来源：第三只眼看零售 作者：张思遥

天福便利今年的整体思路是抓价格，内部将其定义为“价格年”核心战略。

作为尝试，天福便利于4月2日在东莞开出两家天福折扣小店，试水折扣店赛道。据了解，天福折扣小店定位“硬折扣”经营模式，门店面积在80平方米左右，以大牌零食、酒水饮料、日用品等品类为主。

价格是天福折扣店的核心卖点。门店将“一件也是批发价”作为Slogan向消费者重点宣导。从开业现场可以看出，低价一方面体现在商品定价上，类似于统一红烧牛肉面、东方树叶等快消品统货价格均低于便利店渠道。另一方面，天福折扣店也给出了商品8.8折、消费满15元送6元、限时秒杀等促销活动。

同时，天福折扣店的低成本运营策略较为明显。两家店选址在社区周边，门店装修、陈列货架以及店招制作等规格均低于天福便利店水平。由于经营品类基本为长保商品，天福折扣店也省去了便利店所需的风幕柜、蒸包柜等设备。可见天福折扣店店租、开店成本均有所降低，以此支撑其低价经营。

《第三只眼看零售》认为，天福折扣店开业，是天福便利“卷价格”的体现。如果直接在便利店系统中降价或大力度促销，因为经营成本限制，容易出现赔本赚吆喝等情况。开出折扣店业态属于拓展新的业务模式，依托于天福便利已有供应链体系，综合来看试错成本降低。但如何避免与天福便利店左右手互博，也是天福经营团队需要解决的问题。

天福官方对此表示，“推出‘折扣小店’业态，是天福深化商品策略，聚焦“价格年”核心战略的又一有益探索；更是试水折扣店经营赛道、拥抱消费市场变化、推进业态创新的主动实践。”

天福便利总部所在的广东零售市场，面临着不小的低价竞争压力。

就便利店业态来说，关东煮、蒸包、盒饭便当等鲜食品类，是日式标准化便利店提升销售及综合毛利率的主要品类。但在广东市场中，由于不少城市市井气息浓厚，餐饮小吃发达，便利店想提升鲜食销售占比的难度不小。

例如10元左右的便利店早餐放在上海来说性价比较高，但是对于东莞一些厂区消费者来说即相对较贵。而受制于生产成本等限制，便利店鲜食也很难降低定价，为此竞争力不大。同时， 当前饿了么、美团等外卖平台的高渗透率，已经改变了消费者的即时餐饮消费习惯。除非聚餐等场景，年轻人更倾向于购买外卖或烹饪“一人食”。

也就是说，天福便利当前从鲜食品类上寻求突破的机会不大。

而在休闲零食、酒水饮料等长保类商品上，零食店、折扣店等业态冲击，使得不少便利店企业相关商品销售占比开始下降。例如邻几便利店的常温标品销售占比已降至30%。

而且，天福便利所在的广东、湖南、江西、广西等市场，也是零食连锁密集开店的重点战场。“便利店在湖南做得很不容易。同样一瓶水，便利店卖2块钱，零食店卖1.2元。加上零食店的密度起来了，消费者大多选后者。”一位湖南籍消费领域投资人向《第三只眼看零售》举例称。

为此，天福便利将“抓价格”作为重点战略，也就不难理解。就试水折扣店这一动作来看，低成本与低价格是其运营核心。

低成本运营主要体现在供应链、门店和人力三个方面。目前来看，天福便利有6970家门店，规模效应明显，因而能够向上游供货商拿到更有利的供货价格。加上天福便利体系已经组建了完备的仓储物流供应链网络，在此基础上拓展折扣店业态，相比较独立折扣店品牌来说具备一定优势。

比如说天福便利通过自建配送公司，拥有150多辆配送车，搭建60亩的仓储中心，完善常温仓及冷链仓等举措，已经可以做到广东区域大部分门店一日一配，从而优化供应链效率。有知情人士透露“天福便利通过升级信息系统、优化操作流程等动作，将损耗率从1/1000-2/1000降到3/10000左右。”

在门店运营上，折扣店也在大幅压缩经营成本，例如简化门店装修，减少工作人员等。就像天福折扣店一样，折扣店大多选择使用价格更便宜的KT板做门头，降低装修成本、货架设备成本，采用割箱陈列。

这样一来，天福折扣店降低商品价格，做到“一件也是批发价”即存在操作可能。《第三只眼看零售》了解到，折扣店商品售价较超市通常会低出10%。多数平台甚至要求要低于拼多多等电商平台，做到市场最低价。

一位广东零售业人士向《第三只眼看零售》分析称，天福开出折扣店应更多考虑用于拓展下沉市场。其中既包括区域范围中的三四线城市、县域等下沉市场，也包括城市中的价格敏感型客群。例如盒马主攻中高端市场，但其开出的盒马奥莱对标五环外区域，开业超过6个月门店已实现单店日销15万元，毛利率15%的目标。

具体到天福来看，天福便利店曾推出对标7-eleven、罗森等日资便利店水准的中高端店型，根据商圈特点加入水果、烘焙、鲜食等品类。试水品牌升级。其便利店目前有旗舰店、形象店、标准店三种店型，可以说具备一定区分度。

也就是说，折扣店未来有可能成为天福体系拓展下沉市场的业态抓手，天福便利则继续主攻已有区域，持续加深开店密度。由便利店业态升级带来的品牌升级，也有利于天福便利进一步发展自有品牌，在规模优势基础上向产业链上游延伸。

此外，天福便利也在拓展线上业务。据了解，天福便利试水于2023年6月开出首家“外卖仓”店，相当于是便利店版本的前置仓，主要售卖快消品和日用百货。消费者通过第三方平台在网上下单，由骑手配送到家。目前，天福便利共有两千多家门店接入即时零售平台，线上门店的月均订单量超过200单，业绩突出门店月均订单量可达1000单。

以上述动作为基础，天福便利将加快开店速度，提升门店规模作为2024年目标。天福便利董事长兼总裁欧阳华金曾对《第三只眼看零售》表示，天福便利已按下“加速键”，计划向江西、广西、福建、海南等地渗透，在2024年将门店数做到突破10000家。

有接近天福便利的零售高管表示，虽然便利店市场遇到挑战，但天福便利仍然在寻找合适标的，推动品牌并购。据了解，早在2017年前后，天福便利就曾有并购利的便利店、参股惠州好客便利、珠海早八点便利等动作。2021年，天福便利又并购了湖南好伴便利店近200家门店。

“小型便利店我们会并购，有些项目我们会参股，这样相对单纯自己开店拓展的模式来说要更快一点。特别是去开拓一个新城市，并购是较有力的进入方式，毕竟市场熟悉者走得更快。”欧阳金华曾对媒体表示。

可以看出，当前天福便利近年来在新业务上多有尝试，计划以此突破便利店增长难题。

但多方尝试之下，也意味着更多风险。就像折扣店业态虽然被看作是有望增长的机会业态，但企业如果陷入价格战也会难有胜算。尤其是对于跨界试水折扣店的便利店企业来说，更需要从区域划分、人群定位等方面做出区分，慎防左右手互博。