提质增效一直是各寿险公司发展的关键词。市场上出现了很多业务赋能的解决方案，不少保险公司意识到了“高效”的重要性，也采取了一系列措施，从制度、工具、产品等方面开展了全面赋能。但从目前市场反馈的情况来看，很多赋能项目的效果并不尽如人意。 针对这些现象，近日我们在直播中连线了绩效新书的创始人兼CEO陈爽，陈总对绩效新书的情况进行了详细介绍，并且对如何进行销售赋能、提高销售生产力等一系列问题给出了自己看法，本文的主要内容皆来自该场直播。 1 绩效新书能够快速出圈， 有哪些关键点？ 在如今的保险销售中，无论是培训工具还是附加服务，市场上的供应非常多。其中，绩效新书作为后起之秀，在短短时间里就收获了大量的业务员用户，市场渗透率不断提高。绩效新书是一个怎样的工具？我们可以从两个方面来认识绩效新书。 第一，产品定位。陈总表示，绩效新书最初的定位是成为保险行业的专业数据搜索引擎，在持续打造底层的科技能力同时，帮助客户高效和快速地处理保险专业数据，为大家搜索数据提供便捷性，从而逐渐形成壁垒。 第二，商业模式。不用于其他的工具或平台，绩效新书为自己公司团队设立了一个原则：不持牌，不做保险销售，服务只面向个人客户，目的是通过绩效新这个科技工具在保险生态当中达到一种共赢的状态。也就是说，只专注于产品本身，服务保险代理人，帮助它们去提高效率或者产能。 绩效新书成立的时间并不长，至今不到四年时间，但在保持产品迭代更新速度的同时，已经迅速积累了一定量的用户。绩效新书能够快速出圈的原因是什么？陈总表示主要有以下几个方面。 第一，打破互联网时代产品的现有逻辑。对于绩效新书来说，其创立的初心就是打破互联网时代产品的现有逻辑。其他产品大多是免费，免费用过之后再通过拉新用户进行转化。而绩效新书的每个用户只有三天的免费试用期，试用期过了用户再决定是否付费，而这样严格的收费标准都是建立在绩效新书强大的行业搜索引擎之上。 第二，强大的行业搜索引擎。保险这个产品是非常特殊的存在，比如有些保险合同是终身有效的，时间跨度很长。另一方面，随着保险产品更新迭代越来越快、客户需求越来越多样化，产品的专业数据搜索的需求也就越大。因为再全面的保险代理人也难以做到面面俱到，所以绩效新书从底层的数据出发，通过建立专业数据搜索引擎去尝试高效处理行业数据。 绩效新书的搜索引擎是用AI机器人技术整合和处理各类保险数据信息，只需要几秒钟时间，就能快速把保险条款、理赔条件通过责任摘要和思维导图的形式呈现出来，还包括利益演示、分红实现率、公司财报等等，只要是监管公开的信息，绩效新书都在努力实现机器的自动化数据处理。绩效新书对数据的处理远远不局限于在销售产品，还包括产品的对比呈现，这也是为什么除了一线的销售人员，还有管理培训、保险营销、保险精算师也在使用绩效新书的原因。 第三，用数据帮助客户看懂保险产品。站在C端的视角去让客户来理解产品，是绩效新书出圈的另一个关键因素。对于普通的C端用户来讲，不管是条款还是合同，第一次接触往往会对大量的专业术语感到压力，如果能用数据的方式让用户能比较简单直观地感受保险产品，在减轻用户压力的同时，也能对销售的整个流程起到帮助作用。 绩效新书的用户群体相对比较年轻，25岁到35岁的用户占50%、35岁到45岁的用户占40%、其余年龄段的用户占10%。这些年轻的用户普遍对线上工具更敏感，接受新鲜事物高。其实绩效新书本身对于功能不再进行严格上的定义，所有的决策、相关产品分析、销售习惯等等，直接在数据层面上进行搜索就行，简单明了，这也是年轻人更喜欢的一种方式。 2 如何提高保险销售的先进生产力？ 在碎片化时间里完成与客户沟通的转变 提高保险销售的生产力是保持公司竞争力的重要组成部分，也是行业快速发展的主要推手。但什么样的标准才能称之为具备先进生产力？其实这是一个多维度的评判标准，但总的来说绕不过获客效率和转化效率。 对于保险公司而言，产品和销售场景本身是可以帮助公司提高获客效率和转化效率。比如现在很多保险公司开发了养老社区，这就是一个很好的销售场景，养老社区下延伸的健康管理、医疗服务、高客群服务等等，都能在一定程度上提高获客和转化的效率。又比如很多机构的保险销售人员虽然年龄偏大，但是自身的社交圈拥有天然的优质客户群体，也可以间接地进行获客和转化。再比如通过抖音、快手等平台去做高质量内容，在公域流量去获客，是现在很多年轻的保险从业人员非常喜欢的一种方式。 但以上所举例的几种方式本质与科技无关，且都有局限性。像在公域流量中的头部IP，他们沟通能力不差，获客能力也很强，但是本质上还是做内容，且精力却十分有限，往往一个视频吸引了几百上千个客户就无法应对，需要找多个合作伙伴进行协调合作，才能应对这些客户。 这时候绩效新书的优势就体现出来了。绩效新书大大提高了其客户的转化效率，这里的转化效率并不是指传统意义上对销售流量进行转化，而是对客户沟通的方式进行转变。 我们知道，现在的保险销售与客户的线上沟通基本上是碎片化的，任何一点外界因素都会直接分散客户的注意力，比如客户的家庭琐事、工作都会导致沟通中断。如何利用其碎片化的时间，在客户有问题的第一时间就进行反馈成为了很多销售人员的难题。如果不能第一时间回答，客户极有可能会找其他的业务员或自行在网上搜索。而绩效新书能够做到快速搜索数据，随时能整理出关键信息给客户，并且通俗易懂，在有限的时间碎片中，极大提升了与客户沟通的效率。 3 保司销售赋能为什么效果差？ 明确评价标准很重要 如今国内的保险代理人正从“人海战术”转向“精英战术”的高质量之路，越来越多的年轻人、高学历群体开始加入到保险行业中来。陈总认为，这批年轻的代理人有两个特点：一是接受新鲜事物的能力强，对于新的销售方式、销售工具、销售场景更容易上手；二是有比较强的职业认同感，有独立和判断的思考能力。在这样的背景下，很多保险机构建立了优秀的业务员团队、还引入数字化工具、激励制度的调整、管理结构扁平化，但往往在销售赋能上并不尽人意。原因是什么？陈总分别从评价标准和客观指标两方面分开进行了分析。 首先，不管是科技赋能还是其他赋能，本质上是销售，那么评价标准是什么就需要弄清楚。像前文所说，对保险代理团队进行培训，对激励制度进行调整，或者直接引进一个数字工具，想让保费短期内得到增长是很难的。但如果直接在市面上投放一个新产品，可能短期内实现保费快速增长。所以说，拿什么来评价销售赋能的成功，是短期内保费能得到增长，还是赋能效果的长期展现，这需要保险机构根据自身情况进行评价。 其次，在评价标准的基础上，哪些指标才是赋能成功的关键呢？目前来看，在出单环节上的效率提高是最明显的，主要是通过科技赋能大幅提高线上的成交出单环节效率，从而大大节省了保险机构的成本。 所以总的来说，做科技赋能，最重要的是认准自己的角色和定位，对于绩效新书来说，就是如此。现在的客户想要了解一个产品，大概率不会去保险公司官网，而是通过百度等平台进行查找，而绩效新书作为保险专业领域的一个数据工具，本质上就是第三方平台，目的是帮助业务员提高效率，这其实也是业内分工细化的必然结果。 绩效新书目前主要专注于数据的快速呈现以及呈现形式上。在数据快速呈现方面，主要体现在如何丰富数据基础、如何更便利的去搜索数据、如何搜索出数据后更好的处理数据等等。在数据呈现形式上，绩效新书紧跟销售方式的迭代，把高效的销售方法迭代到绩效新书内，呈现在用户面前，直接明了地告知业务员如何使用、如何高效获客等等。 最后，随着保险业内产品数据的不断积累，类似于绩效新书的保险技术工具将会愈发受到重视。无论是提高代理人的效率，还是作为客户查找产品数据，又或者是进行专门的数据分析和市场调研都极具优势。我们也希望绩效新书接下来能越做越好，给业内带来新的帮助。