营销技巧：对比产品只会让你更被动，要跟客户讲能带给客户的价值

在我们跟客户沟通的过程中，经常会遇到这样的情况，当你通过观念引导，让客户明白了自己的需求是什么，痛点问题在哪里，既然知道了自己的需求，清楚了自己的痛点问题在哪里了，自然就会想办法去寻求解决方案，这时候，就是你展现自己专业的时候了，不失时机地抛出自己的解决方案，当听到你的解决方案时，客户会跟你说，我听说还有别的解决方案，对此，很多销售员都会立马想到，用自己的方案，自己的产品去跟对方提出的产品去对比，希望通过利弊分析，让客户知道自己推荐的方案有多好，这是很多销售员常用的方法。

听起来，逻辑没有错，只有通过对比，才能让对方看清优劣，从而知道自己推荐的方案有多好，既然是自己推荐的把对方的比下去了，所以，采用自己推荐的方案，也就水到渠成了，这是很多销售员的认知，因为在他看来，自己对自己的方案很自信，相信自己推荐的就是最好的，殊不知，这只是站在你自己的立场上所想的，客户会这样认为吗。

大家有没有想过这样一个问题，当你开始对比的时候，你就把客户推向了你的对立面了，不是吗？我提出了一个方案，你拿出来对比，不就是说，我的想法不对嘛，只有你的是最好，你越是这样，我越是不想听。这就是很多客户为啥在听到你的对比方案后，会有大量的反对问题的根源所在，因为你把他推向自己的对立面了嘛，我干嘛不跟你对着干，这就是底层逻辑，就是客户反对你、不相信你的根本原因。

人都喜欢跟认同自己的人交往，都喜欢跟同频的人沟通，都不喜欢跟自己较真的人交流，不愿意跟反对自己的人沟通，更不愿意跟自己意见相左的人说话，这就是人性。

知道了这个道理，当你听到客户的观点后，不要觉得自己是老师，立马去纠正，你的想法不对，应该是怎样怎样才对，更不能批评，谁愿意跟经常批评自己的人沟通呢，尽管大家都知道，愿意批评你的人才是你的贵人，良药苦口利于病，忠言逆耳利于行，说的就是这样道理。最好是先认同、赞美，再接纳，感同身受，让他觉得你此时此刻是能够理解他的，如此一来，人家才愿意跟你继续保持沟通。

除了认同接纳，跟对方保持同频以外，还要让对方看到你的价值，也就是说，要展现给对方看，非选你不可的理由有哪些，比如说，你的服务比别人好，你能够为他提供产品以外的价值，比如说，你能为他链接更多的资源，解决他的资源体系解决不了的问题，再比如说，你能给他或者他的家人带来更多快乐和期望……当他看到了你具备别人没有的价值，这时候，产品也好，解决方案也罢，都不重要了，对你的人认可，这就够了。

当客户听到你的建议后，又提出另一个解决方案时，不要按常规思路去考虑，通过对比来让客户知道你提供的解决方案更为可靠，这种方法尽量慎用。你可以先认同对方提出的解决方案，通过引导，用他自己的认知来让他自己推翻自己的观点，或者用他自己的认知来得出一个连他自己都觉得可笑的结果来，既然结果不成立，那他原先的认知也就不攻自破了，这样的方法更为可靠。引导对方看到你的价值，让对方有非选你不可的理由，理由越多，​就越容易成交。​

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