营销技巧：销售的关键在于引导，怎样有效引导不让客户反感

我们都知道，成交三要素是关系到位，观念到位，金钱到位，三者缺一不可，其中，观念到位是比较难的事情，每个人的观念都不在一个水平上，这就需要引导，从而达成共识，形成一致意见，这样才能引发客户的购买动机。

对于观念引导，很多人第一反应就是通过教育，通过沟通，通过说服，来让对方接受，这是一种行之有效的方法，但现如今是一个信息爆炸的年代，谁都不喜欢被别人教育，不喜欢被别人说服，不喜欢被别人销售，如果你直来直去，跟对方谈，你要接受我的观点，听我的建议，对你有利，这种直来直去的方式，会引起对方的反感，收效甚微。

每个人都会有自己的认知体系，他们更愿意相信从自己已有的观念推论出来的结果，对于别人说的观点，尤其是跟自己已有的观点相冲突时，总是会抱着怀疑的态度来对待，所以说，你要想说服一个人，不要只讲观点，这样没有说服力，你得讲为什么会这样讲，要讲清楚这个观点的来龙去脉，要讲清楚观点背后的逻辑，逻辑通了，一通百通，这样才会有说服力。

这个转变过程就得靠引导，那要怎样引导，不让客户反感呢？

首先，倾听优于说服，当观点不一致时，不要急着去辩论，去说服，而要先认真倾听，倾听他的观点来源渠道，产生的历史背景，只有这样，才能更好地理解对方，观点的产生不是一朝一夕的事情，同样道理，要想改变一个人的观点也是一个长期的过程。通过认真倾听，理解客户的需求和痛点，而不是一味地说服，通过倾听，更好地理解客户，更好地感同身受，你的认真倾听，会换来他对你的理解与支持。

其次，是建立信任关系，无信任不成交，离开了信任，别人连机会都不会给你，信任关系建立起来了，对方才愿意放下戒备心，跟你讲真心话，才愿意听你的介绍。信任关系建立起来了，客户更容易接受你的引导。当然了，要能够让客户愿意信任你也不是一件容易的事。

还有，要让客户不反感，就得让他看到你能不能带给他有价值的信息或者专业知识，不能目的性太强，让客户有压力感，只有让客户感受到你是能够带给他帮助，带给他有价值的信息，能够提升他认知的，让他觉得是有道理的，这样人家才会不反感。同时，也不能只提问题，不给解决方案，这一点也很重要，既然有问题，就得有解决问题的方案，这才是客户想要的。

此外，还要关注客户体验，用故事或者案例来跟客户沟通，也是非常有效的方法，通过别人的故事来引发他的思考，有助于客户理解你是能够带给他价值的，是有能力帮助他解决问题的。

客户的观点跟你的想法很难达到一致，这就需要你来引导，通过认真倾听、建立信任关系、展示出专业、让客户看到你带给他的价值、让客户明白你是有能力帮助到他的等措施，来有效引导客户，并且不引起他们的反感，这样才是销售员应该做的。销售不是简单的推销产品，更是为客户创造价值、提供方案、解决问题的过程。

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