“三分材料，七分施工”，这句话在建筑领域家喻户晓，似乎约定俗成，但大部分人却没有认真想一想，这话是谁说的？什么情况下说的？人容易犯习惯性认知错误，就是将流行的话按照自己的理解，先入为主的视作真理，这句话就是一个典型。

不幸的是，这句话经常用在建筑质量事故责任划分上，成为相互推卸责任的借口和理由。材料与施工，建筑质量的两大核心，每逢质量追责，对方就是当然的背锅侠，因此两者一直纠缠不休，成为业内一大内卷。可见这句话流传很广，流毒很深。所以，有必要反思，有必要澄清。

唯物主义哲学观告诉我们，事物的产生、发展和灭亡是内因与外因共同作用的结果，外因通过内因而起作用，内因决定着事物发展的方向。

在施工中，材料是基础，是内因；施工是应用，是外因。两者相辅想成。理论上，材料按标准生产，施工按规程作业，各司其职，各负其责，但在现实中却不现实。如果“三分材料，七分施工”是就质量而言的划分，违背了科学与常识，给劣质材料和伪劣施工提供了双向推卸责任的理由，让追责变得复杂不清。表面来看，只是给相关各方带来了困扰；但若长期如此，最大的受害者就是合格材料生产企业与优质施工企业。从全局来说，真正受害的是整个行业。现在市场越来越接受“体系化”、“系统供应商”以及“连工带料”等模式，主要也是应对责任不清的现状。

材料厂家除提供材料外，还要承担相应技术指导服务的责任，施工单位按材料商的技术交底作业，如果出现责任方不明显的质量事故，目前相对弱势的往往是材料商。

责任清晰是行业可持续发展的前提。对材料而言，质量合格是材料销售的前提，施工的认可则是材料得以推广的关键。随着工人日渐缺少，地位日渐提升，工人对材料采购的话语权越来越大。如何改善与施工方的关系，就是一个值得研究的问题。没有搞明白，材料很难卖出去；搞懂且实践了，得到施工工人好口碑赋能，就可以横行建材市场（家装尤其明显）。

可见，材料与施工的责任划分只是入门的基本问题，双方能相互借势、相互成就才是真正的目标。材料与施工，你离不开我，我离不开你，爱恨情仇，一言难尽。这是一个事关行业发展的大问题，国建施工委为此征求了部分材料与施工专家和代表意见，特将心得体会整理出来与大家分享（本文所指材料为需要建筑工地现场加工的半成品，如涂料和砂粉料等）。

从行业的角度来说，目前的现状令人不安。由于过分强调材料的施工性，施工人员主导产品的趋势越来越严重。这种趋势好不好呢？

施工性能尽管很重要，但终究不能成为产品评价最重要的指标。因为这种趋势容易导致功能性的弱化，而功能性是产品存在的基础。皮之不存，毛将焉附？

短视频和自媒体的流行，更加推动了这种趋势。比如用几秒钟的抹灰镜头，充分展示了产品的滑爽性，但凝结后的强度如何就不得而知了。要滑爽，多加水就能实现，但加水过多，强度就会降低，最终达不到验收要求而成为不合格项目。

所以，在满足材料功能合格性这个前提下，我们才能接着阐述两者的辩证关系。

从初心来讲，材料商最希望与施工方建立双赢的关系。那么如何实现“双赢”呢？

目前材料的施工性能首先是靠工人的主观感受和个人喜好，没有统一的标准，也基本没有定量的仪器方法来评价（作为一个空白，可以研究），其次是以品牌产品的施工性能作为参考，因为品牌产品的市场占有率高，市场认知度高，其手感逐步为工人认可而成为了样板。

施工人员是产品施工手感的最终裁判员，但施工人员评判的依据完全是其个人感受。安徽一家外资品牌的砂浆厂，曾经生产了同种产品4种手感的砂浆送到工地，让工人自己选择。因为手感这种指标，如同口味一样，东南西北的工人，众口难调。如果是定制产品，还好应付。但对于规模化和品牌化产品，难度就很大。因为产品稳定性压倒一切，一旦定型就不能轻易变动。此外，想模仿品牌产品也非常难，品牌企业部分添加剂是特供的，原则上没有这些外加剂就做不出效果，退一步说，即使千试万试，效果基本达到了，但成本又无法接受，还是死路一条。那么，该怎么办呢？

一、精选原材料。材料的性能来自配方，但同样的配方为什么做出来的效果不一样？尤其是施工性这种依靠手感为主的指标。如同茅台酒移植到北大荒，同样的配方、同样的工人，茅台就是茅台，北大荒就是北大荒，关键在于原材料的细微差别。所谓南橘北枳。精选不同产地、品牌的原材料，反复试验，是提升施工性能最重要的办法。

二、坚持自主创新。施工性简单说就是要“省事省时省力”，材料要符合工人习惯，在工艺上要做减法，提高施工效率，减低工人掌握难度，做到“一说就会”，在施工出错时有简易的补救方法，同时要尽量满足机械化要求，围绕材料相关的辅料、机具，在产品上市之前，都力求完善。能做到这几点，产品就可以推向市场。如果在应用过程中，还能提供贴心服务，这样的产品不火都难。

举例来说，水灰比是砂浆施工性能最重要的指标。地面砂浆有两个极端产品：半干地面砂浆由于加水量极低，强度很高，但需要费力振捣打散；而自流平地面砂浆加水量大，尽管强度有损失但流动性好，施工相对轻松，因此市场接受的很快，尤其是石膏基自流平砂浆，成为这二年来增长最快的产品。

功能性和施工性在配方时往往是此生彼长的逆向效应，关键就在于掌握两者平衡的“度”，这就得看研发人员的能力和沉在工地的时间。

三、从材料中来，到施工中去。这是研发人员提高水平的不二法则。材料的好坏，实践出真理。实验室负责产品功能性，工地负责施工性，但对施工方的意见，不能人云亦云，要透过现象看本质，工人是按完成面积计酬的，其核心诉求就是干活快、好交付，这样才能赚更多的钱。所以，真正好的材料研发者，一定是以“干活快、好交付”为目标来确定材料的发展方向以及完善与改进的具体方案。

四、服务是材料商更上一层楼的捷径。责任划分清晰是材料与施工双方缔结友好关系的基础，这离不开周到的技术培训服务，甚至是驻场指导，通过交流，找出核心，缔结友谊。在工人熟练掌握施工技巧、感受到产品带来的好处之后，就会主动宣传，建议老板购买。

服务的道理都懂，但坚持做好的却不多。第一，服务要多样化、固定化、长期化，去工地或来厂里，与工长们频繁喝茶沟通；第二，上门服务人员一定要自己多练习施工，即能通俗的讲清材料原理、好处，还要自己能干，而且要比工人干得还好；第三，积极推动业务合作。材料与施工各司其职，但业务密不可分。一方面，工人有一百种方法让业主购买心仪企业的材料，另一方面，施工工人不缺活，但活有好坏，好活依旧有吸引力，两者业务相互介绍，共享项目信息，就是共赢的开始。

互联网下，工人事实上是一个联系越来越紧密的群体，只要坚持贴心服务，从不了解产品到了解，从了解到喜欢，一步一步，做到实处，自然就会与工人从不熟到熟悉，从熟悉到哥们儿，服务的关键在于坚守共赢模式，坚持各赚各的钱，避免捞过界的雷区。

一、避开雷区。

无数的教训告诉我们，术业有专攻。材料生产与工地施工是两个概念，生产属制造业，归工信部；施工是服务业，归建设部。施工最大的挑战是把人管好，因为你得承担工人所有的错误与责任，而工地工人和工厂工人的想法和脾气是截然不同的，至今材料商能够管好工地工人的例子屈指可数，而交学费的却数不胜数。毕竟从招标、深化设计、入场到交付，施工的雷太多。材料商可以投资，但不能参与管理，避免交了不少学费却竹篮打水一场空。

2、明白误区：

重手感而忽略了产品性能，不以产品国家标准为评定依据，这种发展趋势也不利于行业的健康发展。

“三分材料，七分施工”这句话可以用来定义角色重要性，在产品研发定型时，在满足基本功能要求基础上将施工性放到首要位置。“三分功能性、七分施工性”，这样的表述就会更准确。