在“一城一汽水”的局面下，今年的“两乐”正在被国产汽水压下阵来。

公交车站、地铁通道、大楼电梯，随处可见吴京穿着白色衬衫拿着“大窑嘉宾”汽水向你微笑，一旁是显眼的红色广告语：大汽水，喝大窑。标准的红蓝配色夺人眼球，大片的玻璃瓶也在烧烤摊的冰柜里占据了主导地位。

当你被烧烤辣到随手开了瓶汽水，一问老板多少钱，竟然只要5块，同价位的只能买到330ml的北冰洋和一罐可乐or七喜，275ml的汉口二厂瓶装汽水的单价也超出6元。

做国民汽水，大窑掌握了绝对的流量密码。

沉寂了30多年的大窑，在2021年取得了销售额30亿元的成绩，而当时整个线下餐饮业都还处在艰难盈利的状态，大窑却巧妙的分得了中国碳酸饮料的羹。

据国家统计局数据显示，中国碳酸饮料在2021年的销售规模高达580亿元，其中可口可乐、百事可乐分走了绝大多数市场，只剩下了8.8%的市场份额由其他玩家瓜分。

而这剩下的8.8%被地域汽水们疯狂抢食，诸如武汉的汉口二厂、陕西的冰峰、北京的北冰洋、哈尔滨的大白梨等，而作为内蒙当地的佼佼者“大窑”，它已经摆脱了地域限制，传入了大江南北。

受大环境影响，人民群众消费降级，大窑的价格优势让其脱颖而出。

对于消费者来说，买大窑很省钱，520ml的加大玻璃瓶大窑只要5元，堪比汽水界的蜜雪冰城；而对于经销商来说，卖大窑也很赚钱，一箱大窑嘉宾的的到手价是17.5元/箱，相当于一瓶1.46元，到了终端开票价是30元/箱，且买5赠1，平均每瓶2.08元。

一般情况下，单体的餐饮门店门槛低，利润小，掌握着绝对的下沉市场，诸如烧烤店、炸串店、火锅店等街边店，且消费频率稳定，客源率高，只要给出足够的的让利，大窑就能轻易进入市场 。

在一些终端销售的餐饮店里，卖一箱大窑的利润可能比菜品还高，加上大回收空瓶赠一瓶，餐馆老板们心甘情愿的在自家冰柜里塞满大窑。

除了产品本身的定价与口感优势，大窑还实现了传播渠道的大面积覆盖。

起先大窑只在内蒙古小有名气，其他地区很少有人听闻，于是在2020年大窑开始品牌重塑，找到华与华品牌咨询机构打造了品牌的“超级符号”，并确定了“大汽水，喝大窑”的品牌口号。

光有产品还不足以让产品活起来，为了拓展消费场景，让大窑的品牌形象更生动，大窑斥巨资请来硬汉形象吴京，直接奠定了男性主要消费群体。

另外，大窑的广告又先后登陆央视，在电影《独行月球》、《外太空的莫扎特》等影片前做提贴片广告，一步步攻略消费者的心智，最后达到“哎？这牌子挺眼熟，又这么便宜，尝尝看”的效果。

目前，大窑的销售市场覆盖了近31个省市，经销商团队千余家，终端网点超过30万，且仍在以高速发展的态势占领更多市场。

2021年，大窑汽水的年销量高达30亿元，和农夫山泉旗下的NFC果汁销量持平，另外据界面新闻报道，2022年大窑销售额达到32亿元，是北冰洋的3倍、冰峰的10倍。

当然，大窑的成本并不高，翻看大窑的成分表，多为水、白砂糖、蜂蜜、食品添加剂、食用香精，保质期8个月。

大众对大窑的印象是亲近、便宜，但对于一些对生活质量有要求的年轻人来说，像大窑这样的“廉价饮料”很难打破日常场景。

因为大窑还是三十年的大窑，它依旧用着充满“童年味道”的老配方，在0糖健康风潮下，大窑还能突围吗？

低廉的价格永远是事物普及的重要驱动力，正如蜜雪冰城的粉丝们在微博区的评论那样：它都没嫌我穷，我凭什么嫌它土？

相比于元气森林或当今新茶饮华丽的创业故事，大窑确实“土”了点。

大窑的前身，是内蒙古当地最早的军办企业——内蒙古八一饮料厂，由于那时的饮料市场还没有被完全激活，“两乐”又独占一方，整个饮料厂士气低落，产品不温不火，直到王庆东的出现。

王庆东最早是做酒类生意的，在烧烤饭桌上并没有较好的场景性饮料，于是他收购了八一饮料厂，决定打造一款像啤酒一样的玻璃瓶汽水，让烧烤局不再只是啤酒、可乐的天下，而是“不喝酒，喝大窑”。

至于“大窑”在这个名字，其实是呼和浩特的一个村名，这个村落中有石器时代的遗址，算是做了一波“地利”，而这个村落的人自然成为大窑的第一批客户。

两年后，八一饮料厂正式更名为大窑食品厂，除了活跃在内蒙，还在石嘴山等北方地区建厂，而自2020年品牌重塑后，大窑又在辽宁、吉林等地建设多家工厂，多线并发，截止目前已经拥有了8大生产基地，其中今年刚落地的陕西生产厂耗资12亿。

尽管大窑未披露相关的资金情况，但从其2020年的大动作来看，大窑开启了全面竞争阶段，不仅面临着区域品牌的竞争，还面临着外资品牌和新势力元气森林等集中炮火。

要知道现在站在汽水链顶端的，都是“天时地利人和”多种因素叠加的结果，但放眼当前，国际巨头雪碧也陷入增长焦虑，推出“82年的雪碧”来博大家一笑。

大窑自然不能落下。

为了迎合消费者对健康饮料的需求，大窑先后推出了“柚love蜜蜂蜜柚子气泡茶”、“激闪”等能量风味饮料等产品，就连最原始的大窑汽水也推出了“0糖系列”。

同时赶上近两年大火的茶饮，大窑将汽水和茶创意结合，推出查元香气泡茶一口茶园香，又解锁饭伴儿和酸梅汤，专为热辣油腻设计。

然而当问到国产汽水头部品牌是谁？真没几个能说出大窑的。

从场景来看，大窑从餐馆场景切入，利用差异化竞争和绝对的价格优势打出了一套组合拳，要想在高度竞争的饮料行业里站稳脚跟，只有把餐饮渠道做的更稳，才能拥有更多机会去突破场景。

大窑的官方报告显示，78.4%的消费者常从餐饮店购买大窑，如今，在大窑官网上也赫然写着“做中国餐饮饮品引领品牌”。

到底是深耕餐饮场景，还是广撒网多捞鱼，大窑还需要花很多时间去考虑。

参考：

大窑，怎么到处都是？——财闻要鉴赏

偏远地区的小工厂，30年没火，火了1年销售额30亿元——谷仓新国货观察

大窑大汽水，30亿之外的故事——萌叔肖明超