文丨平襄

寿险行业对于“大”，似乎一直有着一股执念。随着本就式微的“小而美”尝试陆续被淹没在时代洪流中，成为大公司、并不断变得更大可以说是所有寿险公司的共同梦想。或许只有“大而全”、“大而不倒”，才是传说中寿险公司应有的样子。

不过，“大”本身也是个比较概念，需要树立清晰的标杆，人们才能知道劲儿该朝着哪儿使。而在我国寿险业，包括国寿、平安寿险、太保寿险、新华、泰康人寿、太平人寿及人保寿险在内的“老七家”，无疑是大公司的绝对代表，甚至能与大公司直接画等号。

从历史数据也可以清晰看到，盛名在外的老七家，一直以来都雄踞国内寿险保费市场的头部，多年来江山稳固，即便偶有昙花一现者，也多以落寞告终，难以真正撼动市场格局。

近乎稳固的江湖格局的背后，也奉献着寿险行业的逸闻：无论是大公司间此消彼长的市场地位对比，还是其他搅局者能半路杀出，挑战老七家的市场格局，皆颇为吸睛，为行业乐道。

比如曾经的殿军之争、老三之争，乃至短暂的一哥之争，和那些已经消失的登上过世界500强榜单的险企……颇为热闹。

如今伴随一季度业绩的发布，和近两年巨头险企最为猛烈或自我改革、或自我折腾的系列战略战术组合过后，2024年的寿险江湖又要上演这一幕了，且更猛了。

纵览各家人身险公司一季度业绩，保费市场的江湖座次排位再度暗流汹涌。

那著名的老三之争风云再起——常年占据第三把交椅的太保寿险与身后泰康人寿之间的保费差距明显缩小，在“开门红”销售旺季结束之时仅剩60余亿。相较于之前太保常年数百亿的领先身位，2024年的差距在正常趋势下也会很可能将减少到100多亿的水平。况且，这种差距的保费水平对大公司而言，就是再一口气的事儿，如果泰康真打算铆足了力气冲一波呢？

同时另一方面，不言在个险新单、新业务价值等指标，太平人寿也已咄咄逼上，加上总保费方面快马加鞭的中邮人寿，人身险头部保费第二梯队的江湖真的又热闹了。

期间，压力最大的还是太保寿险，其三号位纵容多年来屡屡有碰瓷挑衅者，比如曾经新华，消失的安邦、华夏……但似乎从未有此番来自泰康的压迫感大。

陈东升的这家近年风头最劲的人身险公司借助多年在养老领域的前瞻布局、火热的HWP新队伍，及自称体系的“新寿险”理念，近年风头大盛，且从后端养老社区到前端HWP的步步为营，大有一举改变传统市场格局，乃至已经喊出了拿下老三之位的战略口号。

与此同时，在老七家名录之外的中邮人寿也在这一季度强势打乱头部大公司队形，以当季保费第五的表现力压太平、新华、人保寿等传统贵胄，试图挤上大公司牌桌。

加之一些姿态神秘、境遇又众所周知、经营似乎又在不断向好的改了名字的保费大户们持续在市场头部游荡，让这个深度转型、系列新规不断落地、高质量发展路径仍在探索之中的寿险业，又出现了更多的变数。

目前来看，除了优势地位过于断档的国寿和平安，市场三至十名的整体差距其实并不是非常明显，很多排名接近者之间也出现了少有的焦灼局面。

尽管“不以保费论英雄”的呼声喊了有些年头，不同产品结构的保费性质与质量也不同，但保费数字是可以加在一起的，而且多少年的行业价值下，“大就是好，好就是大”，高过你一头，你就在我下面。很多时候，面子就是里子。

尤其是对于百万销售军团而言，任何广告的效果恐怕都不如我们是中国第XX大人身险公司来得响亮。

纵观多年的寿险保费市场，一直以来国寿一家独大，平安一家独二，但太保似乎难言一家独三。

犹记得本世纪第二个十年之初，若非太保寿险凭借A+H后的雄浑资本和可遇不可求的明将组合成功实现1.0时代的转型，在2016年成功从新华手中夺回老三之位，并积累下巨大利润基础。

但从那个资产驱动负债的年代开始，打败了传统对手的太保寿，江湖地位一度频繁受到那些已经消失了的神秘险企挑战，部分年份甚至一度失守。

事实上，2024年1月，瑞众人寿公布2023年业绩中就表示，当年保费2691亿元，在行业中排名前三。

不过，考虑到这些公司的情况，及一些众所周知的因素，这些发不出年报的有着惊人保费数据的险企并不足惧，无论底蕴还是利润能力无法望太保项背。

换言之，那不是真正的挑战。相较而言，来自传统对手泰康的、太平等的步步紧逼显然更需要让太保这个声名煊赫的老字号老三打起十二分精神，特别是太保当前也处在自身转型的关键阶段。

一方面，在持续的转型中，太保寿最大的底蕴——那只曾号称百万的营销队伍已从巅峰时的80万以上滑落至如今的不足20万。固然产能提升显著，但对日益扩大的因人力下滑带来的个险保费缺口早有疲态。

另一方面，个险掌舵者的陆续离开，从当年的徐敬惠、钱钟华、王润东、郁华、戴文浩，再到2024年主政个险改革的太保寿险总经理蔡强的离职，五年6位或主政或分管的人陆续离开，这或许也是太保个险的又一重写照。

此外，关停多年再度开放的银保渠道在通过大放趸交占领市场，推动期交转型后，又在遇到了渠道“报行合一”的新规落地，这无疑也会对老三防御战的产生一定的影响。特别是在集团班子和寿险总经理人选调整过后，都将面临战略的重新审视。

不过，在银保渠道的坚持，或许伴随新的总经理人选的浮出水面，会得到进一步的加强。

反观泰康人寿终在多年的养老社区坚持过后，补上了那块最短的短板销售队伍。更是在近几年的行业焦灼中，引领了一波险企建设养老社区的风潮，并将这种路径转化为自身的保费增长，与高客建设。

从“健康、养老、财富”三大解决方案、到职业化营销队伍HWP、再到已成为行业共识的“长寿时代”、以及不断丰富的“新寿险”理念，泰康从风头到业绩都在直逼第三之位，甚至某种程度上，已经占据了部分外围阵地。

据了解，泰康人寿内部已把整体新业务价值、个险新单、个险新业务价值等作为主要对标指标，尤其在最为看重的个险新业务价值上，在几年前便已达到了市场第三的水平。而在个险这个寿险业的核心，各大公司自身绝对的基本盘，显然也是当前太保最需要面对与解决的领域。

需要看到的是，在多年的积累与成果下，太保仍然有着强劲的实力与基础，从历史底蕴到资本实力，太保的第三之位在大多数时候都令人信服。

只是在如今这个时间节点上，保费市场可能是太保当前为数不多仍握有主动权的阵地，特别是面对泰康这样的对手，一旦易手或许就将重复昔年太保产险由二到三的历史，几乎不会再反复，成为真正的历史。虽然看上去，泰康完全实现晋位就差这最后一层窗户纸，但没人敢轻视太保在应对中的任何一举一动。

所以这一次的老三之战，注定将是史上最精彩的老三攻防战。

作为老七家之外，唯一一个能持续、正常发布年报及偿付能力报告的保费前十寿险公司，中邮人寿的市场地位显然更加毋庸置疑、名正言顺。2024年一季度，这家公司紧随泰康人寿，攀升至行业第五，压过老七家中的太平、新华及人保寿，更是一种让人意料之内的壮举。

在2023年时，本就是市场前十常客的中邮人寿凭借突破千亿的保费收入，超越人保寿，首次插入老七家队形，堪称大公司。而2024年一季度，中邮人寿进一步超越更多巨头险企，可谓是逆势而上，又势不可挡。

凭借其强大的股东加持与国字号身份，中邮人寿的确有着加入大公司牌局、改变多年格局的资格，且这家公司也早已展现出自身不一样的能力与特质。

毕竟，常年通过少数几款甚至单一产品就能不断冲击保费市场，以及先前那让人眼前一亮的财务表现，放在其他险企都是不可思议的存在，但在中邮人寿却能顺理成章、风轻云淡，并且能在自身的发展与增长中解决问题、稳进改革。

事实上，在友邦注资，市场化改革后，中邮人寿的转型速度与成长速度已有目共睹，其2023年的新业务价值更是达到惊人的82.7亿元，远超几位老七家成员。进入2024年后，第一季度的盈利能力居然超过新华、太平与人保寿险，展现出强劲的韧性与弹性。

且还已经大大摆脱业务与渠道结构单一的刻板印象，传统渠道的以外的多元新渠道保费在2023年就高达10.5%，各类终身寿险、分红险等产品遍地开花，如今还在与母集团一起，大力推动着网点围绕健康体验服务的升级改造。

可以说，中邮人寿很大程度上正在实现当初人们对银邮系险企改变行业、成为市场新一极的期待。

而这种情况下，相较自身面临特殊状况的太平，及本就是老七家中基础最薄弱的人保寿，新华可能是最失意的巨头。

2015年前，新华人寿还一度是当仁不让的市场第三，不过随着时间的进程，新华被太保超越后就陷入与太平、泰康等公司等轮番拉扯之中。自2021年起，泰康已连续稳定得盖过新华一头，2023年，新华又再次落后于太平，且持续到今年一季度。

如果局面不能有效改观，新华将以市场第八这个排名结束2024年。8年时间，从第三到第八，其间还经历了大规模重开银保趸交，个险人力从60万跌至15万，及新业务价值的持续锐减，新业务价值率一度让人不忍直视。

这些情况，如今的新华已然清楚地看到，各项改革也开始进一步加码，身为老牌大公司的底牌与积累尚在，相对行业的优势也仍然明显。只是在这种落差下，正视处境、直面现状，本身就需要极大的勇气与魄力。

对于太平与人保寿，乃至所有人，亦是如此。

在市场头部围绕三至十名激战正酣、强度愈演愈烈之际，行业顶端的两家反而在多年中长期雷打不动、稳如泰山。国寿与平安两家超级巨头可以说在很多人对行业刚刚有记忆之时，就牢牢钉在了头两把交椅之上。

常年以来，两家公司的保费总和超过万亿，占据超三成的行业保费市场，利润更是席卷行业。2023年，国寿保费超过6400亿，平安保费也突破4600亿，不过，二者除了2018年初的短暂交手，这两家之间的差距亦惊人，而平安与第三名直接的距离也堪称巨大，这既造就了两家公司座次几乎亘古不变的局面，也让这两家巨头有着自己决定步伐的底气。

对于国寿而言，本身的体量与企业性质决定了这家巨头的稳进基因，即便是在行业不断进入转型深水区之时，也始终保持经营节奏与业务稳定，偶有负增长也控制在极小的范围。

也正是在这种稳进中，国寿逐渐积蓄、重整实力，从小修补不断升级，找到明确而清晰的变革方向，并全面确立了养老战略布局、加速了营销体质的改革。2024年一季度，在各类新规纷纷落地，各大险企保费扩张都或多或少受影响的情况下，最大的国寿反而成为了老七家中增速最快的公司。

而最早开启这场转型的平安，则始终致力于整出新概念与新花样，不仅是一直以来宏观、微观上营销方法的不断标新利益，从金融科技、养老健康、综合金融等方面的各类创举也都久负盛名。

进入本轮改革以来，平安的动作更是大刀阔斧，各类项目你方唱罢我登场，从人员到结构，从机构到组织，几乎全都汇入平安求变的大潮之中。显然，变总有代价，平安连续三年的保费负增长也是头部险企中很少出现过的状况。

不过，自身明显的市场优势也让平安得以将代价有效把握在可掌握的程度，且随着以“4渠道+3产品”为标志的改革进展不断推进，“优+”、“MVP”、“网格化”等渠道队伍项目及各类“保险+服务”体系纷纷落地，让平安在2023年迎来产能、保费、价值、利润等的强势回升，并在2024年一季度保持了这些年少见的保费平稳。这也让平安开始接近自身所寻找的新的稳定点。

当然，作为代表了国内寿险天花板的巨头大公司，国寿与平安本身的“大”也自然既是两家公司实力体现，也是他们的实力所在，正是凭借碾压级的体量，支撑起他们始终按照自己的节奏与方向，不用在乎其他人的眼光、评判与风言冷语，埋头于他们自己认为最重要、最正确的事情。

不瞎折腾，但也不怕折腾，既是虚怀若谷，也是战略定力。所谓的大公司也本该如此。

这也许就如同阿拉伯学者对于我国儒家名言“子在川上曰：逝者如斯夫，不舍昼夜”一种火遍互联网的解读：安静、耐心地坐在河边，冷眼看着对手的尸体不分昼夜顺流而下。