文丨平襄 李李

这可能是一段并不平静的平静时期。理论上的二季度，乃寿险业的传统淡季，在硬着头皮冲完一季度的经营旺季后，去年下半年那“大局已定”的势态，似乎又在蠢蠢欲动，想在行业中蔓延。

表面上各家公司仍有着自己的业务节奏与工作重点，实质上丰富多彩的密集会议研讨汇报已成一种行业普遍的景观。

固然遣词造句上新意频出，上马的新项目、新计划、新战略多被赋予了一个个响亮而不明所以的名字，不过落在实践层面似乎又陷入一边喊难一边又不知道怎么办的怪圈。

那些号称履历等身，有着所谓辉煌过往的上位者在日复一日的宣读那些大而不当的正确后，多只能无奈的看着业绩与股东要求的性感距离，焦虑与压力下的氛围可想而知，各种大发雷霆，组织架构的改革和优化如影随形，然后又是一顿雷霆。

即便那些最自恋的大佬，也不过是蹦蹦哒哒地活在各类微信群里，以及自己的想象与茧房中，然后孤独地欣赏那些自己的码出的充满智慧与哲理的呓语。

这就是当下行业的掠影，映射着太多的浮光。

从新规到到动向，动向到现象，尽管尚在发展之中，并不清晰与明朗，其中散发的一些趋势与情绪，却在笼罩越来越多的人。

情绪不一定真实，但一定是真实的反映。以此为文，是为碎碎念。

5月9日，国家金融监督管理总局下发的《关于商业银行保险代理事项的通知》，被视为这一时期业务层面对行业有明显影响的事件。

其中解除尘封14年之久的商业银行网点银保合作“1对3”限制，受到业内的广泛关注。

关于这一政策的解读与分析已太多：

大多数言论都认为将在短期内有利于中小公司与银行网点的合作签单；随后这些观点被保险公司工作人员几乎原封不动地抄在各类汇报、日报、行业综述等材料中。

不过，正如在《银保变天：打破14年网点1V3限制，能否挽救中小险企增长？》一文所述：

从银保这14年的发展历程来看，“1对3”大多数时间对渠道没有明显影响，银保渠道的几次跃进与衰退，和这一政策的直接关联并不大。

这样看，此次解限大概率不会产生诸多专业解读想象中的那种大影响。

更何况，看似利好的中小公司，大多资本金和偿付能力捉急，即使签约，又能咋地？事实上，相当数量中小公司的银保员工奏请领导画饼报告的同时，早就暗自躺平。而已经在“1对3”格局下运行多年的局面，也不会因“1对多”令险企在这一渠道的挣扎期有什么根本的改观。

据了解，在新政之下，很多银行网点不过将合作放开到“1对4”或“1对5”，显然甲方没有将步子迈大；且这个过程中，基于银行的话语权，想合作还得看资源。

有行业大佬撰文：

20多年前，当时银行网点只能代理一家保险公司的限制被放开，结果就是手续费反而当场卷了起来，费率从普遍的千分之二很快提高到了百分之二、百分之三。

如今报行合一的格局下，卷手续费应该不太可能，那还能卷啥？

是否可以从费用战转为服务战，但银行缺服务吗？的确可以能举出之前一系列所谓的银行赋能与网点服务，但服务的背后，还不是费用吗？至少对基层网点和银行销售人员而言，加钱，就是最好的服务。

在一定时间内，如何将利益给到网点，可能还会是各家公司在银保的一项重要竞争力。当然，“报行合一”治的就是这个顽疾，那保险公司，特别是到底要怎么做才能博得银行青睐？

环视左右，可能只有产品了。让产品更好卖，更直接，更能实现薄利多销的局面，除了受苦的偿付能力，暂可迎来大欢喜。

之前的增额终身寿如此，现在的分红险亦如此；之前的“3.5%”时代如此，现在的“3.0%”乃至未来可能的“2.5%”时代也会如此。

应当承认的是，以分红险为代表的调整后定价利率“3.0%”系列产品，不仅是银保渠道主力，在个险、中介等渠道也风头正劲。

理论上，分红险产品较之前增额终身寿险产品更复杂，但底层逻辑基本照搬，最大区别还是从“3.5%”变为“3.0%”，由五虎上将变为廖化。

虽然在行业利差损风险逐渐明显，这也是分红险这类“不保证收益”的产品成为市场主力的原因。但稍微观察就可以发现：

大多数分红险无非是一个有保底的寿险，套上一个可能有浮动收益的部分，本质上和行业盛行的“寿险+万能”的形式很像。而保底收益部分往往都以2.5%的保额增长为主，基本上仍是类增额终身寿的产品逻辑。

在上述产品思路下，险企既要标榜锁定未来的利益，又要大打分红回报率，于是围绕分红险的陆离又成为各路营销的新景观：

有公司的产品号称2年返本；有公司在前一年巨亏后在2024年整出惊人利润，以此支撑自己即将停止录单的主打分红产品高达125%-179%的历史分红回报率；有的连年亏损的公司也仍是给出了100%的分红回报率。

这种看似的火热，背后也是险企们的竭尽全力。

毕竟，号称保底的2.5%之上，险企们比拼的收益率实际上也就3%左右的水平，且还存有很大不确定性。保险公司已为此付出九牛二虎之力，但在客户眼中，这点收益“优势”是否有感、够看？费了大力气，长时间的资金封闭，最后的账户体现能否达成当初的承诺？这是险企的长久压力。

于是乎靠碰瓷利率下行的戏码几乎周周上演，但这种碰瓷显然不足以拉动市场的焦虑。随后，传统技能，又得祭出来。这让“6·30再下调”又成为蔓延行业的都市传说。

从自诩大公司的“国字号”到挣扎在生存线上的中小公司，市场热销产品都不时传出的停售、额度售罄的声音，定价利率再次下调，甚至有人不惜伪造某知名财经媒体的新闻……

从传统代理人、银保人、再到自诩高级专业并与老保险划清界限的各种“规划师”都在朋友圈疯转，不乏有人明知是假，但将错就错，或者故意亏大传播面。

当然，的确有不少险企在偿付能力压力下，可能也希望停售与下调一锤定音。但这并不妨碍销售的实际，卖得很欢腾。

在大拼收益率，时刻找机会炒一波停售的同时，也不能说行业毫无服务可言。

寿险业多年以来也有着自己对于服务客户的传统，比如，旅游，特别是针对各类VIP客户的境外旅游，一度是在客户心中营造自身高大上的招式。

只是相对欧美澳新、日韩、新马泰等目的地，2024年的行业几乎大面积选择会师位于越南南部的芽庄。

芽庄的景色固然毋庸置疑，也以旅游著称，但在国内的知名度有限，加之越南本就磕磕绊绊的发展现状，至少在国人境外旅游中并非是热度靠前的梯队。那保险公司扎堆聚集于此又是为何？

原因，便宜。从目前了解到的情况看，前往芽庄的一趟5-7日游，价格已普遍压缩到每人1000元以内，甚至有的公司都收到过500多的报价。无论是赠送VIP，还是组织一场向客户收费的“黏性”活动，在当前保险公司普遍费用窘迫、预算减少的环境下，都是相对理想的选择。尤其很多这类活动的实际操作方，都是中支乃至更下沉的机构层级。

这也让芽庄一时间捅了保险公司的窝，一批一批保险公司带着客户乌泱泱而至，还有部分保险公司将之视作旅居养老的目的地。当地酒店充满了各种“欢迎XX保险VIP客户”的大横幅，而在小红书等社交媒体上，芽庄旅游的笔记几乎都来自保险公司出游的客户。

有一说一，芽庄的海滨景色及当地的餐饮与风情，的确得到了很多人的认可与称赞，照此节奏，他们也会如保险公司所想象般，油然而发地喊出，“做XX保险公司家的客户，真好！”这让人们感到这种模式看上去，还行。

不过便宜也总会有便宜的理由，保险公司的行程都由当地旅行社外包，旅行社压低的报价自然需要以“互联网的羊毛出在猪身上的方式”找回来。

结果也可以看到，小红书上几乎所有随保险公司前往芽庄旅游的客户都吐槽了各种定点购物安排：从玉石到纪念品，很多时候真是一个团没有完成消费就不让走，几乎梦回我国的90年代。

加上各种摆不上台面的潜规则，从入境到各类服务，再到当地对中国游客“热情”的民风，似乎一时间也很难分辨：整个过程中，谁是客户？谁在服务？是不是服务？到底谁震撼了谁？

保险的芽庄，芽庄的保险？