上市酒企报表里的5.4万家经销商“真实录”

名酒观 2024-09-11 04:49:39

经销商是白酒流通环节中最重要的群体,一个品牌的白酒卖得好不好,与经销商有着密不可分的关系。

依据2024年上市酒企半年报,白酒20家上市酒企经销商总量超过5.4万家,同比增长2000家。

名酒观察通过梳理,综合呈现各品牌今年上半年经销商的分布情况。

整体而言,2024年上半年主要上市白酒企业的经销商团队仍在持续扩充,作为白酒行业的后备军,经销商数量的增加为行业持续增长提供了有力支撑。

20家白酒上市公司2023年及2024年上半年经销商数量、营收

01

汾酒新增经销商数量领先“茅五洋泸”

从图表中了解到,今年上半年,茅台、五粮液、洋河、汾酒、泸州老窖经销商数量分别为2203个、3480个、8833个、1861个、4196个。

相比去年,上半年,茅台、五粮液、洋河、汾酒、泸州老窖经销商数量新增分别为17个、96个、44个、256个、47个。其中,汾酒经销商数量新增最多。

经销商数量的稳步增长,自然也带动了汾酒业绩的提升。

2024年半年报显示,汾酒实现营收227.46亿元,同比增长19.65%;实现净利润84.1亿元,同比增长24.27%。

02

口子窖经销商平均营收高于迎驾

徽酒阵营中“四朵金花”分别为古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖、金种子酒。

其中,从经销商数量来看,今年上半年,古井以4782个经销商位列第一,随后依次是迎驾贡酒1423个、口子窖997个、金种子酒521个。

对比迎驾贡酒和口子窖今年1-6月营收,两者分别为37.85亿元、31.66亿元,相差不到6亿元,但经销商数量却相差约400个。

以营收和经销商数量为依据,可以推算出,上半年,口子窖和迎驾经销商平均贡献营收为270万元、320万元。

此外,结合图表,也可以推算出,2023年,口子窖经销商平均营收630万元元高于迎驾490万元。

无疑,口子窖虽经销商数量少于迎驾,但经销商平均营收高于迎驾。名酒君认为,这与口子窖在渠道模式上采取大商制有着密切关联。

03

一增一减

今世缘持续深耕省内市场

在江苏,除了洋河,规模排名第二的苏酒上市公司是今世缘。

结合2023年及2024年上半年经销商数量增减情况分析,洋河省内经销商数量减少18个,而今世缘省内经销商数量增加148个。

半年报显示,今年上半年,洋河省内营收96亿元,同比增长1.42%;今世缘省内营收66.58亿元,同比增长21.10%,占比超91%。

可以看出,2024年,今世缘强势发力大本营市场,经销商数量大幅度增长的同时,省内营收也有了明显提升,增速更是远超洋河。

04

老白干五家酒企经销商最多

水井坊经销商最少

从上述图表来看,在20家上市白酒公司中经销商数量最少的是水井坊,最多的是老白干。

老白干经销商数量达到11423家,这与老白干的品牌结构和营销模式有关,老白干旗下有衡水老白干、武陵、文王、板城、孔府家等品牌。

其中,经销商的大部分,主要来自于武陵,有8600名经销商,剔除这部分,老白干多数品牌的商家数量与行业主流品牌相当,而武陵采用的营销模式,已经细化到最小营销单元。

而水井坊经销商数量只有50家,水井坊一直采用省级总代理的模式,这也是行业唯一的一家。

这种模式,也就是传统大商制,无论是新总代还是旧总代,实际上都是大经销商承包制度,较有实力的经销商承包某个地区(一般为一个省),独家代理水井坊销售。

05

全国化突围

加速培养省外经销商

2024年上半年,许多上市酒企经销商在省内、省外布局有了明显的变化,从中可以感受到这些酒企走出根据地、走向全国化的决心。

从公开披露的数据来看,今年上半年省外经销商增长TOP4分别是金徽酒、伊力特、洋河、汾酒,分别增长147家、125家、65家、43家。

其中,洋河与汾酒作为全国化品牌,上半年在省外市场的布局又有了显著扩张。

上半年,洋河坚持战略聚焦和资源聚焦,着眼于省内市场、省外高地市场和样板市场,深度拓展全国化,为公司中长期发展奠定基础。

汾酒持续拓展全国市场,通过持续精耕长江以南核心市场,优化长三角、珠三角等潜力市场战略方案,提升整体布局水平,长江以南市场实现稳步突破。

值得一提的是,金徽酒与伊力特两家,在上半年的全国化进程中表现尤为突出,市场面进一步增大。

金徽酒在西北市场已经形成较高知名度和较强竞争力,正积极拓展华东市场、北方市场和互联网市场,逐步打造全国化品牌。

伊力特在今年春糖,官宣全国化战略,并制定“三步走”的五年中长期发展规划:2024年,稳定疆内,启动疆外;2026年,强化疆内,拓展疆外;2028年,实现全国化,挤入行业TOP20。

当前,全国化已经被行业视为抢占份额、提升品牌影响的核心策略之一,众多知名品牌纷纷跟进。白酒行业集中化趋势不变,区域品牌的全国化破局之路,仍有待广泛的经销商群体积蓄势能。

名酒观察认为,稳定的厂商关系是酒企实现长远发展的基石。不仅能够为酒企奠定坚实的供应链基础,确保产品质量的持续稳定与成本的有效控制,还是酒企在复杂多变的市场环境中保持竞争力、实现可持续发展的关键驱动力。

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名酒观

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