营销技巧：帮助客户把恐惧点找出来，让他明白自己的需求是什么

人要购买东西，肯定是要有动机和想法的，不可能无缘无故地买一个东西，要么是自己喜欢的，要么是感觉很便宜，很划算，捡漏了，要么是心情愉悦，还有可能是因为人情单，想要卖人家一个人情，此外，还有一个重要的原因就是这个东西能够解决他的问题，消除他的恐惧，拿走他的担忧，还给他安心和放心，这样，才愿意掏钱买单。

了解和解决客户的恐惧点是销售过程中的一个重要环节，客户的恐惧点可能涉及到对未知的担忧、对风险的恐惧、对烦恼问题的害怕，正因为有了恐惧和害怕，所以想要尽快地解决，这就产生了客户的购买动机。

有时候，客户的恐惧点是自己能够感知得到的，比方说，自己身边人有生重病了，不管对方有没有保险，都会对他产生很大影响的，如果有保险，他会觉得有保障真好，我也要像他那样，为自己规避风险，把风险转嫁出去，风险保障不足的，赶紧去补足，如果没有保险，他就会立马提升自己的保险观念，自己可不能像他那样，没有任何保障，所以得尽快补齐、补足。

当然了，也有人对未知的风险是不知道的，这个时候，就需要你来对他进行观念引导，通过别人的故事，或者是专家的观点，权威媒体的报道等等，提升他的认知，了解他未知的领域，来让他知道未来的趋势，掌握了趋势，才能赢得未来，让自己将来能够从容不迫地面对未来。

作为销售员，你的任务就是帮助客户认识和识别这些风险点，让客户清楚这些可能存在的风险点可能会给自己的生活带来什么样的影响，当客户知道了这些影响，就一定会想办法来规避，减少自己的损失，这个时候，你再展示自己的专业，为客户量身定制个性化的解决方案，当客户看到你专门为他定制的解决方案，会有眼前一亮的感觉，“这就是我最想要的”，当客户有了这种感觉，才有接下来的成交环节。

通过跟客户建立起信任关系，让客户能够静下心来了解，消除戒备心理，愿意跟你说说心里话，说说真实想法，把心里最担心、最害怕、最恐惧的事情告诉你，你就成功了，客户最担心的事告诉你，这不正是你的机会吗，你对客户的价值，就是能够帮他解决问题，消除他的恐惧，让他安心的。

在跟客户沟通交流时，可以通过提问、倾听，深入了解客户的基本情况，帮助他们挖掘恐惧点、担忧点，引导他们清楚明白自己的需求和期盼，找到了客户的需求，接下来为对方提供量身定制的解决方案，对销售员来说，不就是手到擒来、熟门熟路的事情嘛。

寻找客户的恐惧点，并且帮助他们认识到自己的真实需求是建立良好合作关系的重要步骤，没有恐惧点，就不会想到去改变，就会维持现状，只有帮助客户认识到自己的问题在哪，需求是什么，如果听之任之，会有什么样的后果，明白了这些，他才愿意下决心去寻找解决方案，这是销售的核心逻辑。

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