作者丨佑木

编审丨橘子

“死猪不怕开水烫”，才是破局之道？

这个春天，快消品经销商面临着前所未有的库存压力。多地经销商向内参君反映，自3月起，他们的仓库“几乎要爆炸”，压力空前巨大。其中，即使是市场领先的品牌也未能幸免。

近日，国内知名休闲食品W品牌的资深经销商B君向内参君透露，“我们这里很多W品牌经销商的都’爆库’了，厂家想让经销商放到电商平台去处理掉。”遗憾的是，“现在连电商和到家平台都不收货了——即便是对于这款百亿级体量的大单品。”

一位业内人士表示，过去几年，经销商卖不动的货，往往会流入电商等走量平台。经销商通常是排斥电商平台的，因为这些平台因其价格优势吸引消费者，但同时也引发了市场价格环境的混乱；同时，通过这些电商平台销售的产品，也缺乏充分的售后保障。

然而，尴尬的是，从部分区域的实际情况来看，连电商（及到家）平台，也不愿意收库存了。甚至，那些相对更“不透明”的零食量贩渠道，“能接触到的老板，大多每天也只有两三千元营收，远不到盈利线。”

在B君看来，这背后的深层次原因源于快消品市场，尤其是下线市场的终端动销越来越难。而对于如此大的库存，除了“疏导”，W品牌似乎也没有什么太好的办法。

据B君透露，“3月，本地的营业额只有18万元左右，往年（即便是在疫情期间）起码也有30万元。”同时，他还强调，W品牌的营收和利润虽然过去几年间已显著下降，但今年的库存压力更进一步地加剧了。

“经销商要爆仓，W品牌可能要出大问题了”，B君认为。

无独有偶，对于W品牌的经营现状，该品牌另一区域的资深经销商Z君也表达了类似的担忧。

“做了二十来年W品牌，今年准备宣布不做了”，Z君告诉内参君。不过，他的焦虑，并不主要源于“爆仓”，而是“几乎看不到利润”。

他举了个例子，“整体3个点不到的毛利，其中最能走量的礼盒装产品，我们的拿货价是194元左右，只能卖给终端198-200元。”甚至，“厂家有促销活动的时候，有部分终端商家让消费者帮忙下单，然后把钱给对方，通过这样形式进货，还能拿到佣金，结果是终端进货价比从经销商处拿货还低。”

另一位经销商C君则表示，“去年的主要问题是过度压货，老品不行，继续压新品。新品按照平时发个5000就行了，但彼时都是十几二十万元地压，让人很难坚持下去。至于今年，我们倒是强硬不打款了，但是市场行情突然就更差了。”

事实上，这样的动销和库存难题，不仅是出现在W品牌上。在刚刚过去的3月，一些曾经不那么让经销商“费神”的品类，例如过去表现强势的N品牌饮用水，以及一直在区域畅销的L啤酒也面临类似的窘境，库存量激增。

例如，一位经销商告诉内参君，“虽然天气逐渐变热，但最近在华南畅销的啤酒L品牌，突然就卖不动了。原来2000多平方米的仓库装不下了，又到其他地方租了一个600平方米的仓库。”同时，“N牌饮用水这个月的整体动销也突然变得非常差。”

他认为，导致这一结果的原因主要有两个：首先是消费者的购买力下降。特别是在春节期间，消费者的支出大多被提前透支，随后的几个月内消费意愿和能力均有所下降。其次，厂家在产品和渠道管理上的保守，依旧沿用过时的推新和经营模式，并在市场需求不足的情况下继续大量压货给经销商，导致库存积压。

据一位饮料行业从业者X君透露，“四月，大家都在消化1-2月库存，但消费端又出了大变数。具体来看，本地现饮渠道出现了20%的下滑。以低价开路的网络数据虽然没有公开，但实际上数据很吓人。”

同时，他还表示，“上个月，外资知名品牌B厂，在个别根据地市场出钱给经销商租仓库，加厂家寄库加补贴利息。但即便如此，经销商现在还是爆仓情况。截止当下，寄库都没提回仓。大区经理四月业绩看命，谁命硬谁挺的过。”

一个现象是，尽管市场整体低迷，但倒货商——那些专门从事低价回收并转售库存商品的商家——却变得异常“吃香”。

对此，一位知情人士表示，“例如，某产品每件出厂价56块钱，扣掉各种返点大概46-47块钱，卖给那些倒货的平台——所谓的电商、供应链公司，才30几块钱。”至于这些货从何而来，他表示，“既有经销商处理不完的库存，也有业务员以预防窜货或是加强窜货等由头‘忽悠’厂家给特定平台供货。”

提起这部分业务，Z君感到非常无奈，“倒货平台的精髓就是低价，没有任何售后。甚至，有些过期等情况的售后，还会找到我们经销商这里来。”多位经销商告诉内参君，类似的情况，今年以来“尤其多”。

一位业内人士认为，从整体来看，“精打细算”正成为越来越多消费者的消费习惯，并体现在消费的方方面面。针对这样的变局，很多厂家要么还没准备好；要么，那种“把未来的库存全部压到仓库，压到不能动为止”的观念根深蒂固，难以改变。

当然，这并不意味着经销商必须坐以待毙。对此，Z君认为，“我比较强势。比如说厂家给到我30万的任务，我觉得我只能卖15万，那我就只打15万。这两年，我重资省内出量比较快的一个外资啤酒品牌，预计本地一个县城一年就可以做80万件；我还选择了一些风口上的，占用资金比较少的饮料品类——反正赚得到钱就赚，赚不到钱最多两年就抛掉了。”

而B君同样表示，“我是看情况不好就坚决不打款的那种经销商。死猪不怕滚水烫，所以压力不算太大。对于我们这样的快消‘老油条而已’，做什么都不重要了，能飞到哪里，还是看谁的渠道更强一点，以及业务更勤快一点。”