他是川渝地区有名的“供应链二代”，身家十个小目标，小助理天天扛着摄像机，拍他各种好玩的见闻，全网粉丝竟接近70万。

他家的餐调产品有3000多种，覆盖火锅、特色餐饮、中餐、烧烤、小吃快餐和粉面线等餐饮品类，30年的品牌积淀，让其积累了大量用户，餐饮大牌如后火锅、朱光玉、楠火锅等都是其座上宾。

今天，我们就讲一讲，川海晨洋副总经理王海的故事。

第 1634 期

文 | 张冬

从河北到四川，从香油到火锅底料

他用独特的“锁香工艺”来锁客

在王海的短视频里，经常发生些稀奇古怪的事，以及各种吃吃吃，伴随着的，还有一句不变的出场白，“这个背着十个‘小目标’的男人，是我的老板”，所以，王海常听到一句话就是——

“海总，你好。”

30年前，王海的父辈从河北保定搬到四川成都，原因是，爷爷在成都上班，姑父家有祖传的香油手艺，父亲和姑姑就合计，在成都这边做香油买卖，离着爷爷也更近一些。

一家人自己采购、自己磨、自己销售，凭真材实料的品质和童叟无欺的品性，很快打开了成都市场，当时在一个叫踏水桥农贸市场里面卖，后来就注册了一个商标——踏水坊。

早上醒来，磨油机器和香油叫卖声就在王海的耳边弥漫；傍晚放学，夕阳的余晖也会被窗户筛进铺面里，王海似乎能看到香气在光线中纷飞。

王海的童年记忆，早已被香油浸透。

这样做了十几年，踏水坊的香油无论是在餐饮端，还是普通消费端，都获得了很好的声誉。

◎早期踏水坊

彼时，成都的火锅行业已初具规模，在餐饮一条街，火锅的香味最为明显突出。香油的壁垒不高，以目前的水准，几乎到达天花板了，如果更进一步，就需要更大的投入，而火锅行业正处在一个高速发展的时期，存在很大机会。

香油经常往火锅店送，交谈中，王家人发现，火锅老板对于底料的需求很大，而当时市面上，又没有很优质、很稳定的供应商，大部分的供货商，多是人工小作坊，不同批次的底料，颜色、味道、气味差异都很大，而且食安也有问题。

有痛点就有市场，于是，王家人开始租赁场地、购买设备，做底料的代加工。

所谓代加工，主要是提供场地、水电和人员，刚开始是手工炒，后来随着业务量的增加，开始用半自动炒锅。

火锅行业的快速发展，让底料行业欣欣向荣，有的会带着配方过来，做定制；有的则直接购买成品。

王海介绍，当时的用户，使用香油的和使用底料的有很多重合，尤其是泛火锅类，像麻辣烫、冒菜、串串用的比较多，还有像鱼火锅、蛙火锅之类的有料火锅等，当时产品主要的针对方向是这些。

◎川海晨洋产品

定制，是个好策略，主打一个“人无我有”，企业会拥有“市场稀缺的竞争力”，当然，从这个角度看，川海晨洋的基因里就带着“定制”。

川海晨洋的定制底料，广受火锅老板好评，一度供不应求。

忙的时候，王海也会下手帮忙炒料，泡厂里一天，感觉自己都“腌入味”了。

每定制一款新锅底，王海和家人都会尝试，仔细品味其中的差异与特点，记录在册，以便改进原料的选择和工艺。

不断生产、不断反馈、不断优化，川海晨洋的底料日日在精进。

王海说，川海晨洋的底料炒制工艺与别处不同，别人炒制，是开放式的，大锅搅拌，香气四散，而我们是“焖制型锅底”，封闭式的，目的是保留香味不流失，让每一味原料都发挥全力。

◎焖制罐

川海晨洋凭借独特的“焖制工艺”和产品定制化，很快在底料市场站稳了脚跟，且订单越来越多。

这股底料增长的风，川海晨洋接住了。

一把火烧了近一个亿

“感觉像是涅槃重生了”

道德经里说，福兮，祸之所伏；祸兮，福之所倚。意思是福祸相依，相互转化，用来劝告世人，要在顺风顺水时保持警惕，境遇艰难时要心存希望。

川海晨洋正处在企业上升期，基本事事如意，2016年时，在广汉搞了个大型加工厂，2万多平，40多口锅，机器24小时不间断，这边出货，那边拉走；货刚拉走，空车又来了。

生意火爆如斯，2017年，川海晨洋又扩大规模，直接在郫县买地建厂，添置大型加工设备。

◎川海晨洋工厂

王海说，这些焖制锅底的设备，都是我们自己设计的，还申请了专利，在稳定性和效率方面，比之前更高。

产量上去了，销售员多了，企业的市场就更大了，随着川海晨洋的品牌力增强，找过来定制底料的用户越来越多，川海晨洋的产品库也逐渐丰满，如同“吸星大法”，要求越多，功力越强。

王海介绍，川海晨洋的研发人员有40多名，品控人员有60多个，在定制方面，有两个方向。

一是满足用户需求。用户需要什么，就做什么，当然，川海晨洋也会进行市场调研，给用户建议，因为有些时候，火锅老板的需求，不一定是当地市场的真实需求，如果大批量生产出来，火锅店卖不出去，资金就被绊住了。

二是，内部人员主动挖掘市场。比如，去年酸汤火锅还未大火的时候，川海晨洋就敏锐地发现这一动向，并加速研发，贵州村超火爆之后，酸汤锅底逐渐成燎原之势，很多火锅品牌纷纷找来、索要产品；还有冒烤鸭、砂锅菜以及今年火爆全网的甘肃麻辣烫，川海晨洋都先人一步推出相关产品，抢占先机。

◎川海晨洋工厂一角

在一切都国泰民安的时候，2019年，川海晨洋在广汉的工厂，出事了。

王海清晰地记得，那天是8月1号，正值下午，工人们都去吃饭、休息，换班，由于施工方的不当操作，包材被点，很快，从小火到大火，火舌四下乱舔，厂房疯狂燃烧。

夏季、干燥、油脂、施工不当，一系列的“因”，造成了这场大火的“果”。

底料车间的油脂甚多，燃烧更易，且很难灭火，消防救援在熊熊大火前显得很无力。

最终火灭，代价是烧掉了一栋楼，和一些残留在空壳子里的无机物，不过，所幸无人伤亡。

这场大火太贵了，直接烧光了近一个亿。

好在川海晨洋还有个新厂，还在正常运转，且生意不错，拆东墙补西墙，也能把账给还上。

你看，这个前提是“正常运转”，但时间已经来到2019年下半年了。

就在川海晨洋边还钱、边制定还款计划的时候，如你所知，疫情来袭，工厂直接停摆，而且，一来就是三年。

在王海看来，疫情比大火还严重，着火了，还能灾后重建，疫情了，啥都不能做。

不过，川海晨洋一直在业内口碑很好，多数债主对于这场大火表达了同情，也给予了方方面面的帮助；但问题是，疫情一来，厂里直接断了货——根本没车送。

火灾与疫情双重打击，让川海晨洋一度陷于沉寂。

没办法，跌倒了，只能重新站起来，继续往前走；傻坐地上，根本没用，只有做出成绩，才能强调感受，否则，生命就只剩下唧唧歪歪，怎么看都矫情。

于是，川海晨洋开始做出改变，一是走线上，优化线上销售体系；二是开拓新品类，不再局限于火锅行业了，正餐、快餐、烧烤、小吃，多渠道开辟战场。

哪知一通操作后，竟柳暗花明起来。

疫情一来，大众社交频率降低，小吃、快餐的需求不断攀升，泛火锅类的需求也开始上扬。

◎川海晨洋产品的应用

川海晨洋这回又踩对了机会。王海说，川海晨洋在疫情和大火里，重生了一次。

随着经济环境的变化，“性价比+刚需”逐成趋势，反映到川海晨洋的销售报表里就是，快餐份额一直在上涨，超过了营业额的30%，而火锅也从当初的八成，下降到不到六成。

大众追求性价比，火锅老板也追求性价比，王海觉得，川海晨洋还可以再优化。

火锅正“诸侯混战”

用供应链让天下归一

如果说疫情很难，那么，疫后的恢复重建工作更难，大众消费信心恢复缓慢、竞争对手的入局、自身亟待优化调整等一系列问题，以致很多企业倒在了黎明前的黑暗里。

在这样的形势下，有两个现象值得玩味，王海说，一是很多品牌开始自建供应链，二是很多企业开创迎合市场的子品牌，“尤其是做火锅的企业，这两年开创了一些粉面、大米之类的品牌。”

对于这两种现象，王海认为，这是“没有安全感的表现”。

企业想降低成本，就去打供应链的主意，认为自建了供应链，成本就会下来，实际是个误区，除非供应链体系建立得异常庞大，边际成本很有优势，否则，成本反而会升高，因为工厂机器一开，一天大几万甚至大几十万就出去了。

开创新品牌，是企业想延续自己的基因，认为东方不亮西方亮。

但这其中有个简单逻辑，东方都没搞明白为啥不亮，你能确定西方一定会亮？所以，那些开创子品牌、特别是跨品类子品牌的企业，周期都很短。

临时起意做个快餐店，在一个拥有几十年快餐经历的品牌面前，根本过不了几招。

同时，王海也在反思，为什么用户想自建供应链？是不是他们觉得，用别人的产品性价比太低？

王海认为，川海晨洋能杀出一条血路，有两个优势，一是软实力，即采购、管理、品控、验收等标准流程，二是硬实力，设备的科技性、智能性，使得工艺更稳。

实际上，没有任何一家企业可以保证，生产的底料能够绝对稳定，因为原料会受天时影响，温度、湿度、光照时长，甚至虫子叮咬，都会让其口感有偏差，“我们能做的就是让这种偏差降到最低，像辣椒、生姜，我们都有严格的选材标准（大小、色泽、气味等）和理化指标。”

◎标准化生产

售价可以通过集中采购、优化工艺、提升组织效率，甚至节能减人来降低，但低价并不是解决问题的好办法。

王海思考，在内卷严重的当下，火锅老板要的解决方案究竟是什么？一道与众不同的菜？一种稀缺的味型？还是一个远低于市场价的价格？

很显然，这些都不是，开店是为了赚钱，而这些所谓的稀缺和差异化，并不一定能为老板直接带来利润，他们真正需要的，是“一道赚钱的菜”。

做好一道菜，不是目的；把菜端上桌、让顾客吃进肚子里、餐厅没有呆滞库存、顾客还愿意复购，这才是目的。

王海介绍，川海晨洋的“资料库”，有3000多个产品，每个产品都标注有详细的制作流程，还有成本、毛利、卖点、呈现方式等。

用户来定制的产品，往往都能在资料库里找到，即便没有，也只是不同原料和食材排列组合的问题，王海的比喻是“活字印刷”，仓库储存了很多刻好的字，就看用户想做怎样的文章了，“我来帮他们组合印刷”。

如果遇到购买原料的问题，川海晨洋还会为用户提供友商，诸如牛肉、鸡肉、虾滑供应链的联系方式，方便用户一站式采购。

对于定制周期，王海说，快的三天，慢的话，也就一周，像天水麻辣烫的调味料，川海晨洋从立项到出样品，不过几天时间，且深受用户好评。

◎试一试新锅底

过去，川海晨洋立足于深度，常常深挖某个品类，如今，在深挖的同时，还兼顾广度，“因为用户的模型在增多，要给他们多提供一些解决方案。”

定制周期短、操作方便快捷、提供极具性价比的产品，这是川海晨洋为餐饮行业提供的价值。

总结

在王海的抖音号上，很多粉丝经常私信他，寄一些当地特产，王海欣然接受，然后回赠一些川海晨洋的底料、蘸料给他们。

粉丝们吃后，会很认真地反馈自己的感受，王海也会很认真地倾听、记录和改进。

不同的粉丝、不同的礼物、不同的体验，不过，相同点倒有一个——粉丝发私信第一句话通常是：

“海总，你好。”