重庆的GDP比成都高，为什么房价卖不过成都？因为从本质上来说，重庆的房地产90%以上都在卖地。

尤其是早几年，在重庆几乎是只有两种楼盘：一种临江，一种不临江。

临江的楼盘，比如来福士、一江郡、锦绣滨江、天澜道11号……一江遮百丑，随便一个楼盘，只要有江就吃皮。不管产品好不好，江景价值都在楼盘价值中排第一。

这两年随着新生核心板块的发展，临江不再成为楼盘的决定性优势，但卖土地资源的开发逻辑仍然没有改变，比如在观音桥、龙湖天街、万象城附近的房子，肯定就比其他地段的好卖。

而现在重庆最牛掰的项目，香港置地启元，位于观音桥。产品当然也不错，但直白地说，就像成都金融城随便立个桩子都可以卖7万8万一平，观音桥作为重庆的价格锚点，卖的也不全是产品。

不吹不捧，从技术角度解析，在重庆真正做到了以产品改变地脉的项目，D10天际一定是最好的范本，在一块并不完全优势的板块中，靠产品漂亮地突围。

只要重庆的GDP稳得起，重庆的有钱人有需求，D10天际就挺得起。

这一期，柳叶刀将重点剖析重庆楼市的第三个产品技术流，由D10天际地块的前世今生为切入，跟大家详聊D10天际如何在九龙坡通过打造牛掰的产品，重塑地脉，逆天改命。全文共6800字，深度阅读需要16 分钟。

一、重庆楼市的三大白月光

二、D10地块建高端豪宅的必然性

三、D10实现高溢价的三大手段

四、老朱有话说

01

重庆楼市的三大白月光

如果仅仅靠江靠资源，就能把房子卖掉，那确实不需要花太多的心思做产品。但在这样普遍粗暴的开发市场中，重庆楼市中却也一直有肯花心思打磨产品的开发商。

他们的存在就如同山城的白月光，比如龙湖，比如棕榈泉、比如凯德、比如香港置地、比如万华、比如新希望。而其中，龙湖、香港置地、新希望分别对应着，重庆楼市产品时代的三次迭代。

龙湖，为重庆楼市开创产品时代。

一直致力于塑造产品的龙湖，是重庆楼市的第一轮白月光，也是重庆楼市产品时代的重要标杆。香樟林、蓝湖郡、水晶郦城，尤其项目的规划、景观，放在今天看仍然出色。

可惜，在龙湖开启全国发展模式之后，龙湖在重庆的强产品时代就结束了。

香港置地，重庆优质地脉的最强加持者。

深耕重庆20年，香港置地是与重庆感情最深厚的房企之一，也是重庆的第二轮白月光。

紧紧追随着重庆城市发展的步伐，香港置地不断在最好的地段拿地，不断呈现匹配甚至超越地脉优势的产品，为重庆的核心地段锦上添花。比如最近风头最盛的启元，就在寸土寸金的观音桥，最强地脉的最强顶级项目。

而新希望，是重庆楼市中的逆行者。

相对于前两个白月光，新希望进入重庆的时间晚一些，算起来，甚至没赶上重庆楼市最疯狂的红利时期。但是，新希望D10天际的横空出世，却数次为萎靡不振的重庆楼市带来希望，堪为第三轮白月光。

从高于片区均价5000元/㎡开盘起，首开当日劲销超过3亿、长期稳居板块大平层到访销售NO.1、逆势涨价1000元/㎡、100%交付满意度……D10天际，不断创造奇迹。

所有人都在好奇，凭什么D10天际可以成为楼市的逆行者？

据不完全统计，D10天际已接待同行设计单位36家、建筑单位47家、各地开发商团队逾600人，不仅成都的开发商全员关注，中部地区武汉、西安、郑州的团队也把D10当教科书样本仔细琢磨，更有东三省的团队不远万里前来取经。

接下来，我们继续详聊，在打造重庆坡区第一豪宅时，新希望经过了哪些波折、坚定了哪些正确的抉择，又做对做好了哪些关键步骤，最终创造了白月光的奇迹。

02

D10地块建高端豪宅的必然性

作为重庆的第三轮白月光，新希望对重庆当然也是很有憧憬的。

尤其当2020年，“成渝地区双城经济圈”提上议程，重庆楼市开启疯狂模式——拿地疯狂、开发疯狂，中央公园、界石、大学城纷纷崛起，东南西北全面开花，量价齐升。

同年9月，新希望地产斥资24.01亿，以楼面地价13091元/㎡，拿下九龙坡区-梅子堡地块。重庆楼市直接炸开锅，要知道，当时的九龙坡区成交均价，仅11132元/㎡！

面粉到手就比面包贵。

13091元/㎡的楼面地价，算上契税、建安成本等，开发地价约16000元/㎡。天易团队同步为地块进行测算，项目想要实现营收平衡，必须达到清水均价21000元/㎡左右。

而当时，九龙坡区最核心的杨家坪-万象城商圈，售价最高的华润·悦府，单价19040元/㎡。

除了向上做，实现高溢价，这块地别无选择。

那新希望拿下的这个地块，是天生做高端、做豪宅的基底吗？并不是。

既不临江，又不靠城市核心资源，近旁的杨家坪商圈虽然有名气、有体量，可惜档次不高、热度偏低；加上地块一分为三，地面高差还大，单论土地数值，只能勉强归于二线。

不夸张地说，拿到这样一块地，99%的职业经理人都要骂老板是傻X；90%以上的开发企业，最终将在这里摆烂。

比如旁边的荣安·九龙一号，13549元/㎡的楼面地价，目前的实际成交价大约15000~16000元/㎡，卖一套亏一套，只求资金回笼，赶紧脱手。

而新希望之所以被柳叶刀归于那不到10%的开发商，之所以能够成为重庆楼市的白月光，最根本的原因就在于，新希望从一开始就做好准备，要凭手艺在重庆楼市逆行——不做城市啃老族，不做职场坑老族。

一、不做城市啃老族：

不是只有“好地”才能修好房。

重庆是一个工业城市，九龙坡是一个工业血统特别醇厚的区。如果按照重庆楼盘的卖地逻辑来看，这块地没有出现奇迹的可能性。

但老朱经常说，任何一块地都具备豪宅开发的可能性，任何项目都有上行、下行、地缘三类客户的覆盖；区别就在于，覆盖三类客户的数量，以及客户对区域价格承受力。

九龙坡的豪宅可能性在哪里？找到九龙坡豪宅的买家，尤为重要。

① 上行客户&下行客户：有，但是不多

基于重庆独特的地貌，选择在重庆城区买房的上行客户，多半都来自大重庆范围；而重庆的下行客户，多是在一线城市工作的重庆籍金领、老板，他们回重庆置业有两个选择，一是买在资源更集中的渝北，二是回到自己老家所在区域。

九龙坡不会突然出现在这部分客户的置业目录中，所以对于这部分的客户，可以争取，但不是主力。

② 地缘客户：九龙坡最忠实的有钱买家

虽然一直被老重庆人贴上“老旧”的标签，但九龙坡区GDP一直稳居重庆第二。

九龙坡创造财富的能力极强；且由于这部分有钱人的财富依托于工业，他们的生活、生意都与九龙坡息息相关。单位可以换，厂区不好搬，九龙坡的有钱人绝不会轻易举家跨区。

渝北的房子再好，照母山的房子再诱人，都和九龙坡的有钱人没关系。可以说，九龙坡拥有整个重庆最忠实的区域买家群，而且财力雄厚；牢牢抓住九龙坡的财富群体，D10天际就有做豪宅的底气。

再看九龙坡的大平层市场：几乎就是个无人区。

坡区的老旧印象，在重庆已经深根蒂固。九龙坡的楼盘只关注九龙坡以前有什么，当时什么产品卖得最快，而从来不关心九龙坡人要什么。

在九龙坡伴随重庆生长的这几百年来，这里的有钱人却是整个重庆最可怜的，他们拥有财富，却没机会享受财富带来的生活质感升级。

哪怕华润在这里落下体量最大的一座万象城，但配套的二十四城仍主打刚需小户型，符合所有人对厂区的刻板印象，前期4梯12户小面积产品，没有任何高端档次感可言。

九龙坡的有钱人苦了太久，尤其是当九龙坡财富的年轻一代崛起，他们急切需要一个把产品做到极致，又足够时尚、足够有标识感的居住项目。

相当于是，支付能力足够的买家都准备好了，只等卖家下场！

当然，能想到这个逻辑的房企，肯定不止新希望，拿下九龙坡万元以上地块的开发商，都曾经有这样的雄心。但是，做豪宅是很考验手艺的。

刚需做不好不怕，刚需买家要求低，能住就能买；可豪宅做不到位，就彻底没戏，市场直接就扇来一耳光。

二、不做职场坑老族：

没有拿贵的地，只有不会做产品的团队。

马云的助手，阿里创业的十八罗汉之一彭蕾，有一句很出圈的话：“不管谁接任集团的CEO，我的任务都只有一个，那就是帮助这个决定成为最正确的决定。”

九龙坡13091元/㎡的楼面地价贵不贵？很贵。

但以彭蕾的思维模式来看，如果能够在这个地块上，再现D10天府的价格奇迹和销售奇迹，还贵么？不贵。

老板拿地的决策没有错，九龙坡的这块地，是新希望特意为第二座D10天系而拿下的。

2020年，D10天府已经一战成名，被称为“35岁以下成都新贵追逐市中心的800万量级豪宅”。

抬头很长，重点很多，最关键的是，打破了豪宅买家的年龄壁垒，让“中老年”标准化开发模式的豪宅市场，看到了年轻财富人群强大的购买力。

在成都打下第一片豪宅江山后，同为双子星的重庆，必须是新希望D10天系的第二站。

并且在拿下九龙坡区这块地之前，新希望已经通过合作模式，在中央公园、鹿角、界石，沉浸式体验了4个项目，手感挺好。

对标D10天府，2019年开盘均价30000元/㎡，第二年就涨到40000元/㎡，还是在限价时期；可见，重庆D10天际想要达到均价20000元/㎡以上，并非不可能。那13091元/㎡的楼面地价就完全可以承担。

只要D10天际能在重庆树立等同于D10天府的品质、口碑和影响力，这个地王就拿得物超所值。

不过，要在没有任何豪宅先例的九龙坡破局，拿地和定位只是开始，之后的门道还多。

03

D10实现高溢价的三大手段

如何让D10天际被全重庆看到；如何为D10天际确立一个合适的价格锚点；如何让13091元/㎡的地王，尽可能实现更高的溢价；如何在达到21000元/㎡均价的同时，保证项目流速……

下面，D10天际的答疑时间，全是干货。

手段一：构建稳定的金字塔模型

95亩的D10天际分三个组团，分批次呈现，并以三种不同梯度的产品相辅相成，确保在均价15000元/㎡的九龙坡区杨家坪，实现21000元/㎡的利润平衡点。

① 楼王产品：锁定D10天际的价值标杆。

在成都，要树立标杆楼王、城市楼王，600㎡才能达到效果。但在600万就足够叱咤全城的重庆行情下，黑珍珠组团将面积段锁定在了 252㎡。

面积相对缩小，但尺度感达到350㎡以上，配置拉到顶：

一栋楼独立规划于1期地块，3梯3户，仅72户。

约0.4窗地比，高于市场水平2倍；

120㎡LDK全景空间，营造400㎡的尺度感；

60平方米套房，满足奢居感。

纯白艺术私宅风样板间，时尚感拉满。

在整个销售周期中，楼王产品都将是项目稳定的价值标杆。

② 高端住宅：实现D10天际的产品溢价。

140㎡/170㎡四房，在2期星湖岛和3期玲珑台均为主力销售产品，面向九龙坡及周边的年轻财富群体。

两种户型均为大面宽、大横厅、大套房，更有曲面大阳台设计；放眼整个九龙坡，D10天际的四房产品颜值最高、配置最时尚，最有身份标识感。只要预算够充足，这就是九龙坡高端改善的第一选择。

在市场蓬勃的时候，高端产品是实现D10天际溢价的最大功臣。

③ 小豪住宅：稳定D10天际的销售流速。

120㎡三房是D10天际面积最小的产品，但小面积段并不意味着刚需，D10的小豪住宅是定位轻奢的小而精。

户型设计通透、景观面开阔，整体配置、服务水准都与四房产品对齐，在总价相对温和的前提下，满足板块内向往优质居住环境，追求品质服务的踮脚客户。

在跌宕的市场中，这种精致小豪住宅是保证项目流速不断的重要基石。

三大产品段搭建稳定金字塔结构，高位标杆稳，中段溢价足，底线流速快，确保项目现金流保持健康、充裕。

手段二：锁定价格锚点

所有项目在正式启动销售之前，都必须面对一个抉择：究竟是低开高走，高开中走，或者是其他？

很多时候，开发商都更习惯于低开高走的模式，在首批次推出价格低一些、面积小一些的产品；后期逐步走高，实现节节攀升的口碑效应。

但是，对D10天际来说，一开始就不存在这个选项——因为它的价格低位已经是别人的高位。

高端豪宅，必须高开。

参考重庆西派城，同样位于不被看好的寸滩，周边房价毫无参考性。

西派城的金字塔模型，以福斯特概念产品为塔尖，标价40000元/㎡，下面依次是20000元/㎡、18000元/㎡、15000元/㎡，顺利建立了自己的价格体系。

同理，D10天际根据拿地成本，及15000元/㎡区域均价计算，为项目设置三组产品的价格梯度，分别为区域均价的2倍、1.7倍和1.5倍；对应楼王（豪宅）、高端住宅、小豪住宅。

首先亮相的是140~172㎡的主力户型，总价约400万；同步放出600~1000万级的楼王信息，将顶配价格、顶配产品的面纱撩起一角，制造强大的话题，同时锁定高位锚点的风向标。

随后楼王入市，持续带来高价格造成的话题和影响力，启动预约参观，时尚到极致的外形、纯白艺术风格样板间，一出手就捅破重庆豪宅的旧壁垒。

高位产品掌握市场的话语权之后，小豪产品顺势推出，入手门槛仅240万/套左右，以这个价格买入千万级标识产品的项目，诱惑力给足，为项目加上了抗风险保障。

建立独立的价格体系，是在重庆楼市一片跌声中，D10天际还能逆势涨价的底气。

手段三：断层的豪宅标识感

虽然九龙坡拥有全重庆最坚定的有钱买家群体，但这部分人不缺房子，没有固定的买房节点。D10天际如果不够好，他们可以选择不出手，继续等待，下一个更乖。

按照重庆市场的情况，300万以上的预算就可以实现基本的买房自由；这意味着，在重庆300万以上级别的高端产品，至少要对等成都800万.甚至1000万的炫耀感，才具备吸引力。

如果无法建立断层的豪宅标识感，那项目构建的金字塔塔尖就没有说服力；对应的价格锚点不存在，客户群也就不存在了。

所以塑造项目断层的豪宅标识感，是D10天际取得成功的重中之重。

但是，从成本和利润的角度来看，在16000元/㎡的开发楼面价与21000元/㎡的平衡线之间，项目的可运作空间并不大。

D10天际再次给出了教科书级的答卷，以3个关键行为实现影响力最大化，以一己之力成功对抗北区豪宅群体。

1/ 将优势亮点的数据一次性拉爆

既然不能漫无止尽地做加法，就瞄准重庆市场最缺乏的时尚感、艺术感、尊贵感，直接在高端市场开天。

① 3万块龙鳞饰片的巨幅迎宾幕

② D10标志性的流水弧形外立面

③ 别具一格的白玉兰艺术会所

④ 110米奢感入口尺度，纯白莱俪风格门厅

⑤ 楼王黑珍珠的纯白艺术样板，营造400㎡尺度体验

⑥ D10 Life高端服务6D体系的再升级

……

精致度、时尚度、尊崇度、话题度……稳坐重庆No.1，D10天际横空出世，在九龙坡独树一帜，一跃成为了重庆豪宅门脸。

2/ 提前兑现前所未有的生活场景

常言道，说得好，不如做得好。

巧了，实打实地秀肌肉，正好是新希望最喜欢做，也最擅长做的事情——出手就是约6000㎡的实景示范区，以及前置运营会所，大量举办高品质活动，提前兑现居住品牌的价值。

① 三大组团均已实景呈现，超百家全国房企前来踩盘调研，获得“西南实景教科书”的美誉；

② 黑珍珠约3000㎡纪梵希贵族庄园，星湖岛约1200㎡空中浮岛景观，一轴五园的玲珑台已交付；

③ 会所提前进入运营，已举办超过100场次业主/准业主活动，参与人数超过1000人；

④ 提前开启“萤火虫社区”，着力亲子需求；

……

真诚永远是最强大的必杀技，真诚的D10用真金白银向买房人、向市场宣告：

新希望，有钱，有审美，而且特别真诚。

3/ 魄力是先决条件

无论是将亮点数据拉爆，还是提前兑现D10的生活场景，都绝对不是一时兴起的事情。

从D10天际立项开始，新希望就明确了项目前期的高额投入成本，并严格按照规划，近乎苛刻地执行每一个细节。

我们都知道，从2020年到2024年，重庆楼市垮得令很多开发商都恨不得脱裤子跑路；但新希望却敢于不动摇，不因为大市场的跌宕，就改产品降价格，始终坚持“不以外部条件论英雄”，只以“产品价值”为追求。

这大约就是成功实业家独有的坚持和魄力。

开盘就23000元/㎡，比片区均价高5000元/㎡，D10天际的价格令整个重庆楼市为之震惊；但所有亲身来到D10天际的人，又都一致认同的D10天际的金字塔模型，认同了这个价格，更认同了D10天际许诺的极致生活方式。

豪宅技术流的三大手段，稳扎稳打，D10天系再次创造了量价齐升的奇迹。

老朱有话说

2016年以来，中国房地产有三大怪现象。

第一个现象，房子卖不掉，是土地没拿够。

拿地越多，排面越大，最典型的就是恒大、碧桂园、融创的模式——疯狂拿地、疯狂扩张，疯狂撬动杠杆。

这个时期的很多职业经理人，都疯狂忽悠老板拿地，老板一拿地，自己就有机会吃回扣，就有江湖排名，至于项目什么样子，房子好不好，在他们看来都不重要。

手段很粗暴，后果很恶劣，不止恒大、碧桂园、融创，蓝光、中南都或多或少因此衰落。

第二个现象，房子卖不掉，是老板买错地。

公司一拿地，职业经理人就按照公司买地的可研报告，直接做方案。

地块周边有什么就卖什么，周边竞品做什么就学什么，不关心客群需求、不在意产品更替，尤其在中低端市场中，同板块的大量同质化产品，造成严重踩踏。“取证”成为唯一的推广主题。

房子卖不掉，项目资金流断裂，楼盘直接烂尾，职业经理人绝不认为是自己的错。做不出溢价，错的是土地拓展口的那帮人，错的是老板拿地拿得太贵。

第三个现象，房子卖不掉，是市场不够好。

尤其是近两年，经济不好就是滞销最好用的借口。只要市场上出现一点点的风吹草动，哪怕是2个星期前，30公里之外有个楼盘降价，也可以被当成卖不好的擦挂理由。

那市场不好的时候，营销团队该怎么做？什么都不做，就等着国家救市。把卖房子变成了国家的事。

为什么会有这些怪现象？就像我之前所说的，80%的地产人都在混日子。

但所幸，还有那20%的地产人没有摆烂，还有那10%的开发企业一直在坚持认真做产品，并且真的做好了产品。新希望就是这样一家值得尊敬的城市开发者。

九龙坡的这块地，如果由不负责的开发商拿下，100%会做成一个卖一套亏一套的烂项目，而九龙坡也将继续是那个重庆人口中的“老厂房”坡区。

重庆应该感谢新希望：在没有风景的九龙坡，D10成为了重庆楼市最时尚的风景。