①

定价利率下行，收益还是保险卖点吗

过去寿险行业

尤其是很多一线代理人展业时

经常以“长期复利”

“超其它产品高收益” 等为卖点

来宣传和销售保险

似乎寿险天然具有“投资”优势

而鲜见提到其它的独特优势

但据近日财联社报道

人身险预定利率将再度降档

传统型人身险预定利率

将从3%降至2.5%

分红险保证利率

上限将降至2%

万能险则降至1.75%

传统型和投资型产品

调整期分别为1个月和2个月‍‍

当预定利率一降再降

没有明显收益优势的时候

我们还能宣传什么

还能以什么为卖点

②

寿险真的天生有收益优势吗

在金融产品的几大品类中

保险、银行理财、股票、基金等

谁比谁有显著的优势吗？不一定

他们只是在不同的细分市场

有着不同的属性

满足大家不同的需求而已

股票

股票流动性强

当天买当天就能卖

但没有长期稳定性

风险也很大

可能挣得盆满钵满

也可能底裤赔穿

基金

基金和股票类似

收益尚可

风险不小

银行理财

银行理财分定期和活期

风险很低

但收益也微乎其微

期限不是很长

债券

债券有长期也有短期

国债比较稳定

风险几乎为0

但流动性差、收益也不高‍

而且非常抢手

普通百姓很难配置到

保险

保险尤其是寿险

保障的期限可以很长甚至终身

而且通常有保底收益‍‍‍‍写进合同中

保险资金投资的标的基本都是

长期国债、银行存款、不动产等‍‍

背后有着监管的重重要求

这使得保险的安全性很高

但如今市场利率下探

国债利率接连下调‍‍

银行存款利率都

跌破3%甚至2‍‍‍‍‍‍‍%

很多保险公司投资的

底层产品收益都在下降

保险产品的收益

自然不太可能独善其身

③

保险好在哪里

其实保险真正的卖点

在于它对财富

在时间和空间的均衡机制

以三个60岁男性为例

如果按平均活到80岁计算

每个人还有20年的剩余寿命

假设每年花10万

20年累计下来

平均每人就需要200万

第一个人

第1个人用银行存款养老

准备200万够不够？不够

因为他还有可能活到100岁

甚至105岁

想要稳妥一点

至少得准备

活到100岁的生活费

一共是400万

第二个人

第2个人想通过炒股来养老

行不行？不行

200万可能翻番

也可能跌到只剩20万

第三个人

第3个人用养老金产品养老

理论上准备200万就够了

年轻时候交保费

年纪大了活到老，领到老

这就是保险将财富

在时间上的均衡

除此以外

还要考虑得大病的风险‍‍‍‍‍

一个人一生中

罹患癌症的概率超20%‍‍‍‍‍‍‍‍‍

应对治疗至少准备50万‍‍

而如果年轻时买重疾险的话‍‍‍

年交保费一般在数千元左右‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

医疗险则更便宜

这就是保险将财富

在空间上的均衡

收益本就不是保险的优势

未来更不是它的优势

盲目和其它金融产品比收益‍‍‍

焉能不输

寿险真正的优势是

在空间和时间维度上

风险的共担

而日常在展业过程中

很多人一直宣传寿险的收益优势

一味强调产品的高回报

宣传着宣传着自己也相信了

是自己把自己架在火上烤了

④

路在何方

未来如何调整销售策略

如何定位产品

如何做好对客户的宣传

这是寿险后半场

必须要思考的问题

国外是怎么做的

有没有可以借鉴参考之处

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