网上有个40岁的大男人，天天穿着高跟鞋拍短视频狂奔，这样的巨大视觉反差，吸引来很多女性用户的围观。
有人评论说：我一个女的，穿高跟鞋还没有他好看。所以时间久了，这种差异化的IP形象逐渐在用户心智中留下印象。
表面上他是在拍短视频，其实上他是有清晰地目标用户画像的。
他非常知道自己用户的痛点和需求，然后反过头来穿上高跟鞋，针对性的输出自己的内容，等用户主动上门。
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为什么这样讲？
因为在众多用户里，他发现80%的收入来自于精致的宝妈人群和高收入的白领人群，年龄大概30来岁，喜欢刷短视频。
于是他开始分析这部分用户的购买动机。
有一些白领，她们的购买动机是需要商务场合穿。
所以，在他的短视频标题里，就会呈现一些相关的关键词，比如“通勤”、“上班”、“职业”、“气质”。
有一部分宝妈群体，她们的购买动机是搭配衣服，那他的短视频标题里就会有“辣妈”、“百搭”、“舒适”、“显瘦”等关键词。
短视频做好后，他有20个多账号，每天大量的发，让你不管怎么搜都是他家的高跟鞋。
这时候，他高跟鞋专家的IP形象也就立起来了。
这么多短视频账号，都能很火爆吗？不一定。每一个账号可能只有几十几百个用户，但是没有关系，他的量大。
量大就会出奇迹，也会增加爆款视频的概率。
一旦哪个短视频爆了，他就马上开直播来承接流量。
针对用户的脚型，大小，他在直播间给用户推荐专属的鞋子。
一场直播带货能到20多万。
从这个案例你能够看出：动机非常重要。
这里讲的动机不是你要卖产品的动机，而是用户他要解决痛苦的动机，也就是我一直在文章里强调的用户痛点。
你的产品优化的再好，价值塑造的再高，如果用户没购买动机，也就是痛点和需求，他也是不会购买的。
当你了解了用户的购买动机后，你就可以在短视频里布局你的内容。
如何布局？
举个例子：俊娜是卖沙棘的，她要to c的用户。
很多人阳康了之后就会搜“阳康之后，心悸怎么办”“阳康之后，睡不着觉怎么办”。
俊娜知道了这些购买动机后，她提前把相关的文章和视频布局好，以【干货+广告】的形式，90%讲干货，10%讲产品在平台发出。
这时候，精准用户一搜就能够搜她。
她所想到的那些阳康用户痛点越多，短视频发布的量越大，她被搜索出来的概率就越大。
而这部分用户，就是她的精准用户。
再比如，老王，他是卖富硒米的。
有个妈妈她的小孩断奶了要吃米粉，现在这些大米都有农药，给小孩吃了万一过敏怎么办？从哪里才能找到小孩吃了不容易过敏的米粉？
老王提前知道了她的这个痛点，于是写了很多篇文章“小孩断奶吃什么样的米粉最好？”“小孩断奶，如果吃到有农药的大米怎么办”，解决方式1、2、3、4。
最后是“你加我企业微信，我送给你一份有机大米尝一下。”这时候这个妈妈搜到了老王，她加了老王的企业微信，不但得到了一份有机大米，而且还链接到了老王，找到了解决方案。
所以，你要跟用户去聊，多挖掘用户的购买动机，也就是他的痛点和需求。
当你知道他的痛点和需求后，你要提前跑到终点，布局你的产品和服务等着他。
这有点像马拉松运动员参加比赛一样，运动员本身不知道他在半路会需要什么，但是教练知道。
教练会在不同的站点提供水或者巧克力等补给。
运动员不用管这些，他只管跑就行了。
所以同样的道理，我们要知道用户在哪个阶段有什么样的需求，我们要准备一堆答案，在这里等他。
