营销技巧：仅靠推测无法真正了解客户的需求，要找客户确认才对

很多人自以为很聪明，很厉害，总喜欢揣摩别人的心思和想法，刚听别人说了几句，就以为自己明白了对方想要表达的意思，结果，闹出了很多笑话来，透明常用的句式是，“我觉得……”，“我认为……”，“我想这就是他想要的……”，殊不知别人根本就不是这样想的，你以为的只是你以为的，你的想法跟他的想法简直就是天壤之别。仅靠推测，没有办法了解客户内心的真实想法。

很多做销售的，也经常会犯这样的错误，他们会用自己的理解、自己的推测来揣摩客户的需求和想法，然后就以此为基础，来给出解决方案，呈现给客户，以为肯定能让客户感动，为此买单，可结果完全出乎他的预料，客户无动于衷。

每个人的想法、期望、需求都是独特的，都是个性化的，可能会受到文化、背景、经历、职业、家庭条件、经济状况等多方面因素影响，而你只是基于了解了对方一点点的信息，就自以为是，用自己的脑袋想客户的问题，显然是不够精准，很有可能会导致误读或者是得出错误的结果，而根据错误的结果来做的方案，自然是没办法符合客户的期望，自然就没办法打动到客户的。

当然了，这样说，并不是说这样做不可行，在拜访客户前，还是需要提前做好充分的准备，就自己已经掌握的客户信息进行分析，从中得出结论，也就是刚才所说的，根据自己的分析判断出客户可能的需求点有哪些，不仅要自己分析，自己揣摩，也要找同事，找老师来帮助分析，甚至是找跟客户有相同职业、相同经历、相同年龄的人来演练，这样得出的结论才会更加精准，才能更加接近客户的真实想法。

找出客户的真实需求，知道客户的真实想法，这是开展销售工作的最基础工作，当你知道了客户的真实需求以后，才有展示自己专业技能，为客户量身定制解决方案的机会。事实上，绝大多数销售员觉得最难的是如何挖掘出客户的真实需求，当明确知晓客户的真实需求以后，接下来的事情，都会做的。大家觉得最难的，就是跟客户如何开口，如何能让客户愿意跟你说真心话，愿意说出自己的痛点问题是什么，担忧有哪些。

跟客户进行直接沟通是了解他们真实需求最有效的方式，通过跟客户沟通交流，通过现场提问，可以知道客户的真实想法，可以获取他们的反馈，知道他们的顾虑，知道他们在担心啥，而你要做的，就是拿走他们的担心，让他们放心，让他们安心，这就是展示你专业的机会。

记住了，销售员在收集尽可能多的客户信息基础上进行分析，进行推测，或者是找同事演练，这些都是获取客户需求点、购买点的有效途径，但仅仅靠推测，要猜想，靠分析得出来的结论，还需要找客户进行确认，只有经过客户的确认过后，找出来的客户需求点才是销售员为客户量身定制解决方案的基础，否则，很难跟客户的期望相匹配，很难打动到客户。

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