关键词：招商引资、驻点招商
【编者按：驻点招商，相当于给本地在大城市开设了一个宣传推介窗口，企业通过办事处了解本地的特色资源、投资环境、优惠政策，并以政府驻外办事处为媒介直接对接当地政府。驻点招商构建了一个对外联络的平台，驻点干部通过收集大城市的产业信息、投资信息，为本地招商决策提供支持；同时，驻外办事处作为政府派出机构，可以为本地领导到大城市招商推介做好组织与服务。招商引资之外，驻外办事处也可作为本地中小企业的纽带，帮助企业嫁接大城市的产业、人才、资本等资源要素，并在双方的结合过程中寻找招商突破点。驻点招商脱离的是传统而熟悉的封闭环境，走进的是一、二线城市。在陌生而开放的新环境中去上下思索，思想会因此而改变，因此而成熟，所谓思考不是以往的议论、也不是通常的叹息。环境改造人，我们从体制中人转变为感知市场经济、遵从经济规律的人。官员扎堆的地方官气重，官气重则商气不足，商气不足，市场经济无从发达。驻点招商利于在全国范围内建立委托关系、建立互信机制、建立投资信息渠道。驻点招商部门做为建网之人，开辟一方根据地，此根据地因我们有效的工作而存在，因互通投资信息而成网。驻外招商中，几个关键环节做的是否到位将决定项目能否落地。首先，先了解企业基本情况。如企业产值、税收、环保、能耗、搬迁的原因等，再针对企业的“痛点”进行放大，并对症下药。其次，循序渐进追踪项目。每个项目明确负责人，首次登门拜访的时候以拜访宣传为主，再次拜访时详细讲解、对比地方优势。然后，政策匹配度的考量。针对不同行业、类型、发展阶段的企业，制定不同政策，把相关扶持放在企业关注点上，来吸引投资。除此之外，驻外招商逐步成为“体系招商”。“体系招商”是什么？用各地驻外办的话来说，就是相互之间不再设防的“贯通式”打法。不单是提升招商效率，往大了看是形成招商合力。以匹配度为标识，哪个地市匹配度高，就把项目往哪里对接。以小组为单位，具体项目对接时按地市产业匹配度出行，相互之间错位对接，不搞区域内同质竞争，对本地承接不了的项目，不再无效地藏着掖着，而是推送给兄弟城市。当然，驻外招商说到底，最终拼的还是产业、服务、环境。新项目、新企业与地方产业基础、资源要素同频共振，才算真正把战斗的阵地前移，以结果为导向的招商。近几年，安徽省宿迁市驻点招商的一些具体实践，值得我们借鉴学习。其具体做法包括：1、组织有方，谋定而后动。首先，构建联动督查管理机制。建立全市外出驻点招商人员和派出单位分管领导信息库，实行责任联动管理，明确要求在驻点招商活动中，各外出驻点招商人员和派出单位加强前后方互动，同奖同罚，并以简报和电话等形式每周对驻点招商人员进行动态督查并通报。其次，确定重点招商区域。在明确地区产业规划布局的前提下，经过反复比较，最终确定苏南三市（苏州、无锡和常州）以及浙江、广东和福建三省为重点驻点招商对象，通过务实的市场调研和科学的市场分析，准确锁定了招商目标，为确保驻点招商成效创造了条件，客观上避免了驻点招商的盲目性。再次，做好招商前期“功课”。鉴于每个企业的行业特征不同，驻点招商人员需要利用网络、报纸、朋友交流等多种方式，提前了解驻点地企业的相关情况；再针对企业的具体情况准备相对应的介绍资料，做到“有的放矢”。2、分区划片，架构招商脉络。驻点招商工作人员一般在先行通过网络媒体、文献资料深入了解当地的社会、经济发展状况和重点产业分布情况的基础上，明确重点拜访企业和单位的名录后才着手布点工作，同时根据招商人员的个性和特质再分区划片明确跟踪的重点产业或重点项目，提高项目信息跟踪的有效性。主动出击上门招商是重要途径。可以说，招商人员是架通宿迁与长三角、珠三角地区的桥梁，市委要求驻点招商人员要始终保持“我能我行我成功，创新创业创一流”的良好精神状态，极力开展“面对面、心贴心”式的招商，全力当好全市招商引资的“排头兵”、宿迁对外良好形象的“代言人”、先进地区发展经验的“传播者”，努力在招商引资线建功立业。使项目在先期洽谈时即实现与投资环境的“”接触，才能充分发挥驻点招商的“桥头堡”作用。领导跟进加大推进力度是关键步骤。实践证明，招商工作人员取得重要项目信息后，分管领导和主要领导积极介入项目洽谈，是推进项目洽谈成功的关键步骤，因为这样一方面可以提高谈判级别、增加谈判的诚意，另一方面可以增强双方信任，在一些关键性问题上缩短洽谈周期，给客商树立高效、务实的招商形象。3、分门别类，主动跟进。一是主攻工业项目。以招引工业项目为先导，强化工业项目引进。全市目前共有47个驻点招商组邀请工业企业客商来宿考察，占到总数的76%；共有50个招商团组所在单位领导主动拜访工业企业客商，占到总数的79%。各招商团组所对接工业项目涵盖机械电子、金属冶炼、造船化工、新材料新能源等。二是主盯产业转移区。驻点招商活动的主要目的在于承接苏南三市及浙江、广东、福建三省产业转移，从来宿考察客商批次看，大约91%的客商都是来自这些地区。三是主推产业集聚。驻点招商团组围绕产业集聚招商，增强产业集聚效应。宿迁经济开发区重点围绕培育新兴产业、食品饮料、林木加工、纺织服装、机械电子五个百亿级产业，大力开展产业化招商，外派招商团组对接企业85%属上述企业。是软件和服务外包产业园外派招商团组对接企业全部为动漫设计、数码传媒等产业。综合各地驻点招商的实际经验，我们认为做好驻点招商工作需要重点注意以下几点：1、领导重视是关键。市委市政府主要领导对驻点招商给予的高度关注和重视是驻点招商工作取得成绩的关键性因素。就驻点招商工作，驻点招商务必克服为难情绪，一定要主动上门积极沟通，争取实效。各派驻单位要高度重视，成效不明显的，下一步由领导带队继续驻点，而且在市委市政府各类大型会议上，主要领导带头研究总结地区产业发展态势，共同分析应对在驻点招商工作中遇到的困难和问题，部署和明确驻点招商的任务和要求，为推进驻点招商工作提供了直接推动力，具体驻点招商过程中，市相关部门在招商目标、人员选配、经费保障上优先落实，主要领导先后多次到驻点招商地区，靠前指挥招商、参与项目洽谈、跟踪推进成果，确保了驻点招商工作成效得到及时转化。2、队伍是保证。始终将打造的招商团队作为做好招商工作的核心位置。安排专人定期向外出驻点招商人员发送短信，内容包括产业转移动向、招商技巧、商务礼仪、工作要求等。使驻点招商人员动态学习招商相关知识，及时掌握更多有效的招商咨询，使他们在招商实战中不断提高招商引资的本领。3、激励考核是动力。依据全年招商目标任务，对每个驻点招商团组实行量化考核，形成人人肩上有指标的压力共担局面。加强对驻点招商人员和派出单位的共同考核。对驻点招商期间完成工作任务的人员，予以通报表扬，年度考核优先评为。对前方驻点招商工作不到位的，不仅要追究前方人员的责任，也要追究后方单位主要负责人的责任，切实做到同奖同罚。对引进固定资产投资在亿元以上的工业项目，且项目进展较快的（一年内完成投资5000万元以上，两年共完成投资亿元以上），除给予物质奖励外，由市委组织部建议派出单位将招商人员列为重点后备干部进行培养。】
招商引资作为地方发展的主要起点和产业转型升级的重要法宝，对地方经济发展起着举足轻重的作用。吸引投资不仅可以为一个地方带来产业和资金，还可以带来市场、产品、技术和管理方法。是对外开放的举措、地区发展的动力，也是40多年改革开放的基本经验。在当下，比较普遍的招商引资方式是政府主导型的，而驻点招商引资作为政府主导型方式下的手段之一，历来被各地政府所重视。
驻点招商的目的性强，能够以驻点为轴心，推动区域招商重点突破，而且能够面对面地与客商直接洽谈，克服了长线招商“隔山买羊”的弊端，进一步发挥了直接、快速、高效的优势，达到节约成本、事半功倍的效果。驻点招商往往扮演着“销售员”“战斗员”“勤务员”的角色，很好地发挥了“窗口”作用，全方位、多渠道地展现了地方新形象，对推动地方品牌的辐射效应和连锁效应，谋求招商引资工作的新突破意义重大。但是，驻点招商引资承担着地方政府招商引资的任务分配和地区间的竞争压力。在区域竞争和自身政治经济利益的驱动下，大型项目和优质项目逐渐成为当地各级驻点招商投资促进部门的竞争对象，政府行政手段在投资促进中的作用被过度放大，相反，市场配置资源的天然优势被忽视，导致一系列问题在后期逐渐暴露出来。
随着我国经济社会发展进入转型期，由高速发展向高质量发展转变，如何高效推进驻点招商工作往深里走、往实里走，实现招商引资引智大的提升，本文重点以贵州某市驻点(深圳)招商引资存在问题为研究对象，希望能为破解这一难题提供帮助。
某市驻点招商引资情况
2020年，某市结合产业实际，组建了5个临时驻外招商工作机构，每个驻外机构由1名科级干部、1名工作人员组成，驻外工作组人员编制仍属原单位，日常管理考核由招商投资促进服务中心负责。共设置北京、上海、深圳、贵阳4个驻外机构，现有人员12人，其中北京2人，上海2人，深圳5人，贵阳3人。
2020年1月到岗开展驻点招商工作直至2021年1月结束，某市5个驻点招商共拜访企业（客商）1870家（人），拜访商协会462家，邀请企业赴某市考察196次，牵头引进项目8个，协助引进项目34个，占某市2020年总引进项目的27.8%，合同投资额57亿元，占某市2020年总合同投资额的16.1%，实际到位资金26.7亿元，占某市2020年总实际到位资金的7.4%，服务领导考察410次。
驻点招商工作存在的问题：
一、工作机制陈旧
当前，深圳驻点招商还存在过去那种“大呼隆”式的招商引资模式，将深圳及周边地区的企业家一股脑地聚在一起开推介会，让地方领导在大会上介绍投资环境。
实际上，这类活动的效果微乎其微。一是很多企业没有这么多精力听你在台上介绍这么多，所以很多参会企业根本就不是企业负责人，仅仅只是一个业务部门相关人员而已，做不出任何决策。二是很多企业就是抱着学习了解的心态参加推介会，对你这个地方根本就不了解，甚至不知道有这么一个地方，就更谈不上到这个地方来投资了。
另外，还存在低成本、粗放型招商，与企业谈判，还是停留在税收、土地和劳动力等这些方面进行大规模让利，但我们深圳驻点人员根本就没有真正领会到企业家的意图和想法，没有明白如今真正优秀的企业已经不再需要这类恶性低成本地招商。
（一）绩效考核不合理
某市深圳驻点招商工作组对招商引资的考核指标主要有7项，分别是拜访企业数量、拜访商协会数量、邀请企业家赴某市考察次数、签订框架协议个数、签订正式合同个数、合同投资金额、项目实际到位资金。
考核实行打分制。其中，拜访1家企业加0.5分，拜访1家商协会加1分，邀请1家企业赴某市考察加2分，签订1份框架协议加3分，完成全年深圳驻点招商正式合同目标数加10分，完成合同投资额目标数加30分，完成到位资金目标任务加40分。多签约1个正式合同加5分，少签约1个正式合同减1分；合同投资额超出目标任务100万元加0.2分；到位资金超出目标任务100万元加0.2分，加分上不封顶。同时，对考核成绩，实行一月一通报。
通过分析可以得出，这样的考核指标从表面上看是符合招商引资规律的，但在实际操作过程中，就容易出现偏差。
一是容易造刷成数据的现象，每天拜访企业、商协会数量不限制，这是“涨分”最快、最容易提高排名的一种方式，所以就会造成某市深圳驻点招商人员为了分数而去使劲刷数据，没有去认真分析我们的需求企业，就谈不上精准去找目标企业了。
二是实行每月一考核一通报，这就是完全不符合招商引资洽谈项目规律了，懂点常识的人都清楚，一个项目落地，从接触洽谈到最终签订正式合同，再到投产达产，需要双方的多轮互访、相关资质的认真，最快也需要3个月以上的时间，而深圳驻点招商实行一月一考核通报，驻点人员受制于考核通报的压力，就会资料造假、滥竽充数，项目没有载体。
三是容易造成深圳驻点人员与当地招商部门前后方信息脱节，形成信息孤岛，深圳驻点人员全力、使劲去拜访企业，刷分数，而真正的目标企业、项目库没有几个，导致落地项目少，最终造成招商部门认为深圳驻点人员没有去认真工作，而是在外面“享清福”。
（二）驻点招商引资操作模式固化单一
如前文已经强调，某市深圳驻点招商模式仍然摆脱不了“大呼隆”式地开推介会招商，“砍胳膊砍腿”式的低成本、粗放型招商。某市深圳驻点招商共有5名人员，他们每天的工作量都是在漫无目的地跑企业，参加各种形式的展会、推介会等等，其目的仅仅为了刷企业数据，实现理想上的分数。
另外，在与企业洽谈时，仍然一味强调税收、土地等政策，完全忽略了或者没有认真倾听企业家的真正需求。同时，在2020年，某市驻深圳招商工作组就在深圳召开了招商引资推介会2次，所花费用达30万元以上，其效果仅仅只有5家企业到某市进行了实地考察，而没有任何一家企业落户某市，存在“出力不讨好”的现象。
2020年，某市驻深圳招商工作组共走访了企业（商协会）达1400家之多，但最终落地的项目仅仅有14个。其根本原因是深圳驻点招商人员仍然抱着传统的招商模式，以开推介会、靠老乡、靠朋友圈等传统模式开展招商，方式方法单一，根本没有认真分析某市的主导产业、需要发展的产业链条，没有将某市的优势区位凸显出来，更没有结合某市需要承接的产业去寻找目标企业。
（三）监管督导流于形式
某市深圳驻点招商共有7名工作人员，来自于3个不同的单位，分别是某市招商投资促进局、某果经济开发区、某市北经济开发区，委托某市招商投资促进局进行统一管理。但7名驻点人员的工作经费、考勤、年终考核权属均归3个原单位，造成驻点人员思想不统一、工作思路不统一、工作目标不统一、对自我要求也有高有低。最终驻点人员就成了原单位与委托单位都不管的对象，导致对深圳驻点人员的监督管理流于形式。
二、同质竞争严重
2020年，贵州省深圳驻点招商工作全面启动以来，全省88个县区和11个省级经济开发区共派驻了245名工作人员进驻深圳开展驻点招商工作，力度之大，前所未有，这充分体现了各级地方政府对深圳驻点招商引资工作的重视。
但在工作推进过程中，由于人员是从不同行业、不同岗位临时抽调组成，知识结构、业务水平都参差不齐，导致工作的积极性、主观能动性就会大打折扣，资源共享方面就会存在同质竞争的情况。
（一）主导产业发展雷同
根据贵州省委省政府安排，明确每个县区结合自身产业链条，选准1到2个产业作为主导产业，全力去招商引资，做大做强。但在主导产业发展定位过程中，就出现了同质竞争的关系。
比如，就拿B市来说，全市下辖4个市（区）和1个高新区，但在主导产业定位中，就有2个市（区）在主导产业发展方面是新能源和新材料，完全一致。同样，就拿某市来说，也存在这种类似情况，贵州某市北经济开发区和某市A产业园区的主导产业都是现代能源化工。
这种主导产业发展雷同的情况，就容易造成两个地方之间为了项目落地，相互竞争，甚至不择手段，无形之中增加了驻点招商的成本，给地方政府增加了财政负担，同时，也损害了政府形象。
（二）招商引资优惠政策相互竞争
某市在深圳驻点招商引资过程中，对一个有投资意向的企业从前期开始对接、洽谈，到邀请考察，明确投资方向，最终落地，都是一个漫长的过程。在这一序列环环相扣的过程中，任何环节都不能出现问题。然而，在谈判过程中往往因为各地为了挣项目落地，相互之间提高优惠政策标准，造成企业观望或故意提高要求，最终导致投资流产。
同时，在深圳驻点招商引资政策环境中，各驻点单位政府往往给予厂房免租、税收奖补、贴息、担保融资、物流补贴、厂房装修补贴等方面的优惠政策。但在执行过程中，各地相互竞争，擅自拔高优惠政策的标准，往往给一些不怀好意的人员钻了空子，骗取国家资金，造成国有资产流失。在深圳驻点招商引资过程中，各驻点单位为了完成工作任务，往往互相之间相互攻击、诋毁，对招商引资造成不利影响。
（三）相互抢夺企业资源
在深圳驻点招商工作中，资源利用相互竞争，主要体现在县区之间。全省88个县区和11个省级经济开发区都在深圳开展驻点招商引资工作。为了争夺企业资源，或者将企业邀请到各自县区去考察投资，互相之间就会开展资源抢夺大战，频繁拜访同一家企业，同时，对相关政策也随便承诺，但最终又无法兑现，既伤害了企业家感情，又花费了驻点招商人员大量的精力。
这一方面给企业增加了时间、财力、物力方面的成本，因为他们要花费大量的时间精力来接待不同县区的拜访人员。另一方面，这种无序竞争，极易造成不良企业家坐地起价，增加了地方政府的招商引资成本。比如，深圳一家企业反映，他一天最多的时候，要接待贵州不同地方的驻深人员达3次之多，可又不好拒绝，这就是相互之间抢夺企业资源的体现。
再比如，某市深圳驻点招商工作组之前对接一家企业，相关政策已经基本达成共识，完全可以签约落地，但结果最后被某个县给出的更加优惠的政策而吸引过去，这也是相互之间抢夺项目资源的具体表现。
三、招商引资人员专业性不强
要想让企业家将所有的身价寄托在你身上，没有过硬的招商专业技术知识、强大的人格魅力和良好的服务意识是行不通的。招商引资是在近几年机构改革后才逐步完善的，但深圳驻点招商，是临时才成立的一个临时机构，人员结构参差不齐，主要面临以下几个方面的问题。
（一）从事驻点招商引资人员非专职
某市深圳驻点招商的5名人员，分别来自于乡镇、市直部门、开发区的不同部门。然而，他们以前的工作经历都与招商引资无关。同时，尽管都在深圳开展驻点招商引资，但他们也需要承担本单位的其他日常工作。只能利用剩余的时间和精力来开展招商引资。尤其是从乡镇抽调上来的人员，基本上都身兼数职。有的兼任村支部第一书记，有的兼任脱贫攻坚队队长。其招商引资工作反而成为了“副业”。
这种身兼多职的情况和繁忙的事务性工作，严重分散了招商引资的注意力。这使得“走出去”的效果大大降低。
（二）高素质复合型驻点人才严重缺乏
从某市深圳驻点招商工作组5名人员的简历来看，普遍存在工作时间短导致业务水平低的问题。他们缺乏专业的招商引资知识，尤其严重的是谈判技巧能力严重不足。对某市的产业规划、主导产业发展情况、土地、税收、物流、金融等方面的政策研究不够，也对项目的解读能力较弱。特别是对投资企业关注的核心问题的反馈效率较低，很容易错过良好的合作关系。
举例来说，在与广东、香港、澳门大湾地区的商户商谈时，驻点人员主要介绍了某市现有的优惠政策，但对项目选址方案、土地规划、环境影响评价、物流、上游和下游产业链，以及当地基础设施服务配套等企业关注的问题了解不足。即使在向商户介绍招商引资政策时，或在解释与项目相关的政策法规时，他们往往无法有效地在第一时间给出满意的答案。有时他们甚至提供错误和虚假的信息，作出承诺，随意吹嘘，以完成招商引资的任务。一些企业反映，之前承诺的优惠政策没有按照原协议履行或者兑现打了折扣。这不仅对深圳驻点招商信用造成严重的负面影响，还直接影响了这个行业关联“朋友圈”投资意向的选择。
（三）驻点招商引资队伍素质提升困难
长期以来，驻点招商具体负责人员由政府公务员和事业人员组成，这使得专业素质强的外部人才难以进入投资促进团队。
首先，这些政府人员所学的专业很少涉及投资、营销、金融、企业管理等领域。要从事驻点招商引资工作，我们需要从市场营销、商务礼仪、金融经济等最基本的理论知识入手。
第二，每次召开的驻点招商引资专业培训效果不佳，往往都是以会代训。无论是六盘水市深圳驻点招商工作队，还是某市深圳驻点招商工作组，没有形成全面、系统的业务培训体系，零基础或弱基础人才没有一对一的培训课程。各级机关组织的集中培训往往只面向一到两名人员，基层人员的培训机会很少。
第三，培训内容和形式相同。他们大多注重集中教学，缺乏实践锻炼环境，重理论轻实践，容易造成“学用脱节”“纸上谈兵”“闭门造车”等问题。
最后，由于驻点人员是临时调动的，没有相对独立的职级晋升渠道，在招商引资方面成绩比较突出的人员将在短时间内调职晋升。优秀人才流动频繁，工作的连续性无法保证。例如，项目负责人暂时调整，继任者不熟悉项目情况和企业文化，自己的业务水平不能立即满足项目的需要，导致项目谈判、推进受阻。
四、后勤保障不充分
根据贵州省的安排，全省深圳驻点招商人员有单独的经费预算、与原单位工作完全脱钩，全心全意负责粤港湾大湾区的招商引资工作，但在实际操作过程中，依然存在经费保障不充分，与原单位工作无法脱钩等方方面面的问题，对招商引资工作造成了极其不利的影响。
（一）驻点人员流动性大到位不及时
某市深圳驻点招商2020年初共有7名人员。到7月份时，有2人离开，补缺1人；到9月份，又有2人离开，补缺2人。然而，到了11月份，又有1人离开，但未再补缺。最终，截至2020年年底，某市驻深圳的工作人员从年初的7人减少到了5人。在这5人中，仅有2人从年初一直坚持到年尾。这种人员的减员对招商引资工作的连续性和成功率产生了不利影响。
首先，人员的减少导致人力实力下降，原有的工作分工被打乱，造成工作严重脱节，不利于系统地开展招商引资工作。其次，这种情况会导致招商信息的流失和"朋友圈"的缩小。原有人员跟进的项目可能会随着人员的离职而自然消失，同时也会带走之前建立的"朋友圈"。最后，人员的随意变动导致原有人员刚刚掌握的招商引资技巧未能应用于实践，新来的人员则对这方面的工作一窍不通，对某市的基本情况和招商引资谈判技巧完全不了解，而一年的工作已经接近尾声。
（二）前后方联动不充分
招商引资工作，仅仅靠某市深圳驻点招商人员是完全不够的，一个项目的落地，从接触对接、前期洽谈、邀请实地考察、反复磋商，到最终落地，这需要深圳驻点人员与招商部门形成强大的前后方合力，需要做大量的工作，这种所谓的前方与后方的关系，应该是相互配合、通力合作的关系。前方驻点人员的职责是收集有意向的企业信息，并开展前期对接洽谈，邀请实地考察，后方招商部门人员的职责是做好项目的包装策划，统筹建立起考察企业与相关政府职能部门良好的信息沟通渠道，并做好后期的跟踪落地服务。
但往往在实际操作过程中，前方与后方完全没有任何信息上的沟通，都是单打独斗，各自为战，这就造成了深圳驻点招商人员邀请回去考察的企业，没有招商部门相关人员的统筹安排，协调调度，更没有后期的跟踪落实，最终就会导致深圳驻点人员花费大量精力搭上线的企业，最后倒成了不受欢迎的对象，或者就是驻点人员将企业信息反馈给招商部门后，就不管不问，自由发展，甚至就是随意承诺，乱表态，这就容易让企业失去投资信心。同时，这也是某市深圳驻点人员和招商部门不专业、不负责任的表现。
（三）驻点工作经费保障不及时
俗话说，兵马未动粮草先行。按照贵州省文件要求，某市驻深圳招商每人每天应该给予180元的差旅生活补贴，另外，如果产生相应的商务接待费用，则实行实报实销。但在执行过程中，往往会产生很大的偏差。从六盘水市层面来说，经费保障都有巨大差距，一方面，六盘水市其他区县深圳驻点招商每天补贴180元，而某市驻深圳招商工作组的补贴每天只有150元，每天相差30元。另一方面，补贴的天数也有较大差距，六盘水市其他区县深圳驻点招商只要驻扎在深圳就有补贴（以钉钉打卡为准，一天早晚各打一次），而某市驻深圳招商工作组以工作日计算，每月补贴只有22天。同时，受制于地方财政压力的影响，经费补贴发放也不及时，某市深圳驻点招商工作经费有推迟半年之久未发放的情况。总之，由于经费保障政策执行有偏差、发放不及时等原因，给某市深圳驻点人员开展招商引资工作造成了极大的困难，甚至有时候不得不自掏腰包垫付日常开支，这就导致了某市驻深圳招商人员工作积极性、主动性差，工作推进力度上有差距，也给某市深圳驻点招商带来巨大负面影响。
如何做好驻点招商工作：
一、完善驻点招商引资工作机制
（一）建立规范的组织领导机制
自从2020年开始设立某市深圳驻点招商工作机构以来，一方面驻点机构办公地方随时在变，比如，某市招商驻深圳招商分局由原来的广州分局搬迁过来，这就容易造成原来的“朋友圈”流失，在谈项目随着地点的变化而不断冷淡，在开辟新的“朋友圈”，寻找新的项目需要花费更多的人力、物力和财力。
另一方面，某市深圳驻点招商主要负责人更换频繁，因岗位变动、身体因素，短短一年的时间，先后调整了3名人员担任某市深圳驻点招商主要负责人，不利于人员凝聚力、战斗力的发挥，也不利于队伍建设。
此外，某市深圳驻点招商工作组的分管单位也在随时更换，首先由某市人民政府直接管理，然后调整为委托某市招商投资促进服务中心管理，最后又调整为某市妥乐服务中心管理，导致管理混乱、体制机制不健全等问题。
所以，建立科学稳定的组织领导机制，形成上下协同、齐抓共管的工作局面具有决定性作用。另外，规范管理机构和人员配置，选配懂经济、懂工业、懂招商、懂市场运作的精兵强将充实管理单位领导力量和驻点人员工作力量，对某市深圳驻点招商引资具有较大深远影响。
（二）建立规范的驻外招商引资考核机制
某市深圳驻点招商工作组的日常管理考核应该由作为行业主管部门的某市招商投资促进服务中心来负责，考核内容可以设置为基础考核、业务考核、满意度评价、加分项四个方面。其中基础考核包括理论学习与日常工作考核。业务考核要求全年邀请客商赴某市考察次数不得低于多少次，每月上报成熟度高、带动性好、示范性强的在谈项目多少个以上，全年引进实体外来企业多少家以上、引资额多少亿元以上，实际到位资金多少亿元以上，全年牵头推荐且市委市政府领导（重点为党政主要领导）亲自考察项目不少于多少个。满意度评价由行业主管部门班子成员、科室负责人对驻外招商工作组日常工作汇报情况、工作落实质量、业务创新能力建设等方面进行满意度评价，以均分计算评价结果。加分项包括超额完成引进新入黔实体外来企业任务、牵头引进企业中是高新企业或新入黔500强企业、牵头承办招商推介会等。考核机制目标明确，操作性强，这样，对驻点人员开展工作就指明了方向，有利于促进工作效率的提升。
（三）建立规范的驻点人员监督管理机制
某市深圳驻点人员，游离于体制外，办公地点长期在深圳市，又属于体制内人员，必须按照机关事业单位人员管理办法进行管理。但在这一年的深圳驻点招商过程中，仍然存在部分驻点人员既不在原工作单位，也不在驻地，或者就算在驻地也是“闭门不见”等方面的问题，针对这些问题，主管部门要结合实际，制定行之有效的驻外人员监督管理办法。
在驻外招商引资高质量考核中，要全方位、客观、系统地反映出工作成效，具体的考核指标要建立在对本地经济社会和产业现状的研究分析上，可以将工作任务量化到每天、每月、每季度，以结果、目标为导向，强化结果的考核运用。而在过程管理中，可以通过现代通讯手段来加强管理，比如可以通过钉钉打卡、企业微信等方式来加强对驻点人员的管理。
二、选择符合地方发展实际的主导产业
（一）科学合理制定地区发展的首位产业
实施首位产业培育提升行动，制定并发布首位产业指导目录，有利于推动政策、资金、土地等要素倾斜支持，加快打造一批产业规模大、经济效益好、竞争能力强的优势产业集群。
各开发区（园区）的产业发展定位，要结合实际，错位发展首位产业、首位产品，不能千篇一律，同质竞争。比如，红果经济开发区就重点围绕某市煤矿资源，重点发展先进装备制造产业。盘北经济开发区重点围绕某市的电力资源，重点发展现代能源化工产业。这样，对加快项目聚集、产业集群具有重要意义。这可以减少高耗能、高污染的企业出现，也有效地解决了长期存在的一些“僵尸企业”。
而对于驻点人员来说，就清楚了我们的“家底”，不是所有的“菜”都往篮子里面装，避免了眉毛胡子一把抓的问题发生。
（二）大力培育市场主体和产业链条
对于各地区来说，大力培育市场主体，聚焦首位产业，建立开发区企业梯度培育体系，大力培育一批龙头骨干企业和“专精特新”企业。坚持龙头企业带动，促进龙头企业和中小企业优势互补、协同发展。积极培育规模以上工业企业，支持有条件的企业挂牌上市。积极培育产业链条。
同时，聚焦首位产业和潜力产业，制定产业链图，实施建链、延链、补链、强链。要强化开发区产业链横向、纵向协作配套，依托龙头骨干企业，吸引上下游企业入驻开发区，延伸发展配套产业，畅通产业循环，推动产业链配套本地化，打造完整的产业链、供应链体系。
这样，对某市深圳驻点人员来说，他们就知道工作的重心在哪里，就会有针对性地寻找目标企业，提高驻点招商引资工作的成效。
（三）制定统一的招商引资优惠政策
一家真正想对外投资、扩大企业规模的企业，为什么能到某市来投资，无非就是你有的东西是他想要的。有一位企业老总这样说，“中国国土面积有960多万平方公里，2800个左右的县级区划，我就单单选中了你们这个地方，我首先最看重的地方就是你们这有我需要的东西，另外就是一个良好的营商环境和该有的优惠政策，当然，前提条件也是我们要达到你们的要求”。
但某市在深圳开展驻点招商引资的过程中，地方政府往往没有一个统一的招商引资优惠政策，面对企业家提出来的疑问，你们有什么优惠政策时，驻点人员最多的一句话就是，等你们过去考察后，会针对不同的企业的需求，制定“一事一议”的政策，看似一句很“官方”地回答，但却往往暴露了驻点招商人员心里底气不足的问题。
另外，某市深圳驻点人员还面临着同类型的企业，优惠的政策千差万别，往往导致“两头不讨好”。所以，根据上级部门的指导要求，各地区要结合自身承载能力和财力条件，梳理完善招商引资优惠政策，明确享受条件、适用范围、优惠幅度、兑现流程、执行期限等内容，防止不计成本、血拼式招商，避免地区之间恶性竞争。
制定本地区的招商引资优惠政策，对某市深圳驻点人员来说，在与企业谈判过程中，我们就可以公平公正公开地与企业家进行磋商。
三、组建招商引资专业队伍
（一）公开选聘专业的驻点招商人员
可以通过政府在机关事业单位、国有企业内选拔一批讲政治、顾大局的人员，同时，通过政府采购公开招聘一批高素质的企业管理、金融、贸易复合型人才，由某市投资促进服务中心统一管理。在人员选择方面，要更多倾向于关注某市经济、社会和文化方面的知识储备，以及当地的主导产业、潜在产业、产业结构、谈判技巧、运营和管理，国际贸易根据招商项目的实际工作量，实行“基本工资+绩效工资+生活津贴”的管理制度，充分发挥驻点招商人员的创造性和主动性。
（二）加强驻点人员工作保障
针对目前某市深圳驻点人员普遍存在“身兼数职”和“用非所学”的问题，可根据实际情况，通过自荐、组织考察、公开选拔等方式，选拔出热爱驻外招商、责任心强、熟悉产业政策、善于商务谈判的中青年干部，充实到某市深圳驻点招商机构中来，专职开展招商引资工作。在人员晋升或岗位调整的情况下，应设置4至6周的过渡期，以确保“人员变动项目不发生变化”，并确保人员顺利交接。
（三）加强对某市深圳驻点招商引资人员培训
定期对某市深圳驻点招商人员进行业务技能和招商引资理论培训和考察。内容可以涉及政府各类最新政策法规、某市产业结构、国土空间规划、环保、产业发展现状、项目包装策划、商务谈判技巧等。切实提高某市深圳驻外一线招商引资人员会商谈判的专业性。可邀请贵州省驻深圳招商的一线先进人物、企业高管、专家学者定期开办培训讲座。根据某市驻深圳招商实际情况，编制驻外招商引资业务技能操作指南，形成系统、可复制借鉴的培训教学模式。在培训中加大商业实践部分的比重，可增设商战模拟演练课程，或者分批次组织某市深圳驻点人员到其他各驻点机构交叉考察交流学习，了解不同地区各驻点单位工作开展情况和好的经验做法，充分锻炼驻点招商引资人员的实战能力，通过“以战代训”、“学用结合”巩固培训实效。
四、强化后勤服务保障
（一）明确驻点人员服务期限
某市开展驻点招商引资以来工作，文件规定驻点招商人员驻外招商时间为2年，但在执行过程中总是有偏差。通过走访调查发现，某市深圳驻点招商人员在外开展驻点招商引资的时间只有短短的半年，甚至才一个月左右的时间，就因各种原因离开驻点招商引资这个岗位。这容易造成某市深圳驻点人员要么缺乏工作激情，得过且过，要么就是还没有进入工作角色，就已经结束了，导致工作效果不明显，且浪费了大量的时间和资源。所以，在今后开展深圳驻点招商引资工作中，某市要严格执行文件规定的服务期限。其间无特殊情况，人员不允许变动。这样有利于按照规划的路线图和时间表开展驻点招商引资工作，确保工作有序推进。
（二）强化驻点与行业部门的前后方联动
某市深圳驻点招商，就是脱离原来体制内的工作圈子，走向市场，充分发挥信息员和桥梁纽带的作用。去了解研究企业的短板，即招商对象的短板是什么，最缺少的东西是什么，最需要解决的问题在哪里。通过“问题导向采取措施”的方式来掌握关键信息，并第一时间精准将信息反馈给后方，由后方做出研判和决定，与企业进行磋商，最终促进项目的落地。
另外，驻点人员和后方要实现资源共享、互通有无，做到优势资源库、优惠政策库、目标企业库、专家智库、重点项目库等方面的资源共享。同时，要充分发挥行业部门统筹协调的作用，某市深圳驻点人员个人的力量是很渺小的，他无法调度各有关部门的信息，但往往企业需要的信息是牵涉多个部门，这就需要行业主管部门发挥统筹协调的作用，千万不能出现前方不理后方，后方不搭前方的状态。
（三）做好驻点人员的服务工作
某市深圳驻点人员，长期在外开展招商引资工作，受各种因素影响，家庭与工作无法兼顾。如果不能有效处理好家庭和工作之间的矛盾，最终导致工作不能有序推进，也不利于家庭的和睦相处。
因此，行业主管部门除了在人力、物力、财力等方面给予保障之外，在驻外期间，应该对驻外人员子女在就医、就学等方面给予帮助，解决他们的后顾之忧。同时，组织人事部门也应该给予关心关爱。在关注他们的成长过程中，在人员晋升方面也应该向驻点人员予以倾斜，让他们感受到组织的温暖，增强工作的积极性。这也有利于吸引更多有志青年投身到驻点招商引资工作中来。
本文摘录自《招商引资研究报告》2023年11月号
