有人在偷偷替你“尽孝”——起底“保健品”销售套路 都说养儿防老，但当前的祖辈们，在完成带孙辈长大的光荣任务后，经常沦为空巢老人。 上了年岁的老人，一方面，身体机能退化，大大小小的毛病层出不穷，这无疑会引起他们的焦虑；另一方面，因为没有子孙相伴身边，内心的孤独时常让他们感受无助。 “保健品”就这样找到了他们。 起初，销售者经常上门嘘寒问暖，有时还送些小礼品，半句不提销售产品。 一段时间后，公司出钱邀请被拜访的老人旅游，期间会安排一些“专家公益”讲座。 不管所谓的“专家”几斤几两，但他们在对老人常见基础病上的了解程度，是毋庸置疑的。 “专家”的每一句话，都说到了老人们的心坎上，会场上，他们频频点头和情不自禁地拍掌。 老人们非常开心，既有免费的旅游，又遇到知心的专家。 午饭时，销售们主动找到自己熟悉的（曾经多次拜访过的）潜在客户，给他们找位置，为他们打饭打菜，俨然一副孝子贤孙样。 当老人们热泪盈眶时，销售趁机询问他们的身体状况，然后无缝引入“保健品”。 被询问价格时，销售会给出一个离谱的价格，虽然老人们感动，但高昂的价格还是让他们犹豫起来。 销售情真意切，罗列“保健品”的一箩筐奇效，完了之后保证，如果老人想要，一定帮忙争取最优惠的价格。 销售离席，掏出手机放在耳边，好一阵，他们回来，表示经过软磨硬泡，终于争取了一个优惠的价格。（认知相对论，起初给出的那个高的离谱的价格只是锚，在锚定效应的作用下，最后确定的价格仿佛就是白送——虽然也是几百到几千一个疗程）。 销售们还再三叮嘱，一定要统一口径，别人问起时就说是亲戚关系。 老人们再次热泪盈眶，仿佛白捡了一个闺女或儿子，急切要求一定要订购一份。 因为没有带够钱出门，老人们还找到销售，拜托一定要给自己留一份，同时搜遍全身预交定金。 旅游回来，销售马不停蹄，带上“保健品”和血压计以及血糖仪匆匆上门。 销售们摆开老人们主动递过来的余款的手，先测血压和血糖。老人们再次感动。 测完血压血糖后，销售们又耐心地叮嘱老人们日常生活细节，然后才假装不情愿地收下余款。 （评价的周边线索，先不管“保健品”有没有奇效，但老人已经获得久违的情感满足，这足以让他们把对销售的好感迁移到“保健品”上。） 讲师培训销售时，故意强调，收余款时，切莫当着老人面点钱。 （消费疼痛，如果在老人面前点一把红彤彤的钞票，会刺激他们的消费疼痛，他们有可能会反悔） 接下来，销售每周至少回访老人们一次，每次都测血压和血糖，并告诉老人们效果良好。 在情感的滋润下，老人们一般会毫不犹豫地继续下一个疗程。 这样，销售们完成了一个忠实客户的培养。 下次安排旅游时，忠实客户必请。 （传播原理，广告并不是直接影响所有听到或看到的人，而是先影响一些人，这些被影响的人再去影响其他人） 在忠实客户的免费宣传下，他们认识的老人相继入坑，客户雪球越滚越大。 也有子女闹到公司来的，但子女们没有意识到问题的本质是老人缺乏情感呵护，开门见山就指责老人傻。 为此，有的老人为了购买“保健品”，不惜与子女反目。有的老人为了维护家庭和谐，直接把“保健品”放在公司，每天按时到公司服用，眼里还流露出抱歉的神色，好像他们给公司带来了难题似的。 在情感面前，理智往往不堪一击。 如果子女没有给足父母的情感陪护，那么给他们如何普及防骗知识都是枉然。 当老人们干涸的心灵得到貌似真切的嘘寒问暖滋润后，他们是不会去过多考虑产品本身的。
