谁还记得康宝莱？
如果回到十年前，提及“瘦身”、“奶昔”、“直销”这几个词，估计有不少人会想到康宝莱。
康宝莱搞的直销模式，让很多人知晓了它的产品，最高峰的时候，一年曾狂揽75亿销售额。
不过，它当时却游走在违法的边缘，它的直销员中，有人实现了暴富神话，也有人倾家荡产。这背后，都跟它那直销模式有关。
2019年“暴雷”后，康宝莱沉寂多年，今年以来却动作频频。只是，它还能在中国市场重振旗鼓吗？
业绩暴跌近七成后，康宝莱又换人了
据其官网介绍，康宝莱保健品有限公司（简称康宝莱，英文名Herbalife）成立于1980年，总部位于美国洛杉矶，1986年在纳斯达克上市（股票代码：HLF），在全球90多个国家和地区设有分公司，包括中国。
康宝莱是一家多级营销公司（MLM），其分销商不仅可以通过销售公司产品获利，还能通过招募其他销售人员获利。这种模式也叫多层级直销（传销），在美国是合法的。
康宝莱1998年进入中国，以卖减肥产品和服务为主。官网显示，康宝莱中国销售的产品有体重管理、目标营养和运动营养三大系列，包括蛋白混合饮料、蛋白营养粉以及奶昔等。
然而，在2005年之前，康宝莱发展缓慢，国内知道它的人并不多。
转折点发生在2004年末，直销界著名职业经理人钱港基加入康宝莱，出任中国区总裁，并在两年内在全国各省建立了47 家销售店铺、40 家服务网点。
2007年3月23日，康宝莱（中国）拿到了商务部颁发的直销牌照。《知识经济杂志》的报道说，康宝莱顺利拿牌，有钱港基的一份功劳。然而，几个月后的2007年8月1日，钱港基就被宣布离职了。
2007年12月19日，康宝莱原中国区销售副总裁李延亮，出任中国区总经理，当时康宝莱中国全年的业绩还不到8亿元。
李延亮上任后，康宝莱中国区业绩一路狂飙。到2016年，康宝莱中国区的总销售额达到75亿元人民币，比2007年涨了近十倍。
此后，康宝莱便进入“多事之秋”，面临着美国联邦贸易委员会（FTC）、美国证监会，以及美国监察机构的指控和调查，包括违反美国的《反海外贿赂法》、连续6年向投资者谎报在中国经营的真实信息等。
在此期间，为康宝莱中国立下过汗马功劳的李延亮，在2017年5月23日的全体电话会议上突然被美国总部宣布解职。
继李延亮之后，康宝莱中国区的负责人换得更频繁了。2017年10月，有着美国科罗拉多大学有机化学博士、美国康奈尔大学生物有机化学博士后背景的郑群怡，被任命为康宝莱中国董事长；2018年，曾在上海申美饮料食品有限公司担任总经理的郭木成为康宝莱中国新任总裁。
然而，不管怎么换人，康宝莱中国的业绩始终不理想。如下图所示，2018年之后，康宝莱中国区以及全球的净销售额均大幅下滑，2023年康宝莱中国区销售额为3.27亿美元，六年暴跌70%。
▲康宝莱近六年的业绩表现，镁经小组制图
面对如此低迷的业绩，2024年，康宝莱再次进行了人事调整。
2024年1月，Stephan Paolo Gratziani升任为康宝莱全球总裁。紧接着中国区前总裁、全球副总裁郭木在内部会议中突然宣布离职。
2月，康宝莱宣布任命Stella Tsai（蔡孟红）为中国区总经理。
3月20日，康宝莱宣布任命约翰·德西蒙（John·DeSimone）为全球首席财务官（CFO），接替前首席财务官Alex Amezquita。
这一系列动作被媒体解读为，康宝莱（中国）要在震荡中重启。
不过，此次换人能不能让康宝莱中国重现昔日辉煌，还很难说。过去康宝莱在中国取得的辉煌业绩，离不开其直销模式的推动。2019年直销行业大整顿后，康宝莱中国以前的那套模式没法再用了。
一年狂揽75亿的直销模式，如何运作的？
直销模式是康宝莱中国业绩突飞猛进的关键，2013年，康宝莱拥有超过270万名营销人员，数量庞大的直销员是其业绩飙升的源头。
分析康宝莱财务数据可以发现，康宝莱的营收与销售人员呈正向关系，其分销商领头人数量与营收同比变动。
▲2002—2017年康宝莱营收与销售人员、分销商领头人关系，图源东北证券、长江证券
这种情况很快受到外界的关注和质疑，多家媒体更是频频点名康宝莱，直指它涉嫌传销。
《时代周报》曾在2014年报道过康宝莱直销员如何利用俱乐部分享会发展下线。
在分享会上，一名自称是康宝莱培训讲师的人，介绍公司获得直销牌照的背景。并且有内部直销员分享经历，他们称自己得益于康宝莱的产品，不仅成功减肥，还实现财富自由。
讲师擅长调动现场氛围，大量分享成功案例，使得在场的听众误认为做直销易如反掌，纷纷加入康宝莱成为销售代理。
康宝莱的销售代理分为6个等级，只要购买6000元产品即可加入康宝莱，成为其初级代理，具备销售康宝莱系列产品的资格。
直销员在康宝莱购买产品，均以原价购买，但康宝莱会以不同的比例给予返还。根据时代财经拿到的一份康宝莱奖金制度表显示：代理销售提成从15%-30%不等，业绩越高，返还比例也就越高。
▲康宝莱销售返利比例，图源时代财经
除了销售提成，康宝莱还会以“市场业绩奖”鼓励直销员发展新成员。
《时代周报》采访康宝莱直销员得知，直销员发展一个新成员，康宝莱将新成员5%的业绩奖励给上线。若其发展的成员再发展新的成员，同样可以拿到5%的奖励，发展至第四层时，奖励比例下降至2%。
曾加入康宝莱团队的一位直销员表示：“下线的业绩算入你的业绩之内，你也可以获得1%至5%不等的提成。无形之下，拉人加入渐渐成为不少直销员的首选。”
当直销员发展至三级或四级，可以成为经销商开设线下俱乐部、奶茶店和健康体验馆。这些线下门店表面是开展活动，传播营养理念，实则是为了宣传康宝莱的产品和发展下线。
为了躲避市场监管和责罚，康宝莱要求经销商不得在店内张贴与康宝莱有关的商标图片，并声称这是经销商个人行为。实际上，经销商开设这些线下店都需要提前向康宝莱报备记录。
法律人士对此表示，康宝莱这种做法违反了直销管理相关条例，企业不得强制要求购买产品才能成为销售代理，也不能以下线销售业绩计酬，这些都符合传销特征。
根据中国《直销管理条例》的规定：“直销企业及其分支机构不得发布宣传直销员销售报酬的广告，不得以缴纳费用或者购买商品作为成为直销员的条件——也就是不得缴纳人头费、入会费。”
简单来说，中国只允许单层次直销，不接受多层次直销。
康宝莱显然违反了该条例，也因此被罚了。2016年，美国联邦贸易委员会（FTC）调查并指控康宝莱误导消费者，罚款2亿美元。隔年，康宝莱（中国）保健品有限公司因违法直销被河南省郑州市二七区工商质监局查处，罚没金额573万元。
康宝莱的直销员中，也有不少人倾家荡产。据财联社报道，2019年，有千余名经销商向康宝莱中国索赔。这些人当初都是被康宝莱营造出来的暴富神话所吸引，最后落得血本无归。
可见，2019年之前，康宝莱中国是拿着直销牌照，做着传销的事。
然而 ，在经历了2019年那次号称史上最严的监管风暴后，直销类企业的业绩急转直下，康宝莱中国的业绩也萎靡不振。
想改过自新的康宝莱，依然不让人放心
经历过传销风波后，康宝莱中国改过自新，采取合规的直销模式了。
康宝莱对于直销员销售报酬的计算和发放不再像之前那样多层级返利，而是严格按照《直销管理条例》和相关法规进行。
康宝莱官网公布的直销员计酬制度中写明，直销员的销售报酬来源于本人直接向消费者推销产品，不因介绍顾客而获得报酬。
▲康宝莱中国关于直销员计酬说明，图源康宝莱官网
据蓝鲸财经报道，由于中国销量下降，康宝莱提高了在中国的销售代表申请成为独立服务提供商的要求，通过提高其质量来加强业务，因此新的独立服务提供商的数量和净销售额有所下降。
笔者尝试询问了康宝莱销售客服，是否可以加入康宝莱，成为代理。最初客服回应现在只卖产品，不接受代理加入。但笔者追问后，其表示加入成本过高，建议找当地的代理商合作。
尽管康宝莱已经改过自新，但涉嫌传销等负面形象却一直伴随着它。
在小红书、知乎等社交平台上，搜索康宝莱可以发现，其与传销、诈骗、骗局等词条相关联。其中有不少亲历者现身说法，揭露康宝莱直销模式。
今年年初，小红书平台上出现多个账号发布回收康宝莱产品的信息，有些账号在主页上标明“渠道安全稳定”。帖子图片封面赫然出现“康宝莱骗局”“别被康宝莱坑了”等字眼，其文案写着“辅助业绩”“清理库存”“高价回收”，连同过期的产品也一并回收。
▲回收康宝莱产品的帖子，图源小红书
据了解后得知，他们多是康宝莱代理商，回收产品的价格低于官方售价，并非如其所说的高价。目的是扣除佣金后，能比在官网拿货便宜，从中赚取差价。
内部人员透露，直销员不仅可以向减肥人群售卖产品，还能将产品售卖给和自己等级有关系的其他渠道。
此外，康宝莱的产品质量也问题频发。2024年，有消费者反映在拼多多、京东等平台买到康宝莱假货。
在此之前，早有消费者投诉康宝莱的产品出现质量问题。其表示在康宝莱官方商城购买的产品无详细信息，属三无产品。在食用两个月后，身体出现心悸、乏力、头痛、恶心、掉头发、睡眠差等情况，停喝两个星期，情况立刻好转。
根据黑猫投诉平台数据，与康宝莱相关的投诉共有66条。其中，投诉内容主要涉及康宝莱线下俱乐部倒闭拒不退款、健身房减肥训练营所宣传的康宝莱产品效果不佳，以及及康宝莱未向服务提供商发放服务费、并将其账号信息冻结，等等。
康宝莱中国想重启，恐怕得先想办法挽回受损的声誉。
