营销技巧：跟客户保持同频，就得先认同他的观点和想法

大家有没有发现这样一个现象，有时候，客户会有各种各样的反对问题，销售员处于频繁应付的状态，非常尴尬，甚至非常狼狈，不知道问题出在哪里。对于销售员来说，最害怕的就是客户跟自己提反对问题，生怕处理不好，得罪客户，失去客户，所以在面对客户的反对问题的时候，往往都会小心翼翼。

正常情况下，客户有一些顾虑，是很正常的事情，但频繁地跟你提反对问题，甚至会为了反对而反对，处处针对你，那就不正常了。

客户因为认知原因，双方不在一个水平上，或者是专业因素，所以会对你所介绍的观念或者产品会有顾虑，这很正常，所以当客户说一些外行话，或者提一些外行的问题后，销售员第一时间想到的就是想纠正对方，指出对方的观点不正确，这是本能反应，可殊不知，你的这样一个举动，不小心就把客户推向了你的对立面了，关键是你自己还不知道，这才是客户为什么会有那么多的反对问题的根源，原来是你先反对他在先。

那遇到这种情况该怎么办，遇到客户跟你的想法不一致的时候该怎么处理，很简单，跟客户保持同频，也就是说，跟客户在思维、观念上保持一致（哪怕对方的观点跟你不一致，也不能第一时间指出来，纠正他），只有先跟他的观点保持一致，才会让他觉得你跟他是一条船上的，这是建立良好的客户关系和有效沟通的关键因素。

你想想看，你是愿意跟一个和你意见相同或者相近的人沟通，还是愿意跟一个和你意见相左的人打交道，答案显而易见，千万不要觉得先跟对方的观点保持同频，就代表你一定就认同、接受对方的观点，这是两码事，先认同了，然后再慢慢引导。

首先，需要认真倾听，倾听客户的观点和想法，给予对方充分的表达空间，不打断，不插话，不立即反驳，让对方觉得自己被你尊重，在倾听的过程中，可以偶尔来一两句提问，比方说，请问您的这个观点来源于哪里，是通过道听途说得来的，还是自己经历、验证得来的，当对方开始反思，开始注意这个问题后，如果观点来源不对后，自然就会对自己观点的正确性产生动摇。

其次要学会表达同理心，跟对方产生共情。在倾听的过程中，你可以适当表达出你对他已有观点的理解和同理心，用简单明了的语言回应，让对方觉得你是能够理解他此时此刻的想法，这样会让他对你产生信任感。

从共同认可的观点入手，求同存异，尊重差异。从客户表达的观点中，找出共同之处，就此开展讨论，尊重对方的差异，拉近双方之间的距离，一定要避免发生冲突，不反驳，不批评，不纠正，求同存异，寻求共识。

即便是在某些问题上存在分歧，也要努力聚焦双方共同的目标和利益，有助于将注意力转移到合作的可能性上，而不是争论谁对谁错，让对方感受到被你尊重、被你关注的感觉。

在跟客户沟通的过程中，一定要跟先客户保持同频，需要先认同客户的观点和想法，理解他们的心情，否则就等于把对方推向了你的对立面，自己给自己增加对手，增加麻烦，只有跟客户保持同频，客户要愿意跟你继续交流沟通，直至达成合作。

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