深度解析“极氪家”创新直营模式，每一位汽车品牌CEO都应该看看！

未来属于勇敢创新的企业。

作者 | 牛莉

出品 | 车旅人

伴随着这两年多家汽车经销商集团的暴雷、跑路，汽车经销商渠道模式早已不是一门好生意，甚至是一门烂生意。

但完全直营就一定是最终答案吗？

蔚来完全直营的重资产模式让它至今看不到盈利的曙光；

开创了汽车直营模式的鼻祖特斯拉开始走进传统汽车商圈，寻找新的销售方式；

小鹏汽车则在直营、经销商两种模式之间疯狂切换。

在完全直营和经销商模式之间，有没有第三条路，可以同时兼备两种模式优势的同时，能尽量避免各自的缺点？

通过近两年的亲身试验，极氪趟出了这第三条路——“极氪家”模式。

9月9日，第100家极氪家在重庆正式开门营业。

投资方是著名的新加坡奢侈品零售商追星集团。

“极氪家”有什么特色？

真的能同时兼顾直营和经销商模式的优点的同时，避免缺点和风险吗？

在第100家极氪家正式开业后，我与极氪高管极氪智能科技副总裁林金文、极氪用户服务中心负责人卢五波以及极氪用户网络中心负责人李长河有了一次深度对话。

没有打不通的商业模式，只有不够努力的人。

作为近3年发展速度最快的豪华新能源汽车品牌之一，对于极氪而言，前面的许多路没有成功经验，只有靠自己去不断尝试和试错。

就像极氪品牌诞生之初，极氪智能科技CEO安聪慧的解读，极氪是第三种品牌模式。

创新是商业社会运行的灵魂，对于如火如荼发展的智能电动汽车产业而言尤其如此。

当传统的汽车经销商模式陷入死局，当前卫的直营模式面临严峻挑战，极氪再次充当了整个行业的先锋队。

建议每一位汽车行业的品牌CEO以及销售高管们都深度研究一下“极氪家”模式，或许能给自己布局渠道提供一些灵感和帮助。

01

“极氪家”是什么？如何运营？

林金文向我详细介绍了极氪家模式：

极氪家是极氪品牌创造的一种新模式。

2022年开始布局，每个极氪家的面积大概为2000-6000平米。

前端店面是销售、交付、用户活动、用户体验区等，所有这些均有极氪直营团队负责。

除此之外的后端服务端则由投资人团队运营。

极氪家的投资人具体做些什么？

前期按照极氪的标准建造、装修好店面，然后将店面返租给极氪品牌使用，由极氪支付租金，自主经营、自主决策、自负盈亏。

“在极氪家的前端，人员是极氪自己的员工，营销是极氪团队自己来做，获客也是极氪自己来完成，包括展厅的车辆也是极氪自己的。”

林金文进一步解释。

换句话说，前半场极氪团队自己经营；后半场极氪家的投资人按照极氪的标准来搭建售后团队，按照极氪的经营标准来做用户服务工作。

对投资人来说，因为售后用户比较稳定，售后服务频次也相对既定，所以回报很稳定；

对极氪来讲，极氪家能够让我们坚持直营的战略不变，资产担子又没那么重；

对于用户来说，基于品牌的统一管理，所有的用户也可以得到统一且优质的服务。

“从效益看，目前极氪家有三个月就实现盈利的，正常7-8个月大部分店就开始盈利。”

投资第100家极氪家的追星汽车大中华区首席运营官吴晓枫表示，极氪家模式让极氪与投资人能够发挥各自优势，实现轻资产运营，高效化产出，保障了盈利预期和收益。

02

极氪对于“极氪家”的中长期规划

位于重庆市红锦大道上的极氪家是第100家极氪家，同时也是极氪在全球布局的第470家门店。

从2022年10月到今年9月，过去极氪用1年多不到两年时间，快速地布局了100家极氪家。

用林金文的话讲，这100家极氪家对于极氪的用户而言就是“久旱逢甘霖”。

过去依托于兄弟品牌的服务网点，两个品牌的用户数量都在快速增长，服务质量很难保证。

现在这100家极氪家可以比较轻松地服务50万极氪用户。

当天开业的同时，林金文也为用户交付了极氪品牌的第32万辆车——一辆极氪009。

“到2024年年底，我们预计能有140多家极氪家。极氪内部测算过，大概150家店能高质量的服务100万台车。”

林金文对数字特别敏感，到今年年底，极氪品牌的累计用户数量将达到45万。

也就是说，极氪全力奔跑建设极氪家，做好了未来用户快速增长时，服务质量的保证。

“因为极氪家不负债，硬件条件又很好，极氪是新能源头部品牌，拥有大量用户，所以极氪家模式具有很强的抗风险能力。”

林金文解释。

极氪家前端由极氪品牌直营，投入人无需像传统经销商模式那样押重金提车。

对于投资人来，主要的能力、精力和资源的投入都在售后，他们专注于售后，为极氪用户提供优于行业标准的售后服务。

“从售后的逻辑讲，极氪自研了一套用户管理系统。”极氪用户服务中心负责人卢五波解释，“门店服务越好，用户口碑点赞越多，那这个门店被分到的用户就越多，这样的机制保证了极氪家的投资人会尽全力追求用户体验。”

林金文说，过去的极氪品牌有三个短板，智驾、智能座舱和服务，伴随着极氪家的快速布局，目前这三个短板都已补齐。

换句话说，极氪现在是智能电动车领域真正的“水桶品牌”，从产品到技术再到服务——无短板。

目前极氪80%的用户还是集中在一二线城市，未来伴随着极氪品牌知名度越来越高，极氪家也会适当走入三四线城市，“但极氪家的布局并不是‘胡子眉毛一把抓’，前期用户量不大的时候可能极氪空间会更适合，未来等用户规模上去了，或许极氪家也是合适的，但面积可以适当小一些。

03

其他品牌如何借鉴“极氪家”模式？

一个共识与困局是：传统的汽车经销商模式已经彻底不灵了，这两年传统汽车经销商集团的不断暴雷和跑路更是给这个行业的未来蒙上了一层阴影。

而以特斯拉、蔚来以及理想等新能源新势力车企为代表的纯粹直营模式，伴随着渠道的不断夸张和用户规模的增长也暴露出许多问题。

如何探寻和找到一条适合当下新能源车企的新渠道模式？

是整个行业的参与者都在苦苦思索的问题。

痛苦催生思考，思考催生创新，创新创造价值。

“彼之蜜糖，汝之砒霜。”

每家车企的基因、股权、商业模式均不相同，对于已经证明了成功且对极氪品牌行之有效的“极氪家”模式，是否适合其他品牌，盲目效仿或许并不是一条稳妥之路。

对此，主力推进了极氪家模式的林金文这样总结学习极氪家模式应该具备的条件：

投资人一定要对这个品牌有长期坚定的投资信心。

“投资人看的永远不是今天怎么样，而是明年将会怎么样。”

林金文说，并不是每个品牌的未来长期都是被看好的。

今年7月，杰兰路咨询公司通过调研6700多名新能有车主，发布了一个“2024年上半年品牌发展信心指数”，其中极氪品牌与比亚迪、保时捷、特斯拉并列第一梯队，用户对这四个品牌的未来发展是“超强信心”。

极氪的背后是整个吉利控股集团的支持。

光是这一条，极氪家模式就不适合大多数品牌，并不是每一个新能源品牌的背后，都有吉利控股这样的大树。

短期盈利预期。

“汽车行业追求的一定是长期持续性增长。但在一个短期范围内，渠道质量、交易规模和渠道数量，这几者之间要维持一个动态平衡。”

林金文说，也要让投资人短期能看到盈利的可能性。

目前许多品牌的渠道拓展和企业经营发展总是交替式“一脚油门，一脚刹车”，这样其实是不健康的。

在极氪家2023年建成的前42家店中，大部分极氪家的投资人都是大吉利控股体系内的投资人。

但此后截止目前批准的162家店中，新增的120家大部分投资人都来自体系外，体系内的大概只占到20%-30%。

“极氪家的标准非常简单，就是选当地最好的投资人、最好的地段。如果暂时没有很好的投资人和很好的地段，我们愿意等待。”

林金文说，全社会所有的资源，都要满足极氪家的经营标准：

第一，土地规整；第二，财务情况健康；第三，口碑良好；第四，集团拥有豪华品牌的经营经验；第五，要看好极氪，认同极氪的价值观，愿意长期发展。

在后面批复的这120家中，报名的有1000多家，筛选出五六百家做PK，最终只批复了120家，通过率并不高。

“新能源时代，原来燃油车时代在汽车城里占据最好位置的一些品牌店需要挪位置，这是大趋势。极氪的努力让大家看到了未来，伴随着这162家极氪店陆续投入运营，以及更多的极氪家进入规划阶段，极氪的交付将会再上一个规模。”

林金文对极氪家模式充满信心，对极氪品牌的未来更是充满信心。

牛姑娘说：

极氪官方称为极氪家这种模式为“合作直营模式下，新能源时代一站式豪华汽车综合服务门店”。

“黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫。”

中国市场经济快速奔跑40多年，汽车行业也高歌猛进40多年。

如今的行业正在经历转型与百年巨变的复式变革的剧痛。

许多品牌在被淘汰的恐惧中踟蹰前行，汽车渠道经营模式也在过去与未来的交错中陷入暂时性迷茫。

未来属于更勇敢的那些人。

极氪品牌的诞生，就是大吉利体系一次勇气的巨大释放。

而这个品牌在3年多发展历程中，无论是产品推出、研发体系以及经营模式不断在为行业提供新的方向和新的视角。

如今在渠道端的极氪家模式又是一次大胆的尝试与创新。

从品牌诞生初期品牌认知度只有44%到如今的80%，极氪品牌已经从最初入驻城市核心商圈“车找人”的阶段发展到了入驻汽车商圈“人找车”的阶段。

极氪家的快速拓展让极氪销量的快速增长有了服务的强大支撑。

伴随着极氪7X的9月20日上市，极氪MIX四季度上市，截止2024年年底，这个诞生还不到四年的品牌将拥有6款车型序列，明年还将推两款新车。

更多的新车需要更多的展示空间，更需要专业、高质量的售后服务作为支撑，极氪家是品牌、投资人、用户三方共赢的创新合作直营模式。

站在汽车行业发展的角度，极氪家是对汽车渠道销售的一次巨大创新。