营销技巧：客户更愿意相信自己已有的认知，销售员不要急于否定他

在日常生活中，你在跟别人交流的过程中，听到跟自己观点不一致的时候，第一时间想到的，就是试图去纠正他，说服他，于是乎，双方展开了激烈的争辩，谁也不服谁，都认为自己是对的，经过长时间的辩论，要么一方说服一方，要么谁也不服谁，找第三方来评判，非要争出个谁对谁错来，这就是人性。

其实，在销售工作中，同样如此，当你听到客户的观点不正确的时候，第一时间想到的，就是去纠正他，说服他，同样道理，当客户听到你的观点跟他的观点不一致的时候，他也会试图想要说服你，接受他的观点，如果是这样，双方互不相让，争论不休，在这样的情况下，怎么可能实现销售。

人都会有习惯性思维，在形成了自己固有的思维方式和观念后，绝大部分人都会以自我为中心，在沟通的过程中，具体表现为，急于证明自己是对的，客户如此，销售员也是一样。在这样的状态下，双方会发生冲突，也就是大家常说的异议问题，或者说反对问题，这就是根源所在。

我们知道了异议问题产生的根源，那想要解决，就会变得容易了，我们必须要抽丝剥茧，搞清楚异议问题发生的源头，找出问题背后的问题，就相对容易解决了。具体解决办法是，销售员在讲述自己的观点之前，先了解客户对此事的观点和看法是什么，当听到客户的观点跟自己的观点不一样时，先不要急于否定对方，不要急于证明自己的观点是对的，而要了解对方是怎么想的，为什么会这样想，这个观点产生的源头在哪里，是怎么产生的。

要知道，人更愿意相信自己已有的观点，他们相信自己的判断，相信自己已有的认知（哪怕当下这个认知是错的），所以，当他听到跟自己的观点不一致时，第一时间想到的就是启动保护机制，心里想，对方为什么会这样说，是不是有什么目的，是不是有什么企图，尤其是面对销售员的时候，他更是会有戒备心理，担心被忽悠，担心被销售，这就是人性。

当我们在销售过程中，遇到这样的问题时，先不要急于否定对方，不要急于证明自己的观点是对的，证明对方的观点是错的，一旦你否定对方了，就等于立马将对方推向了你的对立面，那对不起，接下来对方会处处针对你，甚至会为了反对而反对，因为你反对他在先，所以不能怪他。

遇到这种现象时，要学会运用认同、赞美加反问的技巧，来巧妙化解。在听到客户跟自己的观点不一致的时候，先表示理解和认同，跟客户同频，理解听到疑虑，理解他的担忧，这样有助于建立起信任关系，让客户感受到自己被认同、被理解、被尊重。

接下来，学会赞美客户，这种赞美要真诚，要发自内心，要夸到客户心里去，好听的话，谁都喜欢听，你的夸赞，你的理解，你的同频，会让对方很受用，很舒服，在这样的状态下，会让对方放下戒备心，处于放松状态，一旦放松了，自然就愿意打开话匣子，愿意跟你说说心里话，说出真实想法。

接下来，就是要学会提问技巧了，通过提问，引导客户进行主动思考，愿意去探索自己未知的领域，愿意了解最新的资讯，这样可以激发起他的好奇心，让他们更加愿意了解新的信息。你还可以引发他的思考，请问你现有的认知来源于哪里，是道听途说，还是别人告诉你的，是权威媒体、官方媒体说的，还是自媒体的观点，当客户开始思考，自己观点的来源站不住脚时，已有的观点就开始动摇了。你还可以用案例，用数据来引导客户思考，面对这些客观事实，会有自己的判断，产生新的认知。

可以这样说，客户根本就不是你说服的，而是他自己说服的，客户更愿意相信自己的判断，相信自己的推理，相信自己的脑袋想出来的观点，对此，销售员一定要清楚，要尊重客户的现有认知，采取引导和支持的方式，促进对方自己思考，产生新的认知，接受新的资讯，不要跟客户去争辩谁对谁错，强行去说服他，这样对你没有任何好处。

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