作者丨汪海

3月17日，有消息传出盒马将被出售给中粮集团，尽管澄清传闻，但随之翌日，时任盒马CEO九年之久的侯毅荣退，由盒马CFO严筱磊接任。

近两年盒马可谓是命运多舛、风波不断——会员权益下降、包装袋事件、IPO暂缓、侯毅退休。

近日又有相关消息称盒马拟重启会员制，暂缓折扣化。

回望发展路程

2015-2016年，是中国互联网如火如荼高速发展的两年，新零售也正处于风口浪尖。

盒马鲜生成立于2016年，凭借其创新的商业模式以及新颖的用户体验，一度成为行业的佼佼者，同时也成为了新零售的缔造者。

创立之初，盒马鲜生通过改善人、货、场的配备，高度融合线上和线下的经营，让线下门店消费者亲眼看见生鲜的新鲜程度，让线上顾客更加放心购买下单。

人：盒马鲜生创立之初的消费者画像大多是，下班后逛盒马和来午餐的年轻人、带娃追求商品品质的家庭主妇等，生活节奏快、购买力强、价格敏感度低、对品质生活有追求、愿意接受新事物、接受线上购物的群体。

“餐饮+零售+外卖”的组合方式，为前期的盒马吸引了不少客流。“人”就是线上线下互相引导的流量。

货：盒马除开拥有全球范围的海外直采，国内产品更是融合了产地直采和本地直采两种方式，改变了以前中间商层层压价的被动局面，转向和生厂商合作，不收取入场费、促消费等，由生产商直接将生鲜产品运输到盒马所在地的城市大仓，以此解决了商品品质和价格的问题。

2018年8月，盒马召开首届“新零供关系大会”，宣布与全国500家农产品基地、品牌供应商一同建立“新零供”关系。零售商和供应商各司其职，零售商负责渠道建设、客户体验和服务，供应商负责做好商品的研发与生产。

在自有品牌上，盒马也在一直进行探索，开业之初即推出“盒马牌”五常稻花香大米。

截至2022年，盒马的自有品牌销售额占比已达35%，相比于进入中国28年之久的山姆，其自有品牌数采占比25-30%。盒马在其自有品牌上的开发速度可见一斑，也间接说明盒马有了制造型零售商的基础。

场：盒马的线下门店除开作为一个日常售卖门店之外更如同一个仓库：门店是实体店，也是线上仓储作业的载体。从网上接到订单再从门店直接发货，减少了仓储费用的同时，也通过提高出货量进而减少生鲜产品的养护和管理成本。

在门店端盒马独创出悬挂链系统，用户在APP下单后，系统会自动定位货品，分配给临近的拣货员，并计算出最佳路线。降低门店工作人员找商品所耽误的时间，大大提高物流效率。

拣货的智能化和自动化，现今中国许多大型商超都在使用这一方式。可以说，盒马的许多探索足迹早已覆盖到了零售行业的各个环节之中。

盒马承诺线上订单3公里内30分钟送达，30分钟送达的背后，是盒马数智化、自动化等的高效协同运作。

从新零售到折扣化

盒马“在路上”

在一线、二线城市市场竞争激烈并逐渐趋于饱和的情况下，盒马自2019年开始，三攻下沉市场——盒马mini、盒马邻里及盒马奥莱。

盒马mini是缩小版的盒马鲜生，其投资成本大概只有大店的十分之一，精简SKU，多以散装为主，海鲜占比较大，价格也相对亲民，选址多在郊区、城镇和县市，主打下沉市场。其主要作用是衔接大店、辐射市场。

盒马前CEO侯毅在当时定下一年开出100家盒马mini店的目标，然而截至目前，全国仅有二十家mini店面。

“因为不开放加盟，执行难度大、投资大，扩张真的很慢”，侯毅事后反思。

盒马邻里则是类似于社区团购的服务模式——预售+自提+次日达。盒马邻里开店速度可谓是十分迅猛，仅三个月时间，门店数目破400家，覆盖全国10个城市。

盒马邻里诞生于疫情期间，乘着社区团购的热潮应运而生，但与社区团购不同的是其居高不下的成本，二到三名专职员工、独立门店、冷库仓库等配套标准设施。两年不到的时间，盒马邻里便急剧收缩闭店，目前已作为盒马奥莱自提店业务。

盒马奥莱，是继盒马mini、盒马邻里相继受挫之后接棒盒马下沉的希望。

最初的盒马奥莱更多是作为盒马鲜生、X会员店清理临期和库存商品的渠道，但如今其主要售卖的除了蔬菜、水果、肉类等生鲜商品外，便是贴有“盒马NB”标签的各类自营商品。

目前与盒马鲜生、盒马X会员，一起列入盒马“三架马车”之中，在2022年三者分别实现了555%、25%和247%的同比增长。

截至去年十月底，盒马奥莱短短两年时间，仅在上海就开出60多家门店，其开店速度超乎想象。

或许是量贩零食店的“万店”更进一步激励了盒马折扣化转型的决心。

2023年10月13日，盒马宣布八年来最大一次折扣化变革，全国线下门店5000+商品全面价格下调。不仅下调价格，还将原有的5000多个SKU精简到2000~3000个。

在新零供大会上，侯毅说：折扣化变革已成为趋势，也是中国零售必须要经历的变革之路。2024年盒马还会以更快的速度抢占线下门店，随着价格竞争力的进一步提升，盒马奥莱店的扩张也会同步增速。

“模式已经走通，中国2800多个县级市、290左右地级市，开一万家盒马NB奥莱店不是梦想，一定会实现”。侯毅相信未来盒马奥莱店将以每年1000-2000家的速度在全国推广。

在此大刀阔斧去库存、折扣化的动作下，同时避免不了零供博弈的产生。

王小卤鸡爪系列产品在盒马内无法按照公司标准价盘销售，其便停止了与盒马系统合作，两个月不到的时间王小卤与盒马又再次达成2024年度战略合作。但是，不少品牌被迫清场，是不争的事实。

零售业转型

盒马的折扣化尝试是当下中国零售变革的一个缩影。

今年1月，沃尔玛中国对外宣布，全国29家门店完成升级。以顾客为中心，精简50%SKU、精简无效促销；提升产品性价比，做低民生品类、品质好物价格；提高产品差异化等等。

卖场增设1.99元、9.9元、19.9元折扣专区，推出多款折扣商品。比如每斤不超过9.9元的“冷鲜猪肉一刀切”，19.9元的洗发水、沐浴露等等。沃尔玛官方将其定义为“越级”性价比，即用低的价格享受好的、超越你价格认知的品质好物。

同样，大润发进行“多业态”布局，构建了“大润发Super”、“小润发”、“M会员店”等多元化的业态体系，并通过“商品品类升级”与“购物场景升级”，满足用户“购”的需求、“逛”的享受。

另一方面，大润发采用全渠道策略，不仅着眼线下场景，而且发力线上渠道，提供“折扣”优惠和“配送”服务，吸引用户线上下单。

2024年1月，大润发已经在上海、南京等10个城市新开了12家门店，此外，大润发还计划把超过10年的老旧门店升级为M会员商店。这两年大润发将侧重点放在了会员店的开拓上，在常州、扬州、南京等多地都开出了M会员商店。

回顾这两年的市场情况，开启折扣化改造的零售商超不在少数，但大多是基于其原本的生意根基，做多业态的探索，像盒马这样对外宣布开展全线折扣化的是为少数。无论怎样，其出发点都是希望在这场“浪潮”下找到新出路。

不难看出，在市场环境艰难的当下，折扣化似乎变成许多零售人认为能抓住的“救命稻草”。

但近日，盒马在其APP上放出恢复会员开通及权益升级公开征求意见，打算重启会员制的动作，也间接说明其有暂停折扣化的打算。不少业内人士认为，在眼下侯毅离开不足两个月的当下，重启会员制是对当时折扣化激进措施的回调。

或许，如何真正凸显“高贵不贵”，延续其在用户心中的“品质”形象，才是盒马应该继续面对的课题。

关于盒马折扣化“这步棋”如何走，还需时间对其进行检验，我们拭目以待。