在经济低迷期，增长成为了企业最大的问题。

当公司让你负责某个项目或产品增长的时候，你吭哧吭哧地忙活半个月，又是做内容，又是做活动，最终发现毫无效果。

明明你已经很努力了，但业绩就是上不来，到底该怎么办？

今天我们一起聊一聊增长模型，如何将增长指标分解到可执行的目标上。

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什么是增长模型？

增长模型是增长黑客理论中重要的方法论。

增长模型指的是找到对北极星指标有影响的所有细分指标，并用一个简单的公式，把这些细分指标联系起来的过程。

一句话概括，增长模型就是将北极星指标拆解到细分指标的过程。

这里有个重要概念叫“北极星指标”。

什么是北极星指标？

北极星指标指的是用户增长的核心指标，是公司现阶段最关键的指标。这个指标一旦确立，就像天空中的北极星一样，高高闪耀在天空中，指引着全公司上上下下，向着同一个方向迈进。

举几个例子：

比如说，你想要减肥，体重就是你的北极星指标。要想降低你的体重，你要么减少摄入量（管住嘴），要么增加运动量（迈开腿）。摄入量和运动量就是体重的细化指标。

假设你的北极星指标是日活跃用户，影响日活跃用户的细分指标可能是app下载量、用户激活率、老用户留存。

增长模型就是将一个北极星指标分解成可以操作的一些细分指标，然后通过优化细分指标来改善最终的结果。

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为什么要搭建增长模型？

通过增长模型可以帮助你寻找到业绩增长的实现路径。

以某音乐App的增长模型举例。

该音乐App的北极星指标是每日总听歌时间。

其中：

每日总听歌时间=每日总听歌用户×日均听歌用户时长；

而每日总听歌用户又可以拆解为日新增听歌用户+日均老用户听歌人数；

日新增听歌用户=日应用下载量×首次访问率×首次听歌率；

日均老用户听歌人数=已有用户数×持续听歌率。

通过这样逐级拆解，增长模型就搭建起来了。

对于每日总听歌时间这个宏大的指标，通过增长模型拆分成了日应用下载量、首次访问率、首次听歌率、已有用户数、持续听歌率、日均听歌时长6个细分指标。

我们通过改进这6个细分指标，就可以影响到每日总听歌时间这个北极星指标。

比如说，我们可以将这6个细分指标的数据与竞争对手进行比较，找出存在的问题，寻找增长路径。

假设通过与主要竞争对手数据比较后发现，主要竞争对手日应用下载量为50000用户，那么，公司与竞争对手在日应用下载量上存在20000用户的差距。

接下来，公司就要分析造成每日20000用户差距的原因，然后努力优化日应用下载量这个细分指标。

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搭建增长模型的步骤

搭建增长模型有3个步骤：

1、确定北极星指标

第一步是确定北极星指标。

每个公司都应该找到属于自己的北极星指标。比如，Facebook的北极星指标是日活跃用户数，微信最初的北极星指标是用户发送的消息数，用户发送的消息越多，代表用户越离不开微信。

“北极星指标”并不是一成不变的，业务在不同发展阶段北极星指标不一样。

在电商平台创建初期，北极星指标通常是访问量，因为此时平台没有什么知名度，需要将访问量作为聚焦的着力点；当平台运营一段时间后，电商平台访问量逐步上升，达到预期，此时的北极星指标应该调整为转化率。因为此时商业变现是平台商业模式成功的里程碑，光有流量无法转化，企业将难以为继。

北极星指标一个重要的标志是要同时连接商业目标和用户价值。

商业目标是企业需要有造血能力，长期才能盈利和生存；而用户价值是产品需要为用户带来价值，用户才会长期使用。

比如，谷歌的商业目标是长期广告营收，用户价值是高质量搜索结果，那么它的北极星指标就是搜索量，通过北极星指标打造出一个完整的商业闭环。

2、绘制用户核心转化路径

绘制用户核心转化路径指的是记录一个用户从对产品一无所知，到体验到产品核心价值经历的主要步骤，比如一个电商产品，用户从下载产品到从产品中购买商品需要经历哪些核心步骤。

比如，对于音乐App来说，核心转化路径为：下载应用→首次访问应用→首次听歌→持续听歌。

再举个例子，对于服装门店来说，常见的北极星指标是门店的销售额。对准这个指标，梳理核心转化路径（即顾客从接近门店到在门店完成最后行为的整个过程）的每一个环节，结果如下：

3、搭建增长模型

给用户核心转化路径的每一步，找到一个对应的细分指标，搭建增长模型。

北极星指标 = 核心变量1 × 核心变量2 × 核心变量3 × ……

增长模型就是把增长变成数学公式，揭示影响增长的主要变量及其相互作用关系。然后，通过对变量的量化分析，找到影响增长的关键变量，然后采取行动进行干预，获得增量。

比如，销售额=购买人数×客单价×购买频次。

再比如，网站的总活跃用户数=新增活跃用户数+已有活跃用户数。

其中，新增活跃用户可以继续拆分为：新增活跃用户数=访客流量×新用户激活率；已有活跃用户数=已有用户数×老客户留存率。

我们还是以前面的服装门店为例，它的北极星指标是销售额，我们可以根据它的核心转化路径列出每一环节的细分指标。

比如：“顾客接近门店”对应“客流量”；“顾客进店”对应”进店率”，”顾客体验产品”对应 “试穿率”，“顾客决定购买”对应“成交率”，“顾客购买组合或搭配商品”对应“客单价”，“新客变老客”对应复购率。

所以，搭建的增长模型如下：

销售额=客流量×进店率×试穿率×成交率×客单价×复购率。

到这里，增长模型就搭建完毕了。

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写在最后

通过确定北极星指标、绘制核心转化路径，搭建增长模型这三步骤，你可以搭建增长模型，将增长目标细分到可执行的细分目标上。

但是，搭建完增长模型，只是增长的开始。

接下来，你需要根据增长模型，分析各细化指标，找到增长的短板在哪里；然后围绕短板制定相应的策略，集中精力把短板补上。

比如，通过分析服装门店的增长模型，你发现服装门店的成交率特别低，是增长的短板。

接下来你就需要进一步分析是不是因为商品不够丰富、价格不合适、陈列不合理或者是缺少促销活动等等，然后针对分析结果采取对应的措施，从而达成增长的目的。

作者 | 鸭梨 管理笔记，分享企业战略、组织和人力资源管理。