一、需不需要测款？ 需要，再有把握的产品也需要测款，做zui 坏的打算，一下子发几百上千几千个过去，能保 证卖好吗，卖不好能不能承受发这么多货的损失？可不仅是产品成本，还有几个月的广告费、FBA头程费用，清仓带来的损失，仓储费用，有时甚至还有长期仓储费用，这些费用总合不低于产品成本。 因此不测款的风险巨大，不测款的方式有3个： 1. 前些年的一柜送，一柜刷，一柜做秒 杀的吴三柜打法，成本太高，不可取； 2. 第 一批货就发1000-3000个，我们按中间值2000个计算，假设产品成本20元/个，仅货物成本就需要四万元，广告费按每天30美金计算，推广时间三个月，三个月的广告费为2700美金，将近两万元人 民 币，物流费用假设3000块钱，一款产品的总成本至少为63000元，不论是刚开始发两款还是一款失败后另发一款，两款产品失败损失十几万，很多卖家就离场了。 卖不好还有清仓费用，这时候的广告费每月就不止900美金了，产品降价形成的亏损，其他推广费用，弃置亚马逊还收弃置费，清仓损失起步上万。此外还有至少5个月的时间成本，3个月的推广时间和2个月的清仓时间。 所以突出之前的话题，选品极其重要，亚马逊的选品有9成以上的把握再去做，且需要测款。 3. 发货数量少，400-500包，但产品成本高，70元/包，实际损失金额不低于第二种的方式，我们曾经几次吃过这个亏。 二、第 一批测款发多少货？ 1. 季节性产品： 每款产品调研5-10个竞品的销量，假如5个竞品万圣节的销量为800、1200、1500、1600和2000个。我们是第 一次卖这款产品的话，可以发五六百个，第 一年增长经验，能卖完赚到钱，第二年就可以多发一些。 2. 蓝海产品： 竞品数量较少的产品，调研3-5款竞品的销量数据是3单/天，30元/单的利润，100元利润/天，精铺这类款式，一个店铺有5款这样的产品，将会有500-1000元利润/天。 可以发两款，每款发50个测款，6元左右一个，一款成本300元，运费和广告费几乎可以忽略不计，这种不是我们之前说的一下子不能发两款产品，因为这类产品图片、A+和广告等比较简单，此外产品成本极低，即使损失两款也才不到1000元，损失完全可控。 3. 蓝海类目： BSR榜单前50-100名，每天出10-20单的产品，测品发多少个呢，我们需要按目标单量计算，第 一周平均销量1单/天，第二周3单/天，第三周5单/天，第四周8单/天，四周后12单/天，都是指平均每天的单量，空派库存数量42天，7+21+35+32+12x14=263，再多发几天的数量，发到300个左右。 成本20元/个，300个的产品成本是6000元，广告费15美金/天，两个月的广告费6300元，运费1000元，总计13300元，销量如预期，上架第二周左右就开始准备补货，销量不及预期，降低销量预期，综合计算利润和投入产出比，看是否还能卖，能卖少部分补货，不能卖则开始清仓，其实推广zui 多40天的时间我们就能通过单量判断选品是否成功。 对于竞争没那么激烈蓝海类目的产品，第 一建议选择无变体产品，第二觉得发300个测款费用比较贵的话，发200个也行，测款成本一万元左右。 方法A： 新品发一个链接，测款发50个，销量可以，第二批货发过去肯定会断货，那就新建一个链接，第 一个链接卖完不再补货。 方法B： 第 一批测款保守点发200个，销量表现好立马补货，中间断货时间其实不长，新品即使断货，影响没那么严重，不像竞争激烈的款，断两三次货就不行了，此外这200个库存数量也能撑一 段时间的销量，根据我们之前说的断货前提价的方法，还能支撑到第二批货上架。 总结： 第 一批货发200-300个，第 一是把握风险，万一测款失败，损失可以接受；第二，销量好，有这二三百个数量支撑，不至于断货太长时间，影响推广节奏。 4. 常规热 销款： 有些产品一个链接有几十上百个SKU，竞争比较激烈，BSR前100名月销50单以上，新品上架后需要注册30个vine。 有尺寸和颜色变体的多变体产品测款的话，先主打一个尺寸，测款发主打尺寸里的3-4个颜色变体，其他3个销量好的颜色变体每个发30包进行测款。 测款销量可以，后续再在主打变体上添加其他颜色，添加的时候要添加调研竞品时，竞品销量比较好的颜色。 每次添加两三个颜色变体主打变体上，等主打变体的数量添加的差不多的时候，我们再添加其他尺寸，注意添加其他尺寸颜色变体的时候，只添加主打变体里卖的比较好的颜色，要不然会有很多滞销SKU。