这节课继续讲影响到账的其他几个因素:
5. 佣金:
上传listing时,有的产品能上传到三四个类目,怎么知道一款产品可以上传到几个类目呢,在亚马逊前台输入产品关键词,打开搜索结果第 一页里5-10个竞品的商品详情页面,有成交的产品就会在商品详情页面显示小类目里的排名,把这个小类目作为参考,具体怎么选择合适的类目,我们放到其他课件里讲,这里先说选择类目的标准-哪个类目佣金低选择哪个,佣金比例一样选择竞争没那么激烈,更容易出单的类目。
有的类目佣金15%,有的8%,有的12%,佣金比例是按纯销售额的百分点算的,假设月销售两万美金,类目佣金相差5%,每月仅佣金上相差1000美金、七千多元的纯利润,所以我们看似费用不能更改的某些项目,实则不尽然。
6. 优 惠 券:
新品开优 惠 券,优惠比例是逐渐提高的,直到新品稳定出单为止,每天稳定10单,就要逐渐降低优惠比例了,比如从25%降到20%,以提高利润,注意每次新开优 惠 券的时候,要把原先的优 惠 券的关掉,要不然两个会叠加,此外优 惠 券每次兑换,亚马逊收0.6美金的手续费,优惠比例下降,兑换率下降,手续费总额也会相应降低。
7. Prime专享折扣:
Prime不用成月地长时间开,销量不好的时间可以全天开,其他时间只在黄金出单的几个小时开,销量好的时候不用开,以获取更高的利润。
8. 仓储费:
不是把货发到亚马逊仓库就完事了,觉得每天正常出单就行,甚至有些新手对平台不足够重视,麻痹大意,每天不怎么出单,广告费不多,以为花费不多,实则每天的广告费不多,乘以30天,至少要两三千元人 民 币,还有出单还可能是亏损的,另有一点别忘了是亚马逊的仓储费,发货数量少,仓储费不多,但是架不住每月都收呀,再加上其他几项费用,每月亏损几千元,店铺利润就是这样没的。
更可怕的是卖的好的产品,销量增加的时候,订货数量远比想象中多得多,因为销量增加,备货数量是按42天乘以每天销量增加的数量,这些增加的备货数量会体现在运输途中、仓库备货和给供应商新下的订单里,产品一旦有个风吹草动,备货的这些数量对卖家的现金流将是致命的打击,我们就曾经几次遇到过这个现象,每次起步损失是二三十万元,更让人担心的是,当你有多个产品多个店铺在推广的时候,产品失败,增加的仓储费将不是一丁半点,亚马逊上清库存是一项艰巨的工作,时间长清不完就会导致长期仓储费。
9. 长期仓储费:
一批货到亚马逊仓库需要在90天内卖完,这叫库存周转率,存放的天数越多,库存周转率越差,压货的资金成本越大,库存数量的把控是一项基本且非常重要的能力,这项能力的直接反映就是店铺利润,因为合理的库存,店铺FBA存货的货值合理,仓储费、长期仓储费、清仓成本和推广费用低,店铺利润良好,库存数量不合理,严重影响店铺利润,看着会比较痛苦。
库龄超过180天的产品才开始收长期仓储费,这个费用很不应该,证明有部分库存发过去长达180天都没有动销,那怎么把控这个费用呢?亚马逊后台左侧菜单栏-库存-管理所有库存-亚马逊物流控制面板-库龄,点击选择库龄0-60天,61-90天的产品,这些产品就已经需要重视,动销不好的产品0-60天区间就要开始调整,尽全力在61-90天内处理完毕。
尽量不让它们出现在91-180天的区间里,少量部分进入这个区间了,计算一下能不能处理掉,每单到账的钱是不是高于推广成本,如果说到账的钱还没有推广费用高,该弃置的弃置,店铺尽可能地轻装上阵,不要这个SKU属于滞销库存,那个SKU动销不好,那个链接不能上架,整个店铺耗时耗力还不挣钱。
这里也多叙述一点,不要轻易收购别人的店铺,特别是那种有滞销库存的,别人卖不好,咱们自己也很难卖好,广告费、仓储费、长期仓储费、产品亏本清仓和其他推广费用,相加金额每月可能损失几万元,几个月到一年损失就会有几十万元,什么时候把这些损失的钱挣回来还是未知数,接手后如果选的新品再没有利润,很长一 段时间都将是累赘店铺,直到一两年后能改进改进,不能改进放弃或巨额亏本弃置。
10. 入库配置费:
长期仓储费和入库配置费这两块儿都可以单拉出来详细讲,有补充内容的话会单拉出来具体讲,想降低入库配置费的一个比较不错的方法是,装货用小箱子,无论发货时几个SKU,把每个SKU的发货数量平均到每个箱子,每次发货5箱以上,入库配置费可以全免。
举例,总共发5箱货,SKU-1要补货100个,那SKU-1每箱装20个,SKU-2要补货200个,那SKU-2每箱装40个,以此类推,让这5箱里装的所有产品都一样(无论是不是同一款),然后每款产品的数量一样。
对于广告优化工具,我们昨天说了优麦云的10大核心功能,请参考昨天的文章《3000字运营干货,10个影响店铺到账率的因素!》,今天说一下优麦云的其他功能,比如:
1.
广告排位:商品推广广告(SP) + 品牌推广广告(SB),主要有以下5个部分:标题搜索广告(SB)、页首搜索广告(SP)、视频广告位(SB)、页中广告位(SP)、底部广告位(SB),带有“Sponsored”标识,如何卡位进首页呢?
打开优麦云,找到【监控管理】下的【关键词卡位】功能,选择“SP卡位”或“SB卡位”,并设置一个你想要的关键词卡位策略。
![](http://image.uc.cn/s/wemedia/s/upload/2024/2b43e382855d82347510556ef37edc70.png)
2. 卡位策略zui 重要的四个部分:卡位位置、卡位时间、竞价调整和辅助设置:
![](http://image.uc.cn/s/wemedia/s/upload/2024/ec9ad0c9bf2c42aa946749b9b5c35e12.png)
3. 卡位是通过优麦云的插件抓取排名数据,大家下载优麦云的插件后,设置卡位的“邮编地址”和卡位的“频次”,zui 快可实现每15分钟卡位一次。
![](http://image.uc.cn/s/wemedia/s/upload/2024/e63af28afb7d8bea1d43f0cc4a28f7b3.png)
4. zui 后,将设置好的卡位策略,应用到你需要卡位的“关键词”上,这样,系统就会按照设置的卡位策略与执行时间,自动进行加价卡位,为你抢占目标位置,推词进首页。
![](http://image.uc.cn/s/wemedia/s/upload/2024/de5c07802dc92bfcd47ea8ce519ba8c6.png)
亚马逊运营中我们要学会使用工具,包括关键词抓取工具、广告优化工具、选品工具、竞品分析工具等,好的工具能让我们的工作事半功倍,只靠人工,费时费力,数据有时候还不精 准,大家可以多看看优麦云的一些其他功能。
今天直播还说了影响点击率的12个因素,分别是:产品主图(占80%)、价格(占15%)、产品评价数量、评分、变体数量、月销量、秒 杀、coupon、prime、FBA发货、划线价、prime专享折扣和标题,直播间里的问答我们明天的文章里分享。