营销技巧：找到客户的痛点，展示自己的价值主张，客户才会动心

任何一个购买行动、购买决定都是有动机的，有的是因为遇到便宜的了，有的是因为献爱心，比如说遇到有义卖活动，就以此献上自己的爱心，有的是因为正好碰到自己最心仪的产品了，有的是因为人情单，买上一单，也算是帮了别人，有的是因为对朋友很认可，很信任，人家推荐的，都无条件信任，还有的是因为自己有痛点问题，苦于没办法解决，这不正好遇到能帮助自己解决问题的产品或者服务了，于是乎毫不犹豫地作出购买决定。

今天就来跟大家交流一下，如何围绕客户的痛点问题，为对方提供解决方案，从而实现成交的话题，希望对大家都能有启发。

在销售过程中，了解客户的痛点和需求至关重要，搞不清楚客户的痛点问题，我们就像狗咬刺猬一样，无从下手。要真正清楚客户的痛点问题，首先就得尽可能多地了解客户更多的个人信息，从众多的信息中诊断出客户的痛点问题有哪些，他担忧的是什么，他在意的人是哪一个，困扰他当下的问题有哪些，甚至是要了解困扰他这些痛苦的来源是什么，只有搞清楚这些问题，你才能对症下药，真正能够帮到他，对他有价值。

销售员要从众多的信息中清楚客户的痛点问题是什么，接下来需要跟客户确认，同时更为重要的是，要让客户自己清楚自己的问题。在销售实践中，经常会有很多这样的案例，销售员很清楚客户的痛点问题是什么，可是客户自己却没有感觉，没有意识到自己的问题，结果只是销售员一个人在唱独角戏，干着急。

只有让客户自己清楚自己的痛点问题是什么，了解痛点问题产生的根源在哪里，如果不及时解决，会有什么样的后果，这个时候，可以运用一些别人的故事来引发客户的思考，人家是少做了什么，人家是做对了什么，自己能从中得到什么样的经验教训，只有让客户自己想清楚了，整明白了，他才会有迫切想要解决的想法和动机，如果这一步忽略了，你再多的销售技巧，都无济于事。

也就是说，当客户清楚了自己的痛点问题是什么，如果不去解决会有什么样的后果，这些都清楚明白了以后，就一定会想方设法去寻找解决方案，这个时候，你再开始自己的销售动作，展示自己的专业，有针对性地设计你的销售语言，突出你能带给他的价值，为对方量身定制个性化、符合他需求的解决方案，从而吸引客户的兴趣和注意力，才会管用，就好比说，医生在了解了病人的身体状况，看完了检查报告后，跟病人说出结论，并且开出处方，这才恰到好处，病人才愿意配合。

很多销售员在没有经过观念沟通、需求分析等这些环节，就直接进入了销售流程，向客户推荐起产品来，这不就像医生一见到病人，不问病因，不去检查，就直接开处方一样，你说医生这样做，病人会相信，会接受，会遵医嘱吗？

在销售环节中，准确捕捉识别客户的痛点问题，并且让客户自己清楚，这些问题必须及时解决，否则会造成更大的问题，让客户有迫切解决的想法，这个时候，你展示出自己专业的一面来，通过表达同理心来让客户感受到你能理解他当下的困境和需求，给对方信心，让自己销售语言和沟通方式能够准确地触及客户的痛点问题，展示自己的价值主张，并为客户量身定制个性化的解决方案，让对方对你产生信任，让对方知道你是有能力帮到他，解决痛点问题，带给他价值的，这样客户才会动心。

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