“泛华高管说泛华”第三期嘉宾：泛华蓝十字健康总裁     雨乔

《差异化服务赋能，竞争力决胜千里》

存量时代如何打造竞争力

过去的行业竞争，就是当行业蛋糕不断膨胀的时候，跑得快一点的人能够吃到更多的蛋糕，跑得慢一点的人也饿不死。所以这其实是基数和增速的竞争，跑马圈地，各自都有各自的方向。但是处在存量时代，不像过去跑得快的吃两口，跑得慢的吃一口，而是跑得快的也许能吃到一口，而那一口是哪里来的？是跑得慢的。这就意味着必须开始内卷，并且面对和适应内卷。所以在封闭市场或者存量市场，竞争越来越残酷。

如何在众多的竞争策略和发展策略中找出一些和别人不一样的地方，能够活得更加自在？迈克尔·波特在90年代提出了竞争战略理论，到今天营销方式不断推陈出新，回归本质还是三大点：成本领先、技术化战略、差异化。

今天，差异化可能是大多数营销行业公司或个人在发展和解决问题上的一个重结。过去为了加强自身的竞争力，我们会把自家独有的东西封闭起来，敝帚自珍。但如今，泛华认为接下来行业的解决方案一定是开放平台，愿意把最好的、最稀缺的、最有独特性的、能够制造差异化的因素赋能到平台上来。

康养服务如何赋能差异化

首先，保险销售本身只是一个人设，这个人设在某种程度上凸显了销售人员的专业度，但是也会带来一个负面的效果——用户对于销售人员的认知已经定型了：这就是一个销售的人，一个来促使我消费或者花钱的人，并不是一个在其他方面能够有效帮助到我的人。这一正一负两个方面的影响是永远存在的。

而康养服务能够让营销人员有能力和兴趣去关注、解决用户家庭除基本保单问题之外的其他家庭成员的重点问题，有没有附加康养服务，在用户的认知和感知上可能是有差异的，这是带来的第一个差异化。

第二个差异化赋能是让销售人员在和客户触达的沟通过程中，可以谈子女教育、谈健康、谈抗衰老、谈旅游、谈康养。把整个康养服务变成一种工具、一种场景，把需要叠加的杠杆化金融解决工具的逻辑嵌套在里面，有利于客户的触达和成交。换一些话术和思路，从客户痛点出发，找到共鸣和解决方案，再去提出如何用保险来解决。

第三个方面，保险产品越来越同质化，如果提供给客户的解决方案就是保单以及保单上面所写清楚的合同条款，那可能永远无法解决差异化的问题。养老社区也许能够更好地提升客户的认同感，或增加竞争力，帮助队伍获客，出更多的单。

养老社区所对接的社区保单有一个巨大的特征，就是件均保费非常高。同质化的条款可以促成客户下定决心买一份保险，但是未必能够激发客户思考到底如何买才是符合需求的。当叠加了某种稀缺的、有门槛的服务的时候，客户会产生动力，为了获得想要的生活，为了能够进入相应的场景，从而付出相应的保费。因此，将非保险的服务叠加在保险产品上，不仅能够让保险产品产生差异化，还能够让保单的件均保费大幅度提升。

解决方案差异化

每一个家庭成员在不同的生命周期的阶段都存在一些显著的痛点，而这些痛点都是低频的，泛华蓝十字健康关注的一直是客户家庭的低频痛点服务。比如有关养老社区、临终关怀的服务，客户不专业、不懂、没有经历过，客户没有完整经历过这些生理状态，就没有足够的信息和专业的解决能力，所以更依赖一个平台的帮助。

在健康和医疗的领域，客户家庭首先关注抗衰，这是今天普遍存在的特别旺盛的需求。所以蓝十字“生命护航服务体系”中有系列叫做“生命方舟”，包括了细胞、基因以及其他一些生物技术，核心是希望能够让队伍和合作伙伴帮助客户抵抗衰老。

同时，蓝十字还关注两件事情，一个是预防目的，让客户尽量不得病，帮客户尽早发现疾病的风险，这是“生命雷达”。今天市场上的标准化体检服务起不到这样的效果，所以蓝十字专门丰富了这个系列，叠加了各种技术和产品，希望通过这种检测和预防服务来更好地匹配客户的需求。

第三个是就医协助，就医绿通从来没有带来真正稀缺的、不可复制的、差异化的竞争力，我认为是没有真正想好如何把它做成差异化的服务，于是有了“生命卫士”。以上是有关医疗与健康服务的三个覆盖面。

针对今天养老化需求，按照客户年龄来划分，泛华蓝十字健康选择做三件事。60岁刚退休的老人需要的不是养老社区，而是退休生活不无聊。所以有个产品系列叫做“生命畅想”，帮助客户提高退休生活的乐趣度和愉悦性，提高体验感。

75岁以上可能会轻微失能失智，客户需要受托，去养老社区或者居家。这个时候客户所关注的是如何延长生命长度，所以有系列叫做“生命长青”，主要解决两个问题：保险行业如何给居家养老的人提供一套聚焦的、行之有效的解决方案？以及没有条件或者不愿意在家里养老的人，如何通过跟保单匹配链接服务，有效地延长生命长度？

最后，每个人都希望在生命的终结表达一生对社会和自身的理解和认同。所以推出的最后一个是“生命礼赞”，关注的是临终人群。这是一个非常小众的市场，甚至可能没有太大的销售潜力，但如果站在经营一个客户家庭，希望给这个客户家庭提供方案的角度上来讲，是必不可少的。

站在客户家庭成员的立场上去捕捉低频化痛点，这些痛点背后就一定是确定性非常高、价值非常高的保险需求。

营销方式与职业身份的差异化

在营销方式差异化上，首先，泛华蓝十字健康会打造一些高频的、低客单价的应用场景、强体验感的工具和体验式的获客产品，改变传统销售逻辑；第二是给予丰富的场景体验，在每一个省公司搭建客户体验中心，用全面的沙盘，让客户看到医院、体检中心、细胞库等资源，现在升级为VR沙盘，营销员要去拜访客户带着一个VR眼镜就行；第三点是客户活动，细胞库、私立医院、养老社区的参观等，讲述客户需求的衔接、模拟场景、开展产说会，让参观率带来转化率，转化率带来保费规模。

在职业身份差异化上，当一个保险顾问在竞争越来越激烈的时代，不得不去内卷的时候，他一定要提升自己的竞争力。如果更多关注为客户家庭解决问题，保险顾问真正的职业成长路径是成为家办顾问，解决客户家庭的子女教育、养老、抗衰、家人就医等问题，让家庭每个成员遇到困难的时候都来找家办顾问。

结语

总而言之，差异化就是通过赋能让生产力获得提升。第一，职业身份的改变可以让客户增加认同感，从而获得更多的客户；第二，营销方式的改变，可以降低营销的难度，提高成交的机会，带来更多的保单件数；第三，解决方案的改变，可以让提供给客户的东西与众不同，从而有效提高件均保费。

以上来自“2023腾讯&泛华数字化开放平台生态大会”雨乔《平台之上，万物生长，服务赋能，决胜千里》演讲内容。