核心观点>>
① 企业出海首要原则就是“低风险、低成本”。
② 要坚定“海外优先”的战略。
③ 企业出海，首先不是想着怎么挣钱，而是要考虑怎么去撬开一个市场。
2024年，对于很多企业而言，出海似乎比以往任何时候都要迫切。不出海就出局——这是无数企业正在面临的巨大挑战。
本期《致敬财能创变者》邀请到了华为原海外地区部副总裁、6级变革管理专家、财能书院大湾区分院名誉院长向国华先生。向先生拥有20年华为公司工作经历，10年一线实战经验，10年机关COE能力建设和变革经验，在华为销服体系、财经体系、人力资源体系实战经验丰富，曾深度主导财经IFS变革，以及多个共享中心业务变革项目，并荣获华为管理变革最高奖项“蓝血十杰”。
在本期访谈中，向先生聚焦出海议题，为企业拓展海外业务提供了诸多宝贵建议。
企业出海的三大关键点
致/敬/财/能/创/变/者
成艳华：如果一家企业正准备出海，向老师会提供哪些建议？有哪些方面是需要企业特别关注的？
向国华：企业出海首要原则就是“低风险、低成本”。在出海过程中，一定要把风险放在第一位，而不是把赚钱放在第一位。与此同时，要采用低成本的方式出海，针对一个市场快速地去突破。这是第一个关键点。
第二个关键点，企业出海一定会面对前所未有的困难，高管团队要坚定“海外优先”的战略，将海外的工作放在第一位，将最优秀的人才投放到海外去，所有的机制、激励政策等都要向海外倾斜。
第三个关键点，整个公司的组织、人才、机制等都需要提前完善，做足准备，而不是一边建设一边出海。比如说，客户订单要求一个月之内交货，但公司却不具备对应的生产能力，那么这个时候反而会迫使公司深陷泥潭。出海最忌讳的，就是造成国内市场和国际市场“双焦灼”的状态，企业出海比较理想的状态，是达到国内市场和国际市场“双循环”。
以上三个关键点，是企业出海过程中需要优先去考虑的。
成艳华：所以对于企业而言，出海一定是一件谋定而后动的事情，如果特别仓促地去拓展海外市场，很有可能会遇到巨大的挑战和问题。
出海做生意最难的国家
致/敬/财/能/创/变/者
成艳华：向老师之前在财能书院平台的很多次分享，给CFO们带来了诸多启迪，反馈非常好，我自己也深有感触。从向老师您个人的经验出发去看，目前企业出海，哪个国家的生意最难做？
向国华：成总的这个问题很有意思。全球有224个国家和地区，每个国家和地区都具备不同的特征，我们在匹配这些国家和地区的过程当中，发现巴西是世界上做生意最难的国家。
巴西有几个典型的特征，第一是它的税制极其复杂。华为早期的巴西的税务经理，每天可以收到税务部门发来的169封税务更新邮件。也就是说，专业人士每天看更新的税务制度都看不过来。如果没有及时遵守更新的税务制度，就会面临罚款。
第二，巴西有一个很显著的业务特征，叫“货票同行”，并且随时会有稽查官进行稽查，一旦被查到，就会被重罚。为了应对这一项政策，华为当时在巴西将近有86个人专门在开发票。
第三，巴西当地的劳务遵从的制度非常复杂。我们当时长期挂着各种官司，多达上千起。即便现在各种流程制度已经很成熟了，依然还有200多起的官司。
基于巴西的这些特征，要想在当地顺利开展业务，确实是需要下很大的功夫。华为是花了15年的时间，从1998年拓展到2013年，才在巴西实现了首次盈利。到2018年，总共20年的时间，才在巴西实现历史上的首次盈亏平衡。另外据我们统计，历史上将业务拓展到巴西10年以上的外企，70%都是不赚钱的。
所以，每家企业到了巴西之后，一定要设计出一整套适合自身在巴西发展的策略，才能解决在巴西做生意的各种难题或阻碍。巴西毕竟是整个拉美的第一大市场，放着这么大的市场不去拓展也是不合适的，关键的是，我们要找到企业适合于巴西做生意的方式，这样才能结合前面提到的“低风险、低成本”出海。
出海最值得尝试的国家
致/敬/财/能/创/变/者
成艳华：从目前很多企业出海成功的案例来看，欧美、非洲、东南亚等市场，哪些国家是最值得大家去关注或者去尝试的？
向国华：不同的行业选择的方向可能会有一些差异。针对做跨境电商贸易的，一定是关注欧美市场，这是跨境电商贸易的一个大本营。针对央国企来说，可能是一带一路的这些国家更为合适。
如果要选择首次出海的国家，首选肯定是东盟区域，其次选择中东，再者推荐中亚五国。在这些国家当中，又特别推荐东盟区域的泰国和印尼，中东的沙特，以及中亚五国当中的哈萨克斯坦，这几个国家相对来说比较典型，也比较容易突破。
企业出海，首先不是想着怎么挣钱，而是要考虑怎么去撬开一个市场，先打开桥头堡市场，实现突破。积累、沉淀一定的经验之后，再想着怎么去复制。在国别选择上面，先选择一些利于自己行业、利于自己企业当前所处阶段能够快速突破的一些国家。
成艳华：感谢向老师的精彩分享。接下来，财能书院也会持续开展不同形式的沙龙，邀请向老师跟各位进行一些更多的互动和交流。同时也希望大家如果有出海相关的问题、疑惑，随时来到财能书院或者跟向老师直接沟通。
不出海，就出局，出海已经成为诸多企业的“必答题”；但盲目出海，反而会给企业带来困局。所以出海，对于企业而言是一个巨大的挑战。如何去规避出海过程当中的一些坑？怎么去吸收企业出海的成功经验和教训？这些都需要大家走出财务部，去拥抱企业出海这一大的趋势。
再次感谢向老师走进财能书院《致敬财能创变者》系列访谈，期待向老师更多的精彩分享，也期待我们一起帮助更多的CFO、更多的CEO、更多的企业，去解决出海过程中的各种问题。
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