营销技巧：要明白客户到底想要什么，这样才能帮他解决问题

作为销售员，了解客户心里到底想要什么至关重要，能让客户愿意跟你讲真心话也非常重要，试想一下，你面对的是一个不愿意跟你讲真心话，你不知道客户心里真正想要的是什么，又怎么可能为他提供符合他期待的解决方案呢，靠猜吗，靠你的想象吗，显然是不对的。

清楚地知道客户真正想要的是什么，并且是经过客户确认的，这样才能让你有机会运用展示自己的专业，为客户提供个性化的解决方案，不仅有助于建立起良好的信任关系，而且还能让客户看到你的价值，对你产生依赖，建立起长期稳定的合作关系。

那怎样才能把客户心里真正想要的挖掘出来呢，我们可以从以下几个方面入手。

通过认真倾听，并且适时地提问，直接问出客户真正想要的是什么，认真倾听客户的心声，让他感受到被你重视，被你关注，被你尊重，让他觉得你此时此刻是理解他的，你的理解会换来他对你的认可，既然对你认可看，自然就愿意跟你说心里话。同时，通过跟客户进行有效的沟通，提出有针对性的问题，了解他的需求、喜好和期望，理解他的痛点、关注点和担忧点。

挖掘客户潜在的需求点，有时候，客户可能并不知道自己的需求具体是什么，作为销售员，可以通过别人的故事引发他的思考，让他明白自己的需求是什么，要不要从别人的故事里吸取什么教训，也可以通过分析行业趋势，引导客户放眼长远，明白未来可能会出现的问题，帮助客户挖掘出潜在需求，为他们提供更具前瞻性的解决方案。

跟客户保持持续性的定期联络，这也有助于了解客户的最新动态和遇到的难题。有的人不重视经常性地联络客户，只是在自己有业绩需要的时候，才会想起对方，这样会让对方更加很不舒服，而有的销售员不管有事没事，总会定期去拜访客户，因为经常去，自然会对客户的近况有更多的了解，了解的信息多了，自然离客户更近，更容易获知客户心里的真实想法。

经常性地为客户提供解决方案，看到你带给他的价值，让他对你更加信任，更加依赖。你想呀，当自己遇到问题的时候，最想得到的是什么，一定是解决方案，哪怕是有价值的建议也好，让客户感受到你的专业，感受到你的可靠，你解决问题的能力，如果你能够为客户充当这个角色，客户自然就离不开你，让他们更愿意跟你分享他遇到的问题，分享他的期望和需求，做到这样了，你还怕不知道客户真正想要的是什么吗？

此外，与时俱进，不断学习，提升自己的销售技巧和解决问题的能力，作为一名优秀的销售员，一定是有超前意识的，一定是一个爱学习的，不断提升自己的专业知识和沟通能力，以满足客户不断增长的需求，唯有如此，才能得到客户的认可，才能让客户对你喜欢，对你信任，有了信任，自然愿意跟你分享他的想法，分享他的心里话。

了解客户真正想要的是什么是销售员的核心技能之一，了解到客户的真实想法，知晓客户心中的期待，可以帮助销售员跟客户建立起信任关系，为客户量身定制个性化和有针对性的解决方案，提升客户的满意度，从而增加销售成功的机会。

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