侯建强谈家居建材行业导购：要成为销售成交，需要懂得去分析客户！
作为家居建材行业的一个销售人员，每天要去接待不同的客户，每个客户在成交前都会考虑几个问题
1、为什么我要听你讲？
2、凭什么让我相信你？
3、为什么非要在这里买？
4、为什么今天必须买？
墨守成规的沟通方式、一模一样的销售道具肯定会降低客户对我们的兴趣。想要吸引客户、留得住客户，就必须要去剖析客户的行为、心理，客户表现细节鉴别其个性特征，客户是关注产品质量，还是关注产品风格；是关注性价比、价格，还是关注品质、品牌等；客户的表达方式、关注点都会折射出不同的性格特征。我们需要和客户沟通中去了解客户的个性，从而更好的迎合客户、针对性的销售，“让客户喜欢上我们” 是成功销售的前提，如何掌握与不同客户的沟通技巧， 让客户认同、拉近彼此的距离。通过与客户的真诚交流，最大程度地满足客户的实际需求。
我们都看过四大名著其中的一个电视剧——西游记，西游记团队中的唐僧师徒四人，性格特异，是一个典型团队组合，也代表着不同类型的客户，下面我们就一起来分析一下，唐僧师徒四人类型的客户性格特征。
一、悟空型客户
特征分析：
1、比较理性但是行动力很强，购买速度比较快
2、缺乏耐性、性格急躁
3、以自我为中心，有购买力，更相信自己的决策
4、如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中
5、声音及气势往往给销售人员莫大的压力
应对策略：
1、交谈中言简意赅，切中要点，直奔主题
2、不要期望改变客户意愿或观点，除非可以用足够的事实证明
3、不要与客户就某一观点产生争执；客户产生异议，尽快予以合理解释
二、八戒型客户
特征分析：
1、性格外向，喜欢表现，不懂装懂，自以为是
2、只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点
3、非常喜欢表达自己的意见，交谈经常跑题是他们的特征
4、对品牌有较高的敏感度，重视品牌知名度
5、朝气蓬勃，行为不拘小节，对人喜欢直呼其名
应对策略：
1、谈论话题可以是天南地北、新闻时事、笑话等
2、产品、服务展示时，多借助图片、视频形式
3、侧重介绍产品所带来的利益而非产品特点
4、销售过程中营造信赖的氛围，不断激发购买需求
三、沙僧型客户
特征分析：
1、性格内向，沉默寡言，做事犹豫不决，拿不定主意
2、衣着大众，对于服饰没有太多追求
3、言谈中掩饰真实想法而迎合他人
4、有计划的购买，会找资料、听口碑，有耐心的比价
5、购买的时候喜欢考虑
应对策略：
1、利用已成交案例参与销售
2、以产品质量和个人服务进行关系营销
3、不要给客户太大心理压力，否则将永久失去客户
四、唐僧型客户
特征分析：
1、追求完美、比较挑剔，同时也比较理性、专一
2、不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策
3、重视承诺或售后服务，相信品牌
4、善于收集和比较，类似于专家，善于捕捉产品信息
5、喜欢以书面协议确定各种细节，希望有时间仔细权衡购买决定
应对策略：
1、以产品和服务的质量、价格以及促销活动为切入点
2、谈论话题以产品为主，注重体现产品的行业优势和产品优势
3、提供信息一定要准确、客观，因为客户是一个喜欢用事实说话的人
所谓观人于微，我们在注意一个人的时候，年龄也非常关键，不同年龄的人对产品会有不同的需求；一般而言，顾客买东西如果一直持不主动不配合的态度的话，多半是不打算成交；或者是突然有别的顾客一来，他让你赶快去接待，而自己则寻找机会闪人。因此，如果持主动积极配合的态度的顾客，往往是更加可能当天就成交的业主。在销售的过程中，特别是在临成交环节的前夕，顾客会情不自禁地流露出一些成交的信号，常见的信号有两种：
语言信号：
“今天如果买的话能不能xx时间送货啊？再给便宜点我今天就定下了”；
顾客开始询问自己购买的数量；
详细了解送货、安装等售后问题等等；
行为信号：
顾客不断点头，反复端详产品销售清单；
仔细研究产品、说明书、报价等情况；
要求导购再描述产品，亲身体验和试用等等；
这些信号的出现都预示着当天成交的可能性是很大的了。
当然，判断清楚了顾客当天买还是不买，我们就可以做到有的放矢，游刃有余。针对当天成交可能性大的，我们就必须坚决拿下；当天确实成交不了的，我们也必须要严正以待，把该做的事情全部都做到位：购买标准教育到位、产品介绍到位、品牌介绍到位、留下顾客信息到位、赠送我们的资料信息到位。如此才能做到后期有机会、能跟进和促成交。
另外顾客成交的5个重点需要注意：
一、客人坐下来，一定要听到你的“赞美”，才有可能留的更久，让对方有“参与感”，才能引起兴趣、引起消费欲望。
二、说话时，一定保持笑容及目光接触，“怕“只会让自己错失良机。
三、一定要实施“三碰动作”让肢体与对方接触，发挥亲和力、亲切感，一定要在客人冷下来前，留住客人，将您的动作习惯化，随时与客人碰触，留人总比走人好。
四、“专心”唯有专心的面对每一个客人，言语交集，保持“问、答”方式，才有更佳机会。
五、留不住客人时，也一定要站起身来，微笑，说声“谢谢！请慢走！！！”
在建材销售的工作中，没有一种战无不胜，绝对有效的成交方式，我们只有不断学习，掌握更多的销售技巧才是门店销售的成功之道。
