我从来不知道，原来我们公司的样品成交率会这么低！！

免费样品倒是发了不少，只感觉单子不见涨，没想到都打水漂了。XXX，她申请的免费样品最多，成交率也是最低的！

这是利贸咨询一家咨询服务企业的老板在我们提交样品成交率反馈数据后，他发送给我的一段话。

样品一直都是利贸咨询项目合作的重点模块，但这个重要性往往是由我们提出，而非咨询服务的企业。在过往的合作中我们发现外贸企业的常见样品问题（欢迎自查）：

Ø有很大一部分企业对于样品数据完全没有概念；

Ø有些企业对于发送免费样品没有客观的评估标准，全靠老板的心情和业务人员的向上管理能力；

Ø业务人员对于样品客户的推进毫无头绪，除了等待检测结果、追问检测结果，束手无策；

Ø当客户反馈样品不合格，业务人员就已经心灰意冷，完全没有挖掘不合格原因和提出二次送样的想法；

Ø... ...

外贸企业该如何一步一步解决样品的问题，用样品撬开客户的大门的呢？

0.样品数据分析：小数据大作用！

1.客户是否应该为样品付费（灵活性样品如何做？怎么衡量客户是否值得免费？）。

2.样品成单转化率的关注与效果提升策略

3.样品不合格后的跟进和行动方案

请问您公司去年发了多少样品？合格率是多少？成交率是多少？

这三个问题问很多外贸老板/管理，都是一问三不知。

为了解决数据沉淀与分析的问题，样品谈判提升的第一个部分就是《样品数据统计与分析》。

这是利贸样品数据表模板，最基础的统计的工作完成后，就是分析和诊断。最后给到企业结果，并且将分析思路和分析方法，同步给企业的人员，保证即使后续项目结束，他们仍能够自己去发现及解决问题。

（点击可查看大图）

样品数据分析和标准化培训后，后面就是基于情况和问题，做落地策略和解决方案，主要改善方向：

通过复盘分析客户流失原因、样品合格未成交原因、样品不合格原因，制定激活策略，总结样品谈判过程中的注意事项。

复盘样品谈判表现优异的业务人员客户案例，总结成功经验，形成标准化。

统计后续发样数据。

每半年做一次样品数据分析，分析业务人员的样品谈判能力、不同客户类型的索样要求、不同国家客户的偏好等等。

数据分析和策略有了之后，就是落地方案的第一步，企业的样品政策，这里就是最常见的一个问题“客户是否应该为样品付费”

有些行业样品是免费的，有些行业样品一定是收费的，有些行业样品费是大货价格的几倍。而有的行业是具有灵活性的。

我们通过对服务客户的业务人员进行分析，发现：擅长谈样品费的业务人员，成交率和成单后的利润比不敢谈样品费的业务人员要高很多。

对于样品是否免费的灵活性应该有什么样的衡量标准呢？

利贸《免费样品申请单》就会发生作用，里面包含了分析客户实力的各个维度，帮助企业判断哪些客户群体值得我们投入样品成本。

（点击可查看大图）

这个基于目前企业的情况，以及产品的特性，公司的情况来去讨论出最后的企业政策，后续基于这个去做落地和改进。

可衡量的维度确定，企业对于样品的政策这种大方向的确认后，就是最后成单的结果提升。

客户迟迟不给结果，我们不停催促，导致客户的反感；

因为不是客户自己检测的，所以可能客户也没有拿到结果；

催了很久，得到了一个不合格的结果；

这三个常见的问题看似棘手，但并非无解，想要去解决和改善中，最重要的就是你的主动权，这个包括对于信息的挖掘以及对于节奏的掌握情况。

这里考量的就是业务人员的价值传递、信息挖掘的能力。具体可以参考利贸QR提问、VBEF表达模型，不再去赘述。

这是我经手的案例中让我印象深刻的，三次样品不合格的情况下，仍争取到了第四次送样的机会。

这里就是上述提到的，你对于信息的掌握程度和需求的挖掘程度以及节奏的判断，最重要的是你需要去挖掘不合格的原因，这个原因对你这一单的挽回也好，后续的类似客户的再成单也好，都是至关重要的。

不要觉得样品一次不合格就没有合作的机会了。

样品离成交看似只有一步之遥，其实背后暗潮涌动，样品合格之后才是真正博弈的开始。只有步步为营，掌握主动权的人才能赢得这场战役，拿下订单。