客户说：I would like to organize it and report to the boss.

大部分业务人员的回复是：OK/Noted/I'm waiting for your good news.

Report, discuss, present, talk to等等，这些实际上是我们谈判中很重要的流程节点词，但是经常被我们的业务人员所忽略，没有作出应有的反应，而是自己结束了这个话题，被动地等待结果。

那么，我们应该如何主动出击，在众多供应商中脱颖而出，一举拿下客户呢？

首先，从人性的角度出发，我们需要换位思考，站在联系人的角度考虑：“当我需要向老板/客户/团队/其他部门汇报供应商信息的时候，我需要哪些资料？例如，在合作之前，我需要了解供应商的产品价格、服务、研发能力、质量、货期、售后服务等方面，然后做出一个综合的评估，供老板/客户/团队/其他部门参考。所以，我需要设定一些问题去问供应商，得到供应商的回复之后，整合成一份文件，可以是一份报告，也可以是一份PPT。“

但是，问题来了，同时在沟通的供应商就有几家，整理汇报材料需要时间，我会选给的资料比较全面的供应商去做汇报，一方面我不需要花费太多的时间和精力去收集和整理素材，一方面能够证明我工作的用心。就像我们业务人员在推荐产品的时候，也会优先推荐资料比较全面的产品，因为这类产品的报价、图片、视频、catalogue、证书、FAQ等资料都比较全面，我们不需要花费时间和精力去整理这些素材。

其次，从价值流失漏斗的角度来分析，价值在传输的过程中会有流失。就像我们团建的时候常玩的传送门，信息传递到最后已经是不成样子了。在谈判中，当联系人接收到我们给他传输的价值，他在理解的时候，会有一定程度的流失。另外，联系人理解了我们的价值，不代表他就会接受，也不代表他会转达。所以，我们所传输的价值到了决策端（老板/客户/团队/其他部门）已经是所剩无几了。

那么，有什么方法可以缩短中间的环节，让价值最大化地传输到客户的决策层呢？

我们屡试不爽的方法就是给客户做备忘录，或者要到客户公司汇报的PPT模板，帮助联系人制作汇报材料。今天主要给大家分享一下备忘录的思路：

客户公司信息，我们公司的信息；

例如只有你跟联系人在沟通，就写上你跟联系人的名字，如果是群聊，写上群聊的成员。沟通的途径，例如wechat、whatsapp、TM、邮件等等，日期，以及相对应的沟通时长；

第一方面：把我们之前沟通的所有话题，做一个总结；

第二方面，把已经达成共识的话题分点罗列出来，内容包含客户的提问、表达，以及我们的回复，回复中包含文字描述、相应的证据材料，例如：图片，视频链接等等；补充或者修改的内容可以用不同的颜色/加粗进行标注；

第三方面，没有达成共识的话题以及我们给出解决方案所需要的时间。例如客户问了：我们最快能够什么时候交货。这个问题我们需要跟生产进行确认，但是需要明天才能给出相对应的方案，那么要在备忘录中注明在明天的哪个时间点会答复客户的这个问题。

当联系人正在加班加点整理供应商资料的时候，我们主动提出来帮他分担工作。当同行还在傻傻地等待结果的时候，我们已经把自己公司的价值最大化地呈现给决策层。

天道酬勤，我们所做的每一步，客户都有数。

如果在谈判中，出现了report, discuss, present, talk to等流程节点词，你知道该如何应对了吗？