在过去的文章中我们曾多次提到两个概念：
麦肯锡的“空雨伞”
埃利斯的“情绪ABC”理论
应读者的要求，Jennifer今天详细拆解一下这两个方法在外贸实际工作中的应用。
01麦肯锡“空雨伞”：结果动因分析的关键思维方式常见的空雨伞的解释：
空：天空上有阴云（事件 A）
雨：我们觉得要下雨（信念B/解释B）
伞：我们要出门，怕被淋雨，决定要带着伞（行动 C）
很简单的逻辑，基于事件A的分析，我们去做B的解释，基于B的解释下我们选择了C的解决方案。
当然，如果我们只是不想让自己淋湿，还可以有很多种其他C的解决方案，比如更换时间去出门，或者是找到地方去避雨，或者更换出行方式让自己避开下雨。
看似简单的逻辑，在工作中却非常容易忽略，笔者带入两个场景去进一步释义：
基于成交/未成交的动因去做B解释
这个其实就是类似于利贸咨询的K因素模型，我们去分析客户未成交结果后面的解释或者成交后的解释，基于这个解释去给到具体的解决方案
未成交：
没有匹配他们需求的产品
没有竞争力（充分的价值传递）导致在跟其他竞品的对比中落败
价格因素
提供信息的及时性和可信度
...
对于未成交的去分析B，就需要我们拿到具体的客户，基于全部跟进流程（时间节点的把握、回复的内容、提供的价值）等去分析，最后去判定一个解释，基于这个解释提供到解决方案（无法挽回的客户、可以再去挽回的客户）。
成交：
客户跟业务人员沟通是很愉快的
客户对业务人员非常信任
产品的价格非常有竞争力
产品具有其他竞品没有办法比拟的优势（技术壁垒、付款条件、发货时间等）
...
这个思考更像是对企业或者业务人员个人的竞争力去分析，从而可以有规划的去“扬长避短”从而在众多供应商中脱颖而出。亦或是对于目前情况的分析，从而去查缺补漏，针对性地提升自己。
但是目前在利贸做的分析案例中发现，很多外贸人员或者企业都是基于结果的简单原因推论，比如未成交粗暴的去价格让利来解决。
事实、解释、以及解决办法，这三点必须环环相扣。
问题必须得到解决。不管收集到多少情报和数据（事实），如果无法对其进行解释并且找到解决办法，那么这项工作就是毫无意义的，而且也永远无法结束
《麦肯锡工作法：麦肯锡精英的39个工作习惯》大岛祥誉著;朱悦玮译
跟进中的重要信息：深挖客户需求//痛点
我们常常会建议大家详细的去读客户的邮件和信息，往往我们都是想当然，某类客户爱问什么问题，或者是常见问题于是给到了“标准的话术”。
而对于客户反复问题却很容易忽略，甚至还会在背后腹议客户好像“脑子有问题，这个不是回答过N遍了”
而，这些让你“烦躁”的问题，可能就是你需要去解释的事件A。
比如客户对某个问题反复问，例如货期，那么可能就是他的痛点，你要嗅到“八卦”的味道，知道客户在这里肯定有故事，那么你可以选择深挖故事然后去放大客户痛苦，在突出自己的优势，让他对你“欲罢不能”。
比如客户对于某个句子的符号或者特殊标注，这个可能就是客户十分看中的，那么你给到的信息就可以去优化展示，重视客户重视的内容，总是没有错的。
02埃利斯的“情绪ABC”理论
这个理论笔者更多的是利用在工作（对自己/对同事）的分析或者自我觉察中。
我们常常去反思或者去zoom out 。比如基于自己的某个情绪爆发，或者对某件事的错误认知，去思考诱发事件与行为后果的关联，从而去调整自己。
这里也用两个例子去说明：
我今年的业绩并没有很好/甚至很差，但是我非常努力的（激发事件），所以我陷入了深深的自我否定中（行为后果C）
这里潜藏的错误的信念是，对于“非常努力”这件事的定义，你认为自己尽了全力，已经做到了最好，但是没有结果，所以是自我否定。
但是影响你最后成交结果的不全是是否加班，是否联系了很多客户，发了很多邮件，在努力的过程中有很多因素。
比如，你努力去开发一个客户，跟进了长达半年一直未成交，然后你开始多次去申请价格和更好的支付方式，甚至用自己的提成去让利，但是最后这个客户还是未成交。
因为你不知道他之所以更换供应商是因为他在别人那里因为产品包装问题产生了很多的损失，所以他这次更希望是有一个保障性的包装，哪怕多付一点钱。
他敏感的，不是价格。
你在往错误的方向努力，因为你对“空雨伞”中的“空”有了错误的解释“雨”，导致给到了错误的方案“伞”。
面对同一个事件A，有了大相径庭的结果C
比如公司有个同事非常糟糕，所有人对接起来都很困难，这时候同事们都是如何解决的呢？
有的同事会选择离职，“惹不起我还躲不起吗？”
有的同事会选择让第三方介入，比如选择让领导去跟进这个糟糕同事的沟通
有的同事则是会选择继续忍受，平时去靠吐槽来解决
这是不同人有不同的信念B，所以最终会导致不同的结果C。这种方式也可以去用来解释，为什么有些人看起来“无伤大雅”的问题，在部分人那里却有“定时炸弹”般的威力。
基于“空雨伞”与“情绪ABC”，就可以去做更多的自我分析和问题分析，去挖掘更精准的解释，以得到更具有效果的解决方案。
