文丨李李 平襄 笃悠悠

8月的业绩热闹，9月的“开门红”启动，终是被这一波牛市的情绪淹没。

这让有着充足时间的“开门红”计划、分红险策略，陡然面对新的变化，难免要做出一定的调整。于是乎，各种声音多了起来。

事实上，因利差损持续扩大，部分险企已经对增额类产品(无论是传统还是分红)进行额度限制，甚至对既往的万能账户追加保费进行了环节限制，甚至部分险企在8、9月重点推动高医等保障类产品销售，力争不在利率下行新周期继续负重前行。

监管机构也在8月至9月初分别向保司发送了问询函，就保险公司8月增速过快进行了问询，有问询周环比增速过快的，也有问询月平台远高于前7月月均平台的；9月底监管分别向保司问询9月仍有已停售产品的新单确定的情况。

这无疑是对利差损风险的防范的持续思路，加之铺垫日久的利率再度下调和准备良久的下调预定利率后的分红险，将打响“开门红”第一枪。

计划很完美，但第一步就…

谁也没料到，9月底一篮子政策的密集出台，直接带来了一波千股涨停的喜人行情，并延伸到了可期的楼市。一时间，财富自由、消费跨级升级的热搜频出。

固然节后A股大幅震荡回调，市场多空分析交锋激烈，但市场似乎渐有共识，政策还在持续输出，这无疑对当下的以“开门红”为代表的销售节奏，尤其是对长期储蓄险尤其是分红险的销售策略形成相当影响，而这，将是市场经营主体眼前就必须考虑并给出答案的问题--

打不打，怎么打？牛市下，怎么调整？震荡市，又怎么调整？

自2023年7月底，当时预定利率即将从“3.5%”切换至“3.0%”之时，有关主力产品转型分红险的声音就开始此起彼伏，并且随着预定利率持续下调的趋势越加明显，市场对于分红险的关注越加强烈，各种营销造势也密集起来。

特别是2024年至今，从保险公司到营销员，从个人自媒体大V到各类知识付费与新闻报道，无不充斥着对于分红险在当前利率环境下的功能、作用、优势的谆谆教导，围绕分红险的各类培训、直播、论坛等活动也层出不穷，似乎让2024年都可以被称为分红险中兴之年。

不过从现实回溯这段时间，又可以明显感到：尽管整个行业中分红险保费新单增长显著，但新业务的主力仍然是尚有文章可做的“3.0%”固收产品。而且即使在一些明面上炫耀分红险经营转型成果的主体，很大程度上仍是业务基层围绕分红险的保底收益，以固收产品的逻辑搞出的美妙业绩。

而这种分红险面子上的渲染与实际经营的矛盾，在今年8月预定利率将正式再次下调的窗口期中达到了顶峰，险企们几乎连演都不演，直接扎堆“3.0%”固收产品的停售炒作，推出一波几乎不亚于2023年炒停售鼎盛阶段的业绩水平。至于扯了一年多的什么低利率时代分红险意义又被抛到了九霄云外，等到月底预定利率正式切换后，围绕分红险专业性的种种培训才又被捡了回来，试图再撑起2025年的开门红。

在行业就这么一边制造分红险的市场声势一边在经营上兜大圈子的过程中，又有大的来了。不仅是“国十条3.0”等保险业新政出台，有关房市、股市等刺激政策也密集发布，直接扭转了民间消费者对于投资市场的预期。

一时间，抱怨了很久的“消费降级”“收入下降”等声音立刻被“抓紧上车”“梭哈all in”的呐喊取代，萎靡多日的券商也突然支棱了起来，众多哑火许久的“股神”“操盘手”也重现活跃，k线图、收益数字也成为几乎每个平台及社交群里最常见的内容。

与这种纷纷“指点江山”同时发生的，自然也是人们资金的流动与流向，可以预见的是，终点与方向大概率不会是保险，更不会是分红险。

的确，随着十一长假后，A股开始回调，盲目的疯狂瞬间也被这几年熟悉的怨声载道情绪所反弹冲击。

不过不论如何，对资本市场的期望与预期，已经或明或暗地在不少人心中重新燃起，至少，分红险所谓在低利率时期稳健而避险的收益回报，以及险企们一年多来围绕分红险的各类宣传话术，已经显得又苍白又毫无吸引力了。

更何况这一年多对于分红险的各种大张旗鼓，又得重头设计了。

这里不得不先翻一翻险企们关于分红险的种种“合订本”：

“什么是分红险”“‘老X家’大比拼，谁的分红实力更能赚”…

不少公司集中火力推动分红险的宣推及销售，纷纷“深耕”分红险直播，极力渲染着分红险跑赢通胀、穿越周期的期许。

在2024年一整年都萦绕利率再次调整的声音期间，先不说2.5%增额终身寿险“尚能饭否”，分红险就已纵横抖音、小红书、知乎、公众号，成为多个月份保险话题下的扛把子，尤其是在利率调整落地，分红险保底利率也面临下调窗口期的9月。

看起来，分红险似乎很快就要把“年老力衰”的增额终身寿险踢下舞台，将在2025年开门红上演精彩时刻，拿回那份时隔11年的荣耀与地位。

不过，一份数据显示，虽然分红险在9月银保产品中的占比有明显的提升，部分险企的占比甚至超过90%，但这仅仅是险种占比的变化，而非新单保费规模的扩大。事实上，新单保费有着明显的下降。

另一份更全面的行业数据也显示，今年9月当月银保颇为惨淡。

银保渠道9月当月同比新单保费收入下降约两成，近一半的公司当月保费收入出现负增长；期交保费收入降幅更是达三成左右，超半数公司9月当月期交保费同比增长为负。

环比方面，则更为惨淡，数据显示银保新单环比负增长7成；期交环比负增长近8成，近9成公司负增长。

再看看另一面，随着金融“三巨头”的联合亮相，A股垂死病中惊坐起，沉寂多年的财富嘉年华张灯结彩。甚至坊间传闻，不少来自定存、保险的客户顶着损失的压力转身投向股市，期望博一把“富贵命”。这也如上文所说，分红险的声量着很快就被A股的几根大阳线打回原形。

微信指数显示，进入9月后 “分红险”热度持续攀升，从8月的日均150万量级迅速攀升至千万量级，最火的9月6日甚至已摸到2000万量级，尔后一直维持在1500万量级水平，可以说较之前大涨十倍。

不过在9月18日之后，A股启动之时，分红险的热度就先漏了气儿的皮球一样，焉了。其微信指数很快便跌破千万关口，现在更是只有200万水平。

尽管有人会说，银保渠道不是销售分红险产品的“对口”渠道，但考虑到2.5%分红险炒停售的窗口期，加上各路人马从年初甚至去年底就开始的推波助澜，以及上半年“一生中意”的爆销，9月的银保渠道也应该能靠着分红险续一波命。

更要意识到，这还是在去年8月“731炒停售”后的空窗期，以及去年9月“报行合一”实施的低基数背景下的保费大幅下降。

这么看，期待中的分红险炒停售，已然一败涂地。

显然，如果一款保险产品，作为行业共识，且渠道热捧以及停售将至的“天时地利人和”加持下，仍然出现了热度消退，甚至“打了败仗”的情况，难免会让人动摇对其的信心。

这个关头，9月如此惨淡的银保和撑不起场面的分红险，无疑让保险公司们感到压力山大。

如今，开门红，已经开打了，而主将，却像是在白马战场迎面遇到关羽的颜良。可能，在真正的财富齿轮面前，再怎么彰显分红保险的相对优势，好像都显得非常苍白了。

毕竟，主板10%的涨停，创业板20%的大阳，不少见。消费者一看，乖乖，一天的涨幅，就抵得上好几年的分红…

更要命的是，这一轮分红险的销售思路，就是通过对标其他金融产品在低利率环境下的劣势，来彰显分红险的好处。

更加没想到的是，大展身手的第一步，就遭遇了真正的武圣。

虽然不少公司都号称有打造爆款分红险，旗下各渠道也看似大单频出，但“战报可以有偏差，战线没法有偏差”，各个险企也都是揣着明白装糊涂。

如果连所谓分红险调整窗口期的炒停售都没炒出名堂的话，那怎么保证接下来刺刀见血的开门红就能撑起来？

更何况当前的市场环境与情绪出现明显变化的局面下，之前看上去漫长的所谓造势、培训、准备，到底能起到什么样的作用？

于是，本来看上去备战时间非常充分的开门红，如今就突然显得紧迫起来，策略是不是要更改？产品是不是要更换？队伍是不是要加训？而且更困扰的保险公司们，无疑会是对于这轮资本市场走势的判断。

无论是理想中的持续牛市，还是在反复调整下稳步上涨，抑或是其他较为极端的设想，未来如何发展显然也会左右当前的保险市场与保险产品，而就以当下分红险的表现来说，似乎在各种局面下，都在让人感到一丝不踏实与不放心。

从历史上来看，十几、二十几年前的资本市场同样进入“牛市”时期，当时的保险业也处于低预定利率状态，而撑起市场的主力则是投连险与万能险。

那么，如果当前股市的情况能够持续，投连险与万能险重出江湖，是不是能成为一种选择？至少，能不能成为应对2025年市场环境的一种选择？

当然，曾经的投连险由于“不保本”出现过一系列的争议，至今行业对此也对这种保障性质几乎为零的产品形态非常谨慎，而万能险的规模也在普遍被压缩，但从另一方面来看，这也有着很多值得行业吸取与改进的经验。

特别要注意到，“普通寿险+万能账户”的模式多年以来其实一直都是行业面对开门红经营的最主要的方式。而在资本市场预期改观的情况下，万能险的市场吸引力、与客户分享资本收益的能力，其实也要大于分红险的形态。

那么在这种情况下，长期普通寿险与进账门槛更低、与资本市场结合程度更高的万能险形成开门红的产品计划，在目前来说也算是可以考虑的一种权宜之策呢？

需要指出的是，这里并不是认为分红险产品以及分红险的策略存在什么问题。虽然在当前环境下，利率不断走低是最大的表象，但股市的变化、预期的转向、情绪的波动等也是影响消费者决策的重要因素。

这也意味着不可能依靠一款产品，就能成为保险市场绝对有效的解决方案，多元产品组合与多种产品形态共同应对开门红销售，或许将流行起来。

而且说到底，比起分红险本身，一些公司面对分红险表现出来的犹犹豫豫、反反复复、战战兢兢又磨磨蹭蹭，在看似高深完备的战略下，拖拖拉拉、迷迷糊糊、踉踉跄跄还磕磕碰碰的战术执行能力，似乎更加要命。

这不，今天的财政政策后，各种联想又起来了。