利贸项目经理Amy：

在我带的某个项目每日成单公布中，我发现了一个异常单。

这个单子仅用了不到2个月就完成从客户询盘到成交的过程，显然这个周期在特殊设备来讲太短了（往期我们做得好的也要大概4个月），而且成单数量是7台。

于是在本次复盘中我就选中了它。

客户发过来一个询盘，想要找一款我们的产品A。询盘上的链接是一款比较高级的带3D效果的，同时客户也说了他是在为一个（非营利机构）做采购，时间紧任务急，同时也要求我们业务人员把符合要求的这类产品各种规格都给报个价。

接下来的沟通，例如大家想象中的一样，业务人员给到了各种的参数以及报价，经过一系列沟通以后成交了。客户最终选择了一款最简单的B款，也就是最便宜的那款，而AB这两款单价就相差30%。

基于历史的沟通和企业的情况，我们做了背景调查以及DFAC分析，我们得到了一个让业务懊恼不已的结果。

问题1：被客户牵着节奏，没有完成基础信息收集分析

问题2：客户期望和客户需求动机没有分清楚做深挖

问题3：主要完成“客服”角色，缺乏价值传输

因为客户着急成交，这是很多业务人员都会容易忽略的，可能太高兴了吧，心想只要报价推动下单就行。

没有去分析客户端的决策人是谁

决策流程；需求时间

对产品要什么功能和价格范围是多少

一般预算和希望数量；使用场景是什么，基于这个场景有什么基础功能和希望的高阶功能；

是否有明确的定位等

深挖需求，比如设备更新？实验室扩建？新业务需求？

这些通通都没有去考虑到，自然也就没有去提问和确认。只是相对被动地按照客户的要求，把自己手里所有的可以展示给客户的不同规格参数的产品发给了客户让客户来选择，而没有做任何的主动引导，在主动性方面有缺失，也没有去展示充分自己的专业度。

而DFAC的分析方法和综合复盘实操就是一个放大镜显微镜，把细微末节的每一个小点一一暴露出来了。

总的来说，基于过去此类型单位的需求以及最后的平均成交额和成交量，我们“亏了”很多。

在这个案例中分析（Analysis)的阶段，我们所用要应用到的是洋葱模型，也就是期望需求动机模型。这个模型能够帮助我们透过现象看本质，去挖掘客户到底想要什么样的产品，以及他的动机是什么。

洋葱模型图

在这个案例中，客户表面的要求就是他的期望，他想买的是一个A，这是客户的期望。期望经常被业务人员当做需求来看待，很容易受到它的引导和影响。

通过洋葱模型的学习，业务人员可以把客户端模糊的期望，通过分析、提问和确认，逐渐形成清晰的期望，了解到客户的具体的参数要求后，给到客户具体的解决方案。

这些分析和洞察的能力，除了经验就是要靠大量的训练累计，加速业务人员的正确思维养成。