相比欧美发达市场，东南亚这一新兴市场一直是跨境电商新的增长极之一。据市场研究公司eMarketer发布的《2023年全球零售电商预测报告》显示，东南亚是全球零售电商增长最快的市场，增长率为18.6%，远超全球电商8.9%的平均增速。

在这片电商蓝海市场，很多跨境电商卖家也纷纷“出奇制胜”。保温杯品牌CIVAGO从“保冷”角度切入气候炎热的东南亚市场，在包括Shopee在内的电商平台创造了月销量15万、年GMV达到1200万美元的记录。此外，CIVAGO某款产品在Shopee上卖了14,000单之后还保持着5.0的评分。除了产品实力过硬，Shopee提供的当地消费者洞察以及本地化履约服务也为CIVAGO的走红助力良多。

做生意要选蓝海市场、蓝海赛道

“我们做生意肯定尽可能选择蓝海市场和赛道。” CIVAGO品牌负责人告诉7点5度。

在他看来，相比北美这样的发达市场，东南亚电商市场的竞争力会稍微小一点。更重要的是，大部分东南亚市场的电商行业正处于增长期，发展后劲充足。据《2023年全球零售电商预测报告》显示，在电商增长最快的十大市场中，东南亚占据了榜单的一半，菲律宾、马来西亚、泰国、越南均进入了这一名单。

在选择出海赛道的过程中，CIVAGO也参考了Shopee对当地消费市场的洞察数据。“可携带水杯赛道有很大的市场，而且我们在国内有多个成熟的生态供应链可供使用。” CIVAGO品牌负责人补充说道。除了市场空缺和供应链优势，CIVAGO还观察到保温杯在东南亚市场的特殊性。

“保温杯在大众认知里基本是保持热水温度的，但是对于出口东南亚的保温杯来说，其实是用来保冷的，因为当地实在太热了。” CIVAGO品牌负责人指出，像菲律宾这样的东南亚市场，平均温度基本上在25至35度之间。当地消费者一般会在家里把冰块加进保温杯，出门后会不断往保温杯里加水以保持冰凉的口感。

在确定出海市场和赛道之后，CIVAGO选择与Shopee合作。“我们的目标是把品牌做到某个市场的第一，自然会选择当地市场占有率最高的平台。” 据墨腾创投最新发布的《2024年东南亚电商报告》显示，2023年东南亚地区的电商平台商品交易总额达到1,146亿美元，Shopee以48%的市场份额位列第一。

为了进一步服务跨境电商卖家，Shopee还在2023年4月推出了本地化履约项目，帮助卖家轻松实现海外备货，节省物流成本并提高物流履约速度。而且，该服务还能让卖家回款更安全，并通过加强卖家与平台的沟通，使得卖家可以及时了解官方活动及政策等。

渐变色保温杯成爆品，Shopee本地化履约再助力

2023年10月，CIVAGO正式入驻Shopee，开通了菲律宾、马来西亚、泰国等站点。在刚刚过去的8.8大促中，该品牌在菲律宾市场取得了良好的成绩，这一切都离不开CIVAGO对产品质量、消费趋势的精准把控以及Shopee本地化履约服务的助力。

与普通水杯不同，保温杯对材质的要求更高，这也成为CIVAGO打造产品实力的重要一环。CIVAGO品牌负责人告诉7点5度，其保温杯需要在兼顾食品安全的同时做到更好的保温性能，也因此对于选材的要求更高。“随着产品线的全面升级，我们将全面采用奥氏体316不锈钢，这类材料拥有更优秀的抗腐蚀性，耐酸碱性，可延展性，且通过美国FDA认证，也是医用器械的常用材料。在保温技术方面，我们每一只保温杯都将采用8小时以上无尾真空技术，保证真空率达到99.8%以上，另外我们采用的镀铜技术也会锁住更多的温度。”

而随着市场认知的逐渐深入，CIVAGO开始意识到水杯在东南亚不仅仅是一个功能性产品，很多本地人会把水杯当做一种时尚配饰。“在菲律宾，5个人里面会有1个人拎着水杯出门，他们还会给自己的水杯配置各种小配件以彰显自己的独特品位。CIVAGO品牌负责人分享道。为此，CIVAGO开始积极研发水杯的周边，让CIVAGO不止是水杯。

针对东南亚消费者对水杯延伸出的时尚特质，CIVAGO在水杯颜色上也做了不少本地化的处理以及创新。“菲律宾消费者更加‘内敛’，不喜欢过于艳丽的颜色。相比之下，马来西亚消费者在产品配色和款式设计上都更喜欢显眼一点的款式。” 此外，CIVAGO还观察到当时菲律宾市场上的保温杯基本上以纯色为主，且某些纯色保温杯品牌已经占据了一定的市场份额，但渐变颜色的保温杯基本没有。“于是我们决定绕开正面厮杀，另辟蹊径去开模制作渐变杯。” 2023年5月，CIVAGO推出了渐变杯。在Shopee上线二个月之后，CIVAGO的渐变杯成为单链接的第一名。

“因为之前市场上没有这个品类，所以渐变杯受到了消费者的热捧。今后我们也会基于杯型、尺寸等维度对产品进行不断迭代以保持竞争力。” CIVAGO品牌负责人向7点5度说道。在杯型上，CIVAGO会针对小汽车占有率高的市场设计大容量的汽车杯，针对摩托车占有率高的市场设计与之相匹配的摩托车杯型，及适配各种场景。

不过， CIVAGO品牌负责人认为品牌出海东南亚也并非一帆风顺。“出海的困难一般来说，就是落在'海'这个字上，即商家需要把位于国内的货拉到海外去，其中的困难包括港口堵塞导致的货物配送延误等等，最终可能会影响买家的消费体验。而且这类突发事件往往对我们的库存管理也会造成比较大的挑战。”

幸运的是，Shopee的本地化履约团队有着应对突发事件的丰富经验，会给CIVAGO提供多样化的备货建议。比如，遇到上升趋势极高的热销品断货时，可以视货物大小及运费成本来优先考虑空运补货，紧接着再进行海运补货，最大可能地减少热销品的流量流失；又或者，如果遇到当地海关抽检频繁时期，可分批多次补货以分摊风险。

“Shopee本地化履约模式可以很好地解决卖家出海过程中的'老大难'问题。该模式帮助卖家提前备货当地海外仓，产生订单后可以直接从当地仓库发货，从而快速完成订单交付。” 此外，CIVAGO品牌负责人还推荐本地化履约服务中的“一店多运”模式，卖家可以根据情况自行切换跨境发货或者从本地仓发货，进一步增强了物流的灵活性和效率。

在Shopee本地化履约服务的帮助下，CIVAGO入驻Shopee 7个月后对比入驻次月的GMV大涨近450%。就近期看来，CIVAGO在今年7月的店铺营业额相较于6月提升了140%。此外，Civago菲律宾站点在今年7月的平均订单数对比今年6月也实现了翻倍。

年底大促将至，抓住每一个爆单的节点

虽然入驻Shopee的时间并不算太长，但CIVAGO坚定看好东南亚电商市场的发展潜力，并决心打造品牌影响力。据Statista预测，到2029年，东南亚电商市场规模将达到约1,912亿美元，2024年至2029年的复合年增长率为10.42%。这表明东南亚电商市场充满了无限的发展潜力。

“从互联网基建角度来看，东南亚的发展程度蛮像5~10年前的中国。按照共同的发展趋势，流量一定会越来越贵。顺应趋势，就要花费心智来打造属于自己的品牌。” CIVAGO品牌负责人还向7点5度坦言道，CIVAGO计划在未来3~5年完成品牌打造，也会尝试从生活用品赛道“跨界”跳到时尚配饰赛道、礼品赛道、营养品赛道。在产品端，CIVAGO预计在今年下半年大促前再推出3~5个“爆款”，并在这期间一直使用Shopee本地化履约模式中的“一店多运”来做迭代测试。

据悉，Shopee 9.9超级购物节于近日圆满落幕，开场仅3分钟，Shopee Live直播即售出900万件商品。跨境业务依旧亮眼，强势类目单量涨至平日5倍。值得注意的是，大促当天，本地化履约卖家的出仓单量增至平日4倍。

大促爆单之后，卖家还要做好物流交付工作，保证买家的购物体验。据TMO Group发布的《东南亚电商2024观察》显示，东南亚80%的消费者表示他们更喜欢商家提供清晰准确的交货日期，保证物流时效还能增加消费者对商家产品的复购率。其中，菲律宾消费者对这一点尤为在意，有85%的菲律宾受访者希望商家提供准确的送货日期，并按时交付。

CIVAGO品牌负责人也提醒卖家要提前为爆单做好准备。“我们之前经历过断货，对品牌销量影响很大。在大促峰值到来之前，我们会通过Shopee本地化履约模式提前备货，把库存拉高，最终实现在大促期间加速物流履约的诉求。”

Shopee本地化履约服务不仅可以帮助卖家把大促库存提前备到当地海外仓，还能保证相对稳定的物流时效。CIVAGO品牌负责人对Shopee本地化履约服务也持续看好，“借助Shopee本地化履约服务，我们争取在今年大促的物流履约维度上创造新的佳绩。”

采访嘉宾：铭村长