营销技巧：消除客户的顾虑让他无后顾之忧，你的专业就是来帮他的

客户为什么会成交，这源于他感受到你的专业，感受到你带给他的价值，对他有价值，自然就愿意跟你合作。你的价值体现在，你运用了自己的专业，帮助他解决了问题，消除了他的顾虑，让他不再担心，让他有“这就是我最想要的”感觉，既然是他想要的，而且能够帮他拿走担忧，还有什么理由不跟你合作呢。

消除客户的担忧，让他们没有后顾之忧，你的专业能力就是帮他解决问题的，就是跟建立信任关系的，当客户对你介绍的解决方案心存疑虑，而你没有很好地予以解决、处理，那人家肯定会毫不犹豫地为了维护自身利益，转头选择其他的合作伙伴，离你而去的。只有让客户看到你能带给他的价值，能真正帮他解决问题，消除顾虑，拿走担忧，还他安心、放心，客户才会对你产生信任，对你认可。

首先要深入了解客户的需求是什么，这个需求点的把握，一定要精准，要跟客户确认，需要跟客户进行沟通，深入了解客户的具体需求和实际期望，知道他的顾虑和担心点是什么，只有了解“病因”，才能运用专业技能，对症下药，为客户量身定制个性化的解决方案。需要注意的是，对于客户需求的把握，千万不能自己想象，一定要跟客户进行确认，从他自己口中确认的才行，否则，就不会让客户有心动的感觉。

其次要认真倾听，了解客户顾虑的点在哪里，甚至是顾虑背后的原因，是过往的亲身经历，还是听别人诉说，是自我感觉，凭空想象，还是实际存在，是从别人的故事里思考得出来的，还是听专家说的，必须要搞清楚，只有清楚地知道问题产生的原因，才能给出最符合客户期待的方案，不能头痛医头，脚痛医脚，不能治标不治本。

运用专业来答疑解惑，解决问题，当客户有顾虑时，你要引导他自己说出来，当客户愿意跟你说心里话，你就成功了一半了，否则，连真心话都不跟你说，说明客户对你有很深的戒备心。这个过程中，你一定要耐心详细地倾听，并给予专业的解答，不仅要给出答案，更要讲清楚背后的逻辑，逻辑通了，一通百通。

在为客户答疑解惑的过程中，销售员一定要本着利他的原则，用心去做，你的用心，对方是能够感知得到的，同时，消除客户的顾虑不仅仅是一次性的任务，你需要通过持续的努力和关注，坚持长期主义，坚持与时俱进，客户的顾虑也不是一成不变的，你要时刻关注客户顾虑点的变化而变化，跟客户的需求相匹配。

销售员的价值体现在你能帮助客户解决多少问题，解决什么样的问题，你为客户解决的问题越多，你的价值就越大，你越是专业，就越是能够得到客户的认可和信任，被客户认可了，被客户信任了，成交就只是时间问题了。

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