01

我们在商业里经常会讲一句话，方向不对，努力白费。

可能我们付出了巨大的努力，但总觉得回报不够，一会怀疑自己是不是操作有问题，一会觉得是不是自己执行出了问题，但更有可能的问题是什么呢？

我们从一开始定下来的位置和策略就有问题。

当然，道理往往是听起来很简单，反正我不会做错，但只有事到临头了，才发现自己的选择可能有问题。

前两天，我在广东中山讲第182届《视播时代企业全域营销快速增长系统课程》，在做餐叙的时候，有位学员专门找到我做交流。跟我说，单老师，我听完您讲的知识，我感觉我的定位和经营策略是不是出了问题？

然后，我们就聊出了一个典型的案例，大家也可以听听。

02

这位同学是做什么的呢？

我们制造企业里非常常见的注塑模具厂，专门做塑料扣件，主要是出口产品做配套。

这位同学还跟我们有一段奇妙的缘份，在2013年的时候，他接手了父亲的工厂，因为当时父亲的身体原因，工厂接近倒闭状态，如果他不接，那就只能关门了。

这位同学就临时上阵，把工厂接了过来，但是手里没有什么稳定的客户资源，自己也没有拉关系、跑业务的经验，工厂接不到单。

好在他非常年轻，对互联网的接受程度和理解程度很高，所以，他很早之前就来到过单仁牛商上课，了解到当时怎么在网络上做生意，怎么借助于大搜、官网、阿里这样的平台获得订单。

诶，然后就从0开始做到了一两千万，但是，生意做起来之后呢，这位同学可能觉得制造业太枯燥，太无聊了，也没有接着上课复训，跟别人合伙跨行做别的生意去了。

当然，跨行进入到一个自己完全没有基础的陌生领域，不管是失败，还是被坑的几率当然很高，这位同学中间浪费了几年时间，最后还是回到了自己的工厂。

但是这一回来之后就发现，工厂的生意也卡到瓶颈了，怎么都上不去。

我就跟他开玩笑说，你是把我们当成医院了，有问题的时候就想起单仁牛商了，知道自己要来救命治病了，你能不能告诉我，现在你们主要的品类是什么，服务的对象是谁？

这位同学告诉我，他们一直以来就是做小件的塑料扣件，选定的领域是做帽子的扣件。

虽然箱包领域是需求最大的一个行业，但是，需求大，竞争也非常激烈。

他们不敢做，觉得自己打不过人家，所以才专门选择了帽子这个细分领域，之前也做的不错，对接了一些头部的帽子品牌商，但量对比箱包来说，确实非常小。

他之前还想发展一下做宠物配件，但是，因为要投入100多万去开模，觉得开支有点大，还是想稳一点，等到有客户下单了才去做。

这么一犹豫，头部品牌都逐渐有同行在做了。

所以，现在就在发愁，我是不是定位定错了？是不是选定的服务对象有问题？

03

我给他讲了几点我的看法。

第一、定位这个问题是与时俱进的，不是企业一定下来，一辈子就定死在这里了，就只能做一个产品了。

从现在看过去，你可能觉得原来这个定位有问题，没选择好。

但如果换在当时，定位在帽子这个细分领域，用互联网去获取线索接单是没有问题的，因为你从0起步，什么都没有，目的就是要先活下来，当然要避开剧烈的竞争。

但问题在于，当你已经在帽子这个细分领域有了稳定的客户，对接到了头部品牌，你有了能力的提升，不管是生产、定制、管理还是营销上，有了一套系统，同时感觉到这个领域有瓶颈了，再去寻求增长很难。

这个时候就要去寻求再定位，总结企业的能力、优势到底在哪里？

然后把这样的能力迁移到一个有着更大规模的潜在市场。

在“再定位”当中，企业就要尽量找到高盈利、高增长、规模大的市场，因为这个时候，企业已经有了竞争的能力。

不能说害怕竞争，担心风险，企业就不去根据自身的能力画布延长业务边界，同时，企业还想要获得高增长，那这是不是一个“不可能三角”？

其实，像这位同学已经在帽子这个细分领域锻炼了自己的能力，包括互联网营销、定制化生产的能力。

在互联网里，我们有一句话叫，没有一个企业强大到不可被挑战，也没有一个企业弱小到不能参与竞争。

这是一个竞争意识，不能害怕竞争就不去参与竞争，事实上，竞争无处不在，是竞争才让企业有了能力的提高。

当然，当企业进入到一个更大的领域，比如说从帽子的扣件来到箱包的扣件，这时候要讲究策略，不能说什么箱包都可以做，而是在箱包的基础上继续去做细分。

比如说像这位学员已经在帽子这个领域有了头部的标杆客户和定制化生产，他们可以用这个标杆主攻一些高端的箱包配件，通过细分把一个大市场切成不同的小市场，再去打高卖低。

04

第二、怎么判断一个行业是不是有机会，是不是风口？

像这位学员前几年觉得宠物领域的配件是个机会，那为什么中间又犹豫了呢？

因为没看懂嘛，决策的依据、业务实现的路径不够嘛。

如果真的相信这的确是一个机会，那别管100万，就算200万、300万我都得投，时间才是最大的成本。

因为不相信，所以才会犹豫。

那宠物配件是不是一个真正的机会？

我们现在来看，肯定是一个机会，事实都摆在脸上了。

因为中国新出生的人口减少，单身人口增加，包括离婚率的提高，商品经济的繁荣，让人和人之间深度的情感交流的机会少了。

但我们讲“马斯洛需求层次”，人在满足了基本的物质需求之后，摆在第一位的永远是情感需求，这是人性，也是社会发展进步的一个过程。

那能代替一部分情感陪伴的是什么？

除了游戏、音乐这些虚拟的陪伴、当然也包括宠物这样的生活陪伴。

所以，对企业来说，未来我们去判断风口，包括行业变化的机会点的时候，一定不是只站在企业的角度去想，我要投入多少，我要等着客户下订单再做选择，更应该站在社会发展的大格局去判断整个市场的需求。

05

第三、进入新领域、服务新对象的策略选择。

当然，企业在进入一个新领域，就像这位学员一样，不管是进入箱包配件，还是宠物配件，我们都尽可能找到确定性，尽量做到低成本。

那除了我们上面所说的“以高打低”之外，还有两点也可以借鉴。第一个就是营销前置。

就像我们的学员上市公司兆威机电，他们曾经把握住了手机升降系统的巨大机会，他们怎么做的呢？

一般的企业，是我有了这个产品，我做的比较成熟了，再去市场里推销，希望有人来买。

兆威不一样，他们对市场提前研究，先做好产品解决方案的动画、市场策划、文字视频放在全平台进行推广。

也就是说，我不用生产出具体的产品，但我把“我的能力”和“解决方案”前置，通过视频、文字、图片的形式在网上放出去，吸引客户。

等到客户有兴趣了，过来主动咨询，确定要做了，那我就根据客户的特征和需求，进行定制化生产。

第二个就是瞄准到客户的客户。

对于今天的B端企业来说，大量的需求和采购转移到了线上，企业端的采购行为也逐渐向线上发展。

根据埃森哲的研究，88%的B2B交易从线上开始，75%的客户会把社交媒体作为产品研究渠道，77%的客户期望服务商能够了解终端用户的需求和痛点。

所以，企业在去做的时候，一定要带上谁？

一定要懂得利用今天的短视频直播平台，这是流量最大的地方，同时，一定要带上客户的客户，也就是带上终端用户。

我们要在内容里加上对终端用户的洞察，告诉他们，我的产品能够解决什么问题，适用于什么场景。

对B端我们的客户来说，我们就是在帮助他，解决他的客户的问题，那是不是显得我们更加专业呢？

这就是“打用户带客户”的逻辑，让营销真正成为闭环，大家可以把上面的内容多听几遍，多看几遍，有什么想法可以随时留言，或者跟我沟通。

—

责任编辑 | 罗英凡

图片均来源于网络

本文不构成任何投资建议，股市有风险，投资需谨慎

■ 免责声明

本文涉及有关上市公司的内容，为作者依据上市公司根据其法定义务公开披露的信息（包括但不限于临时公告、定期报告和官方互动平台等）作出的个人分析与判断；文中的信息或意见不构成任何投资或其他商业建议，市值观察不对因采纳本文而产生的任何行动承担任何责任。