我们第一次创业，做软件公司，自主研发销售。曾经尝试过多种销售模式，有一段时间我们主推SAAS模式。客户租赁我们软件，无需购买服务器，也不用支付初装费，只需要支付100元/年的服务费，我们公司承诺无限次的远程培训和服务；北京地区客户还可以享受每年1-2次的上门服务。

当时我们的设想很美好：希望通过SAAS模式，能够在北京乃至全国迅速做到几千家甚至几万家客户，通过“规模效应”大幅度降低成本，顺带可以做一些增值业务。

结果，出师不利，出师很不利！

我们在2个月时间内，仅仅开发了不到20家客户；我们付出的人工成本、服务、培训等远远超过我们的预期。

有一个北京客户，交了100元费用，然后让我们安排技术人员远程培训了四次，还是不懂；硬逼着我们安排技术人员上门了两趟，客户甚至连一瓶水都舍不得给我们技术人员喝，所有的上门服务费、差旅费全部是没有，都是公司承担。更严重的是：这个客户在随后的一年时间内，几乎每月都有1-2次的维护、培训、服务需求，经常性的投诉、辱骂公司人员，还在网上进行“曝光”……

这个北京客户，当时挺聪明的签了两年合同。第二年又支付了100元，然后又是重复这一套……那两年，这个客户已经成为我们公司上上下下的“心魔”！两年期满，客户还想续签，我们告知已经没有这块SAAS业务了，坚定的拒了！

我们另外的一个南方客户，第一次见面，大家就感觉挺投缘。很快，这个南方客户就与我们公司签订软件采购协议（非租赁），总价8万多，基本上没有给什么折扣。后面，客户不断增加采购，采购金额从8万多变成20多万，在我们公司被上市公司收购前，累积采购金额已经接近100万。这个客户在我们公司最困难时期，甚至还借款150万给公司。可以说，这个客户是我们软件公司发展历程中的一个“贵人”。

后面，随着我们创业时间越来越长，做的客户越来越多，我们越发感觉到：

创业公司，一定要多做有钱的客户，放弃那些低价、“内卷”的客户！

很多创业者甚至只做有钱的客户，这是非常有道理的！

1、有钱的客户，才能真正认可好产品、好服务，才能明白其中的价值。一分钱，一分货。低价客户从来就是想捡便宜，而且无下限。

2、有钱的客户，普遍素质高。比如说，我们的那个南方客户，有一次业务繁忙的时候，我们软件出现故障，客户被迫手工做账。但是，客户在故障期间，并没有恶言恶语，而是请求我们技术总监和技术团队尽快修复好；客户在软件恢复正常后，也没有向公司索赔。这件事情发生后，我们几个创始人感觉挺不好意思，后面特地邀请对方来北京，好好的宴请了对方一顿。

3、有钱的客户，带给创业公司最大的利润。这一个南方客户，给我们公司带来的利润，顶的上100个小客户的利润。

4、有钱的客户，事情少、投诉少、麻烦少。

5、有钱的客户，更能换位思考。比如说，我们的那个南方客户，也会提一些软件升级需求，但是绝大部分都是很多客户的通用需求，而不是这个客户独有的需求；后来，我们每次软件版本升级前，我们都重点征询这个南方客户的意见，非常合理、非常适用。

6、有钱的客户，持续不断地给我们带来好的口碑、复购、推荐订单。低价客户，则是持续不断的投诉、提出大量个性化需求、不合理需求，威胁、举报公司，从来没有考虑过公司的人力成本和各项支出。很多低价客户，真的认为自己就是“上帝”，掏了100元就要得到100万元的产品和服务……

创业者的时间非常珍贵；创业公司的时间成本非常大。

同样的时间段内，做一个有钱的客户，创造的利润顶的上做10个、100个甚至1000个没钱的客户，而且有钱的客户“钱多事少客户好”，孰优孰劣一目了然！

现在，我们创业，都是尽量只做有钱的客户；对于低价、刁难的客户，我们一律放弃！

有舍有得，有放弃，才有更大的收获！

这就是事情的真相！