关键词：产业链招商

产业链招商，一言蔽之就是充分理解并利用产业链的相关概念将区域和产业园区特质和优势包装成卖点并放大，吸引企业入驻。

这句话细分一下，就是：先弄懂企业要啥，然后看看区域和园区有啥，接下来把“企业要的恰好是我们有的”拎出来包装，最后就是考虑相应的话术。

产业链，说简单点儿就是把自然资源加工成最终成品并送到用户手里这个过程中所涉及的所有企业的总和。

以打火机为例，打火机有金属弹片、金属弹簧、塑料外壳、可燃气体等零件，其中金属弹片和弹簧需要矿石勘测、矿石开采、金属冶炼、金属加工等行业联手提供，而塑料外壳、可燃气体明显是需要石油开采、化工精制等环节予以支撑。而无论是零配件生产还是最终的成品组装，都需要相应的质量检测和生产及组装设备，毕竟总不能直接用手搓零件、用自来水冲洗原材料更不能单纯靠眼睛来识别成品优劣。

所以，当某个区域的主导产业之一由政策主导确定为打火机，则意味着区域有较强的金属加工、石油化工等产业基础，同时还要有弹片、弹簧等零配件生产厂家以及最终组装成品的厂家。当然了，银行、代账公司、劳务外包啥的企业将随着产业链的发展壮大而被吸附或成长。

按这个思路，其实可以很快对某某产业有一个大致的概念。

做产业地产，讲究“做大事赚小钱”，倘若没有这个基础认知而是希望捞快钱，那我建议你合上书本，做点儿啥都比看这个好。

曾经有个混不吝的家伙一脸挑衅地跟我说“企业要什么？要钱呗”，这回答就跟微软旗下软件的帮助文档一样：正确无误但没啥用。钱、人、空间是企业生存和发展的三个基础要素。我们需要更精细更准确地判断企业的需求。

战略决策板块：决定了企业的发展方向和路径，通常由企业各部门负责人构成（某些企业可能会有专门的智囊团）。主要的需求是人才，具体而言需要产业发展、经济走势、市场趋势、政策解读等方面的专业人才提供智力支持。

研发设计板块：定义产品特质和生产需求，是连接市场和生产的重要桥梁，也是连接企业和学术研究的重要节点。主要需要信息基建设施（工业互联网、企业云、软件平台、人工智能、计算机辅助设计等）、专业学术科研机构、专业人才培养机构等要素支撑。

生产制造板块：根据研发设计板块和市场反馈及需求，组织产品生产。主要依托原材料、辅助材料、生产设备、零配件、人力等方面的要素支撑。需要注意的是，在智能制造浪潮下，电子信息产业是制造业企业生产制造板块升级的基础保障。

市场板块：主要包括产品销售、用户沟通、市场研究、渠道拓展、售后支持等功能，是企业实现利润的重要途径，也是直面市场变化的排头兵。需要人力、咨询、广告媒介、信息管理系统等要素支撑，是企业中“能花更能赚”的部门。

后勤服务板块：战略是蓝图，后勤是地基。后勤服务板块是企业正常运作的基石，包括人力、财务、行政、法务、外联等功能。

五大板块正常运作是企业经营和发展的基础，但并不意味着这五个板块一定要聚集在一起，企业可以根据自身发展需求和成本考量将各板块置于合适的区域，例如研发放深圳而生产放长沙。另外，除了战略之外其他四个板块企业都能外包，从利润贡献的角度考虑，企业通常会将研发和市场抓在自己手里。重点是，一线成员需要熟悉这五个板块并以此为基础具备入门级的企业管理知识体系。

企业的核心诉求是赚钱，假设某企业产品成本是100元/件，售价为120元/件，每月至少需要销售500件才能维系企业的基本运作。我们可以围绕不同的赚钱需求进一步细化企业的潜在需求。

有钱赚：指企业需要完成最低的销售指标，这意味着企业已经打开销路或者周边就有需要自己产品的其他企业或个人，如果卖不出去最好有人帮忙出点儿主意，同时还要求相关的零配件和原材料也能在周边采购到。例如做PCB的，最好周边就有生产高纯度铜箔、蚀刻剂等原材料的厂家，同时还要有生产摄像头、主板等需要PCB产品的企业。这其实是企业对产业链的建设进展和完善程度有一定要求。

有更多钱可以赚：是指企业希望每个月销量远高于500件。企业不满足已有以及周边市场带来的利润，期望能向区域外扩张甚至进军国际市场。企业需要扩张产能，无疑对产业链上原材料和生产设备供应提出更高的要求，同时还需要人力、金融、法务方面的更多支持。

可以赚很多钱：是指企业将产品成本降低到85元/件，售价提高到150元/件，同时月均销量依然远高于500件。这意味着企业要加大供应链控制力度并投入更多的研发成本以提高生产效能和产品性能以确保产品竞争力。这需要更高精度的生产设备、相应的新型材料、强力的信息化支撑、对口的科研机构以及高效的产研协同等多要素多条件支持。对产业链和产业配套有更高要求的同时，企业也在投身产业链和相应的产业生态建设。

产业链招商，我个人理解应该是“围绕产业链建设进行招商”，可以从三个维度来梳理和解读。

产业链自身特质：指原材料需求、零配件生产、设备生产、成品组装及用途、要素倚重等方面整理信息并了解产业链本身及相关产业特质，结合目标企业信息，将目标企业置于产业链上合适的位置。

产业链基础构建：包括出台政策、基础设施建设、政务服务效能提升、招商活动等。其中政策需要分类，基础设施包括市政交通、能源供应、土地供应、产业园区建设、公用信息服务体系建设等。这需要招商团队一线成员熟悉区域政策走向、区域基建及招商工作的进展和规划，并从中梳理出需要凸显和规避的信息。

产业要素聚集：包括引入（培育）的链上知名（龙头）企业、人力资源机构、专业服务机构、金融投资机构等方面的成果。其中知名企业和龙头企业无疑是产业链建设的排头兵，而人力、金融以及其他专业服务机构对企业而言可能并非必需，但有它们协助企业的发展将更为顺利。

这三个维度的信息整合之后，从政府视角是产业链建设和经济发展的阶段性成果，而具体到企业，在叠加了园区服务之后，它变成了另一个我们熟悉的东西—营商环境。

招商工作的目的是吸引目标企业入驻，那么与企业负责人站在同一高度同一视角是比较合理的做法。我们需要依据企业基础资料预估企业可能处于哪个阶段，进而评估企业对产业要素的需求，最后输出我们的卖点。这个步骤需要注意两点：首先一个企业未必是仅仅属于某一个产业链，例如生产摄像头的企业，它可以是属于电子信息制造业，也可以归属为新能源汽车制造；其次是输出的卖点以企业收益为中心，尽量多使用销售话术中的说辞，以保证项目形象的一致性。

作为招商团队中的同行者，这个角色有四个维度而每个维度又有若干支撑。这所谓支撑，是一线团队成员的言行在目标企业高管团队脑海中刻画的形象，而不是用华丽辞藻和所谓充满创意的画面所展示的表象。或者我说直接一些，对一线团队成员的要求：了解产业特质、了解产业运行需求、了解产业发展现状、善于解读和使用政策、为企业提供良好的产业配套和承载空间以及高效服务等等。

需要注意的是，这些能力有三个基石一个前提，三大基石分别是沟通能力、结构化思考能力和信息收集能力，一个前提则是以客户端视角为主。或者把它们连成一句话：以客户端视角出发，基于结构化思考梳理所需关键字并收集和整理相关信息，结合项目特质遴选关键卖点进行包装，在与客户沟通的过程中展示项目卖点，吸引客户关注。

以某光学制造企业P，做为目标企业-为例。

企业P的产品说白了就是摄像头或者说摄像模组。从产品用途来看可能涉及个人消费电子产品、汽车、安防、智能制造系统、医疗器械等领域；产品的生产精度较高，需要大型的自动化高精度生产设备支持，而且对原材料的物理特性要求更为苛刻，这意味着需要新材料产业支持。摄像模组中CMOS、DSP等核心部件需要打破国外企业的优势，同时还需要提高相应的软件开发水平。从这些维度，我们可以判断企业P对产业配套的要求。

摄像模组的生产既然要求高精度和自动化，那么车间的清洁程度必然要求不低甚至可能是无尘的自动化生产车间，这也意味着企业P的生产空间是高度定制，一般的产业园区厂房未必能满足企业P的大规模生产需求。所以，我们需要考虑企业P入驻将入驻什么功能板块，针对不同的板块入驻来梳理和放大区域及园区的卖点，例如入驻市场板块可强调区域产业布局对企业P产品的需求即区域市场容量（建议将相应产业的年产值作为必要的辅助量化说明）；入驻研发设计板块可放大区域人才培养体系、人才引入优惠政策以及园区相关服务的完整度和效能等。

这个过程涉及大量的信息收集和处理，故我在前文会强调“结构化思考”，旨在保持清晰的逻辑和稳定的主线，以防信息收集出现偏差影响最终的沟通效果。

我们先来看一个错误示范。

某招商经理从招商运营总监那里拿到了企业负责人的联系电话，二话不说直接拨通电话，自我介绍30秒，项目区位说明1分钟，厂房卖点规格和价格说明2分钟，运营商品牌介绍1分钟，邀请客户来项目考察30秒。整体内容除了没说能给企业提供什么收益，没啥太大问题。客户跟我预料的一样称“今天没空”结束通话，旁观的招商总监称这位招商经理积极的态度值得学习，并鼓励她不要放弃，加紧跟进。

当时旁观了全程的我拿着一份合作期限为一年且刚执行不到三个月的营销推广服务合同瑟瑟发抖眼发黑。这位总监如同一个残酷的木塞，毁掉了这位招商经理乃至整个招商团队将脑子里的水倒干净的可能性。

对企业负责人而言，花了5分钟时间，却丝毫没有听到对企业有益的内容，这无疑是自己的时间被浪费，而浪费别人的时间，是谋财害命。

还加紧跟进，咋滴，一次没捅死还要来第二次呗？

给客户介绍商品的时候，建议采用“特质-收益”这种结构，即产品具备XX特质能给客户带来XX收益或XX好处。例如项目处于某区域中心且交通方便，便于企业员工上班和生产物料及成品运输；园区聚焦新材料和智能制造两大产业方向能为企业提供材料支持和产品市场，有利于夯实企业发展基石；诸如此类的话术，用企业收益来吸引企业负责人的关注而不是喋喋不休“我们这个XX经开区是国家级经开区政策优势明显产业氛围浓厚”这种微软帮助式的内容来浪费客户时间。

本文摘录自《招商引资研究报告》2023年8月号