周末闲扯几句。
以前在某司吧,大小做了个官,下面有人汇报运营数据。
有个兄弟,聪明,脑子很活。
手里负责几块业务,他总捡最好的讲。
ABCDE五块业务,总有一个出彩的,重点讲这个,忽略不好的。
当量不行的时候,他汇报增幅,
比如A业务原来只有5,这次是8,才涨了3个,他便汇报环比增幅60%。
聪明。
增幅不行的时候,聪明兄弟就找增量好的数据汇报,
比如B业务上个月10000,这个月10500,增幅才5%,那就不讲增幅,重点讲增量,听起来也不错。
环比增量和增幅都不好呢?就讲同比,
同比去年增幅60%,或者增量500,您甭管同业同比怎么样,就讲我好。
同比也不好呢?那再看同业,
大家都不好,责任不在我,在大环境。
而且同业数据学问大啊,一是很难拿到准确数据,二是同业ABCDE好几家,找一家对比,挑于己有利的。
同业增速比我快,我找投产比数据;
同业投产比也好,我找历史起点差异。
总之,主打一个信息差,人家也没撒谎,数据是真实的。
PTT汇报也有技巧,下面两张增速图,哪张领导看了会更开心?
显然第二张对吧,增速明显。
其实数据是一样的,只要改下Y轴的数据刻度就能实现了。
讲讲后面的故事,
鉴于这兄弟屡教不改,主要也是业务一直不好,我就把他踢出团队了。
没想到兜兜转转,半年后这兄弟王者归来,还独自领个项目,直接向大领导汇报。
又是这套把戏,但大领导不接触一线业务,这又是个新项目,没有太多历史数据,因此非常满意他的汇报。
一年后,这块业务没做起来,被公司砍掉了,这哥们又去领了新的业务。
销售啊,也是这么回事。
面对商品,消费者和售卖者存在巨大的信息不对称,售卖者不用骗你,只要做些信息处理就够了。
比如增额寿的复利3%,是指保额,但强调3%复利的人不会告诉你:保额≠本金。
再比如,强调某险6-7%收益的人不会说:英式分红采用归原红利,保额逐年累积,持有相当长的时间后才能实现。
分红实现率平均超过150%的产品,不一定是分红多,而是它分红演示的基数很低。
还有些产品搞促销,免首年保费、免一年缴费期、预缴赠礼等等,听起来很划算,但它的保单假设费用高,账户累积速度很慢。
羊毛出在羊身上。
咋整呢?
以前我总是建议,大家尽量了解一点保险,既然要投这么多钱进去,谨慎点没错。
年轻人问题都不大,直到后来,我发现很多投保人是50岁以上的叔叔阿姨。
我开始觉得,这种信息不对称无解。
一方面,消费者很难达到真正的专业,而且也没意义。
我总不能买个车,就把涡轮增压原理都学一遍吧。
另一方面,也有点心理学的问题。
同样是买车,如果销售人员老实地告诉我车有哪些隐藏风险,我大概率犹豫了。
当我如实告诉客户他可能面临的风险,哪怕1%,也会导致客户放弃投保,但他因此失去了99%的保障。
情绪价值也是个问题。
买重疾险时,跟你一条条对健康告知的人很讨厌,他居然揪着一个肺结节不放。
另一个人就很暖心,他告诉你肺结节没事,“再大的毛病两年后也保”。
能不能保呢?把希望寄托给命运吧。
真相并不讨人喜欢,
面对商品销售时,如果你只想听好的,那就坦然接受信息不对称带来的损失。
没有完美的产品,这世界上所有事物都存在两面性。
所以我警惕一切包装完美的东西,商品,还有服务。
懂得舍弃和妥协,找到并利用好产品适宜我们的那部分,是理性的消费者心态。
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