精准招商|以企业投资选址视角制定招商策略

含谷川 2024-03-16 13:03:17

说简单也简单,说难也难。

简单的是,咱们政府想找好项目,企业想找需求匹配的好区位;

难的是,双方如何实现恰好匹配上彼此的需求。

招商引资,表面看是“两情相悦”,实质是互利互惠。

精准招商,说白了,是相对于粗放式“地毯式招商”而言的精细化招商模式。

要求我们转换思维,从企业角度出发,以企业投资逻辑思维去实现精准招商。

简析企业投资选址原因

追本溯源,了解企业投资者为什么要进行投资选址,关系到后续所有招商动作的开展,

也是精准招商、差异化招商必备“动作”。

当然,企业投资者的需求可谓千差万别、千“企”千面。

但总归是基于自身发展而进行的市场化行为,这些行为必然存在一些共通性。

概括下来原因主要是涉及六个方面:投资兴办、增产扩容、增设分厂、战略性搬迁、政策牵引以及产业集聚。

咱们要想了解企业投资者“思维”,其中一项基本功便是摸清企业成长阶段及其选址偏好。

投资兴办,通常对应的是企业初创阶段。此阶段企业选址偏重于市场及产业环境,对物业类型偏好租金低、产业环境略成熟的孵化器及厂房类物业。

增产扩容,则对应的是企业成长期。企业在此阶段一般在物业类型方面偏向于租赁或购置土地建厂,选址偏向知名度高、产业成熟、配套完善的园区。

增设分厂,一般为大型企业的战略投资。这类企业对政府的行政效率、优惠政策、交通等较为关注,在物业类型方面,倾向于买地建厂。

战略性搬迁,此类企业受政治、产业、贸易等因素影响较大,例如发达地区的产业转移。此类企业选址倾向于靠近更成熟的产业环境、销售市场或追求更低的生产经营成本。

政策牵引,此类企业选址多受原地区政策限制,例如高污染、高能耗、低附加值的企业,选址更看重地区政策。

产业集聚,此类企业一般为产业链环节中做配套的企业,投资选址过程中,会重点考虑产业集群所在地,或者到核心城市周边地区进行扩张。

*《产业链招商大革命》中有详尽案例分析可供参考阅读。

企业选址决策影响因素

了解企业投资者需求,可不单单只是分析选址原因,最核心的,还是要搞清楚影响企业选址决策的要素。

第一是需求要素,需求的本质是市场。企业是以盈利为目的的,不论是长期盈利目标还是短期盈利,市场都是企业投资者决策首要考虑的因素。

例如,企业项目主要针对当地市场,那么对当地产品的认可度、同类产品特点、地方发展水平就显得尤其重要;反之面向全国/全球市场,仓储物流、市场占有率等则至关重要。

第二是成本要素。企业主投资选址都会考虑到人力、原材料、交通物流等相关条件, 甚至对于某些高耗能企业而言,能源使用成本成为企业选址首要考虑因素。

第三是人才资源。随着咱们人口老龄化加剧,劳动力成本相应提高。地方是否有足够的各类人才储备以支撑企业后续发展,也是企业投资选址决定性因素之一。

第四是服务水平。从企业角度看,地方政务服务水平和社会服务水平,直接关系到企业选址落户后所有生产、经营环节。

第五是政策要素。作为企业主,自然是想要在最大限度争取政策支持。地方优惠政策及其兑现方式,在企业实际投资选址过程中的影响不容忽视。

第六是相关及支持产业。其实质是产业链配套,虽然很多企业选址表面上是距离考量,但深究其背后的原因,却涉及到大规模搬迁后导致的各类问题,例如员工变动、周边上下游产业等。

理论总是略显枯燥,咱们给投资者们“画像”,还得结合具体产业来看,才更具落地实践性。

往期,我们曾对整车企业选址、医疗器械企业选址、食品企业选址、新能源电池企业选址等不同行业选址进行了细致的分析,有需要的可前往了解。

不同流程阶段介入策略

此处有一则招商小故事,关于一则新闻引发的招商机遇。

话说某市招商人员小李平时酷爱刷新闻,某天爆出一则某夫山泉水质在北京区域有问题,要被清退出市场的新闻。

好家伙,这可把小李兴奋坏了,原因无他,嗅到了招商“良机”。带着某夫山泉如被清退出北京市场,是否会重新考虑水源地的疑问,小李主动找到了该品牌的运营对接人。并且不出所料地了解到对方正计划选址,通过他及时的动作,企业最终落户在了天津。

敏锐洞察力在此刻小李身上得到印证。

精准招商这事儿,就是得摸透投资者的需求,然后制定有针对性的策略去满足他们。

它对咱们招商动作有了更加细致的要求,敏锐洞察力只是其一,更重要的是掐准“时机”。

再落地点,就是需要针对企业投资选址的不同阶段有针对性地介入其中“推波助澜”。

这过程中得用心、得细心、得耐心。

下边儿,咱们就针对企业选址流程的不同阶段展开讲讲。

计划制订阶段,咱们能提前攻略,无外乎两点,其一,根据当地主导产业重点企业名录进行定向挖掘;其二,培养自己关注经济类新闻的习惯,从招商角度分析每则新闻动态背后的影响。

确定区域阶段,此阶段企业主会主动接触政府招商机构或专业投资选址服务机构,咱们要主动出击,挖掘企业可能存在的论坛、机构渠道,做好“潜伏”工作,围绕企业进行“饱和攻击”,抢占对接机会。

深度考察阶段,此过程中企业投资者会从自身出发,确定出资模式、合作模式和落户模式,咱们要以团队为单位,充当项目落地策划者角色,针对性地整合当地产业、企业、土地成本、合作机遇、基金投资等资源,比企业再往前多想“两步”,展示专业度与“诚意”。

合作谈判阶段,我们需要配合企业的方式去谈判,并着重注意:谈判周期、画脸谱、谈判方式。具体谈判技巧可参考《招商谈判博弈:掌握三要点进阶谈判高手》。

评估决策阶段,此阶段也是咱们最容易懈怠的环节,很多人可能觉得企业最终决定我们无法介入。其实不然,通过密切联系了解企业方目前评估的竞争区域与本地的优劣势,可通过进一步展示我方绝对优势来改变局势走向;还可以通过专属服务,让企业意识到我方诚意、速度。

执行计划阶段,我们需要记住一点即可,企业服务是第一招商力。这个阶段不仅是企业验证园区最好的时刻,也是体现咱们服务企业质量的有力证明。

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含谷川

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