招商谈判，可谓是咱们招商引资工作中“必备技能”，也是项目能否顺利落地的关键所在。

没人能逃过这门必修课的考验，但其实它并没有那么深奥，甚至还会很有趣。

不信，咱们来做个小小的场景演练，看一下你是否能判断一下客户的潜在意图？

当见面谈判结束时，客户留下了一句话。

①今天先这样，我们回去需向总部进行汇报。

②你们回去可以考虑下还有什么优惠政策。

③你们把这些问题解决了，再给我打电话。

④先这样，回头电话联系。

⑤我们再考虑考虑。

你认为，哪些代表着对方意向已定，可进入下一个阶段了呢？

带着些许疑问，今天想与你分享一些招商谈判实用技巧，以供参考。

*参考答案会放在文章最后，快看看你的判断是否准确

江西省万年县人大常委会党组成员、副主任沈晓明曾在采访中分享他的招商“六字经”，即“厚-跑-磨-争-绕-圈”。

通俗点，就是招商人要“厚着脸皮”，当好宣传员；

“跑破脚皮”，当好联络员；

“磨破嘴皮”，当好服务员；

力争企业扶持政策，提升企业发展活力；

围绕落户的企业招商，逐渐形成产业链；

重点用好客商的朋友圈，有序形成抱团发展。

看似简单朴实的话语，却也道尽基层招商过程中“辛酸泪”。

每一个环节都与我们的沟通能力、应变能力息息相关。

到了招商谈判，见到落户“曙光”，怎甘心让它白白流失掉呢？

把握谈判六阶段，做到有的放矢，提升谈判成功率。

通俗点，先从彼此熟悉的话题开启。

例如当地风土人情、来时天气等轻松的话题“破冰”，但此处不宜时间过长。

当场子预热起来后，可以彼此交换一下初步的信息。

关键点在于有保留的交谈，时间也不宜太长，需要留有余地去观察对方的态度，调整后续话术。

了解对方初步意图以后，为了达成共识，进一步促成合作，可顺着对方关注的重点，以更加明确的方式表达出双方的需求点，既要坚持既定目标，也可从对方角度适当调整话术。

第四、第五阶段是核心环节，需要利用到一定的心理学博弈技巧，核心要将谈判节奏把握到自己团队手中。

协议或者合同签订，政府/园区则应该对不同企业的选址关心重点，提出有针对性的政策扶持内容，牢牢锁定对方。

接下来，咱们聚焦招商谈判的博弈技巧，看看如何提升？

谈判提升要点

1. 招商谈判，从来不是单兵作战，打好团队配合，是关键得分点。

谈判前做好角色分工，通常分为四大角色：主持人（协调）、主要发言人（谈判领导者）、次要发言人（行业专家）、观察员（记录）。

在过程中主持人、观察员角色非常重要，主持人需要尽量是双方熟悉的人员，且能在谈判过程中引导话题，在陷入僵局时开启新话题，但切记不可多言，言多必失。

观察员，则在一定程度上可补充我方观点，同时聆听对方“未尽”之言，以便后期复盘沉淀经验。

2. 做好心理铺垫，前期营造好感。

招商谈判本质上是人与人之间的交流，博弈，讲求铺垫，把握相关性，能在很大程度上降低对方心理防御。

具体而言，一是可邀请园区同类企业主“露面”、迅速拉近距离， 例如提前预约园区现有单位中有相关企业，或者上下游企业主，共同参与，可不用全程参与。

这样做的好处，一方面佐证园区同产业链企业服务能力与水准；

另一方面企业主与企业主之间往往有更多的话题空间，能起到快速破冰的作用。

二是我方人员可提前15到30分钟到场，提前准备好符合对方喜好的饮品。

例如外资背景企业主多喜好喝咖啡，民营企业主则偏好茶品。这一项其实非常考验咱们的信息收集能力，尽可能把准备工作前置。

至于信息如何提前收集，大家可利用《产业链招商大革命》中提到工具的四方突破-信息矩阵图来操作。

3. 把握提问技巧，掌握谈判节奏

一个好的谈判专家，绝不是一味的输出，而是绝佳的“聆听者”！

通过问题引导，让对方一步一步跟着自己的节奏往下推进。

当我们需要获取信息时，我们通常会选择“开放性问题”来引导对方。

例如，投资现阶段的计划是什么？目前考察到什么程度了？

当我们需要试探对方可行性时，通常会选择“选择性问题”。

“您看是这周还是下周，我们到贵公司拜访一下？”

当我们需要试探对方是否有其他意向地时，会选择“诱导性问题”。

“听说贵公司也在和北方的一些园区正在洽谈，具体情况如何呢？”

切记对话需要松弛有度，根据对方反馈情景进行实时调整，万不可生搬硬套。

在对方避而不答时可选择转移话题到其他内容上，徐徐图之，避免进入实质性僵局。

五大常见误区

提升谈判成功率，一方面把握谈判全流程，掌握谈判技巧，另一方面也要规避“踩坑”，以防一步错步步错，陷入被动。

误区一：夸大承诺。

招商引资，不是一锤子买卖，做的是长久的口碑与信誉。

以真诚换真心，是最基本的原则。

无法兑现的承诺，是欺骗，只会损害自身信誉，破坏政府形象得不偿失。

误区二：贸然行动。

招商，如战场，不打无准备之战，一问三不知，对企业需求一知半解，只会增加企业主防御心理，留下“不靠谱”的形象，后续很难推进项目落户。

因此每一次项目洽谈都需要充分筹备，以建立专业可信赖的招商人形象，提升成功率。

误区三：让步过大。

在招商谈判中，首先要避免的问题就是一味让步。

经验表明，谈判桌上先让步的人往往提前失去首发优势，无法在心理上取得主动权。同时，急切求合作也会容易掉入陷阱。

误区四：过早暴露底牌。

招商谈判通常需要多轮谈判，切勿因急切争取合作而过早透露底牌。通常陷入短暂僵局之时，正是博弈关键环节，比拼的是心理素质，可适当运用稀缺资源策略去向对方施压。

例如可适当透露出，各方面合适的厂房也有其他企业正在谈判，但是考虑到对方在XXX方面更合适，或者更看好对方发展前景，优先选择对方企业。

在对方犹豫不决时，可果断突出园区/政府优势或合理让步，帮助对方下定决心。

误区五：忽略细节，事后不作复盘

谈判过程中，忽略对方语言或者肢体动作中透露出的内心状态，容易错失谈成机遇。

这里有一个小故事，招商人员小张与某高端制造企业主谈判时，企业主代表会针对当地给出的每个条款、每一条内容追根究底，层层追问。

一开始小张只觉得对方吹毛求疵，差点谈崩，但经过谈判暂停期间做了补充调查得知，对方曾和其他政府机构招商合作时被夸大承诺，导致后续退出。因此企业代表们才会有如此强的戒备心理。

后续，小张开始逐一补充解释，充分尊重对方“焦灼”心态，耐心解答，还带领对方去实地考察了园区其他企业，听取其他企业主佐证，这才打消顾虑，促成项目落户。

每次复盘，都是对上一次经验的总结和沉淀，高手并没有速成“路径”，而是依靠每一次实战谈判不断精进。

招商，没有速成，每一场见面谈判都是一场硬战，一次淬炼。

*测试判断参考答案：

如果对方回复是①和③或类似内容，说明对方意向基本已定，接下来 需要敲定实际问题；如果对方回复是④和⑤或类似内容，说明对方对于谈判结果内心落差较大，合作不成功的可能性较大；如果对方回复是②或类 似内容，说明对方还需要争取此方面的利益，需要考虑让步事宜。