16年创业失败我来到现在这家公司找工作，刚开始是应聘客服，期间陆续做过仓储。

17年4月-18年12月我转岗做运营助理，那会一天营业额大概1000到3000元，产品的利润很薄！运营就跟我商量，问我愿不愿意放弃掉基本工资，他愿意把他的收入跟我三七开，我接受了，慢慢地变成跟公司合作的性质。在做运营助理的期间，我成功做起一个日销售额4万的链接，也为我在19年初成为正式运营打下了坚实的基础！

目前我已经成为公司10个团队之一的运营负责人！手下管理着5个年销售额700万的店铺！同时我见识了我们这家电商公司的成长，16年900万营业额！20年1亿4000万营业额！

下面我将分享运营产品的一些经验，也希望对大家有所启发。

这个选款我们是一直在做测试的。我们公司有跟供货平台合作，每年也会开发新款，我们大部分的款模仿市场上流行的样式，然后用我们的面料去做。新品开发出来后，我们拿着公司给的一些优惠政策去做新款，通过收集一个相对大的数据，来反馈这些新款到底好不好，值不值得做。

目前为止就公司操作手法很多，刷单有，直播有，直通车也有，用来考核操作的新款的数据是不是能够达标，能达标的款基本就是个好款甚至是爆款，那么主要考核哪些数据呢？

第一、销量

我们推了一段时间后，这个款是不是受市场欢迎，顾客是否可以接受，是能从真实销量的数据体现出来的。

第二、流量

这个款我们能不能在市场上面拿得到流量，就是手淘搜索、手淘推荐等，如果这个款在市场上面相对容易地拿到流量，说明这个款的受众人群各个方面是相对比较精准的。

第三、退款率

我们这边有一个很严格的退款率！在我们这种商品里面，退款率一旦超过15个点，就很难做，基本上不会挣钱！退款率一旦超过20个点，它有多少流量都会被系统砍掉！

还有的款这几个方面虽然达标，但仅仅只是吸引眼球，并不是一个很长期的或者说只是一个很短期的，这种款我们会规避掉。

我们产品叫半标品，款式相似的很多，但是关键词很少。虽然没有像标品那样有固定的模式，但是我们又跟标品很接近，因为我们能够做的关键词相对来说很集中，没有那么多的关键词可以使用。在同行做基础销量、投放直通车紧追不舍的情况下，我们为了寻求突破，就开始转型，从视觉上面去跟别人做竞争，拍摄出品质高的主图！

我们类目比较难的是换季，像夏天转秋天，夏天的人群很年轻，到秋天我们的衣服就慢慢有点像秋衣的那种感觉，人群年龄又变得很大，所以真正能决定人群的应该是图片！我们会仿拍行业头部卖家的模特图，找别人的爆款模特来拍，在拍摄上下功夫，重点是摄影师要很会拍，才能在此基础上拍出更优的图片！

如果说高品质的主图是为了吸引顾客点击，那么产品的细节，卖点各方面做到尽可能好（对比同行）便是为了促进顾客购买！顾客想买一件面料足够轻，穿起来特别舒适的衣服，你会如何将产品的这一特性作为卖点展示出来呢？

为了给予顾客更加直观、真实的感受，我们会拍摄一些产品对比的视频上传到主图视频上，这里就用同行的一个主图视频做个示范：

有垂感的裤子通常会比硬挺的裤子看上去更轻便，没有束缚感，从视频上来看这条裤子是符合面料足够轻这一卖点的，直接切中目标消费人群的需求！此外，不用对比的方式策划表现产品卖点的主图视频当然也是可以的，本身是没有绝对标准说你的主图视频只能这样展现，形式是多种多样的。

比如你想表现衣服柔软棉质，回弹性好，你就可以两边拉扯衣服，松手衣服变回原样，这样不也是很好的一种表现方式嘛，诸如这样的卖家可以多开动脑筋，向顾客展示产品最好的一面！

总的来说，我们的这些产品策划，都是先定位人群，再对比同行，然后围绕人群的需求以及跟同行做区分来设计卖点！

我们一般会提前3个月就开始筹备卖什么款，将产品的拍摄、图片等各方面都准备好我们会挑换季的上升期的时候去做推广。比如3.8女神节到6.18大促就是一个很关键的节点，图片要整理好，上新的量要把控好，上新之后包括破0这些基础做的速度得跟上；

跟上之后，我们要在这些款里面快速去抓取一款数据相对比较好的，直通车测款数据相对来说比较好一点的，可能不一定会盈利，但是店铺马上能够形成一个体系。如果说做一家店，我们正常配给他的爆款至少要有10条，每条爆款正常我们都会给它配利润款跟关联款，运用的是产品矩阵打法。

一条爆款我们正常也会配一个5条到7条之间的利润款，那我们就应该要准备7、80条链接，我们大概需要花费20天把这7、80条链接全部上架。

我们这边目前为止一天最多上20条链接，但是我觉得如果操作不过来这么多链接的话，就不建议一天上很多，没什么意义，我建议是一天3~5条链接，根据自己的时间、预算来。

上架当天我们就会做销量破零，我觉得7单到8单应该就差不多了，我们不会做更多，破零挺重要的，便于测款。新店上的链接在测试过后即便部分链接的数据不够好，但是由于新店本身的链接就比较少，所以我们一般会暂时保留不下架。但是老店我们为了店铺动销，基本上几条链接就下几条链接。

我这边就有做过统计，我们大概卖一天营业额卖到10万的店铺，大概店铺动销也就在180条，我们正常能留个220条到250条链接就可以。

像女装店铺，我们也在慢慢把之前那些比较风格差异化比较大的链接给他下架掉，尽量让店铺风格统一，更有利于店铺动销！