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从企业家的角度探究商业本质

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我经常会被很多人问到一个问题：老师，我们是制造业，做定制，做大宗交易的，短视频直播适合我们吗？

诸如此类的问题数不胜数，在我们的印象里，不管是短视频，还是直播，好像都是C端零售的产物，跟B端没有任何关系。

但在我看来，事实恰恰相反，B端企业也能用视频内容，借助于全域营销给自己的生意找到新的机会和增长点，甚至比C端更舒适。

就像上周末，我去到惠州走访新学员澳达树熊涂料。

02

树熊涂料2006年成立，主要做油漆涂料，特别是家具漆、木器漆很有名，在业内有“中国白亮光第一品牌”的称号，自己也有10万平的生产基地。

老板陈总两夫妻过去虽然没有怎么利用互联网做生意，但因为产品质量过硬，靠着地推、经销商以及客户复购，市场占有率就保持的非常不错，成为了金牛产品。

当然，因为这几年市场快速的变化，包括整个中国经济进入到了转型阶段，对很多传统制造企业来说，很不友好。

过去舒适的环境没有了，稳定的需求减少了，下游服务的对象转变了，想躺平也躺的不舒服了，业务增长的路径发生极大的转变。

树熊也遇到了类似的问题，产品依然领先，但问题是下游行业发生了巨变。

陈总两夫妻也在思考业务模式的问题，恰好我们一个上海涂料行业的学员在拓展广东的业务版图，找到了树熊寻求合作。

他们一看人家逆势还在增长，又在视频号天天刷到对方的视频，就奇怪这样有效果吗？

这么一来二去，最后找到了单仁牛商，树熊从7月开始学习，到8月开始布局视频，短短一个多月时间，老板陈太亲自尝试视频，基本上播放量稳定过万，每天都有询盘进来。

特别是视频号，一条视频带来40多个询盘，重新刷新了老板对于视频的认知，在交流的时候，陈总两夫妻也感叹，没有想到短视频的营销穿透力有这么强。

当然，开门红的情况在我们的学员当中都很普遍，重要的是接下来第二步、第三步怎么走？怎么去打造一个持续增长的营销系统？

03

在课程里，我经常会讲到一句话，给销售做加法，给市场做减法。

这就是营销加减法的核心理念：我们通常要在销售环节采取加法策略，但在市场推广环节采取减法策略，什么意思呢？

首先，对于企业来说，我当然希望我的销量越多越好，但销量增长只是一个结果。

要想取得更好的结果，核心的关键部分在于不断去增加更多的客户类型和应用场景，探索所有可能的销售机会和渠道，同时，有一套系统去承接流量运转，提高转化率。

特别是在寻找新的服务对象和应用场景中，我们要多做加法，把所有可能的服务对象，涉及的应用场景纳入到网站、网店和视频账号中，我们要为不同的客户群体提供不同的账号和相关内容，实现有效触达。

当然，到了市场环节就需要去做减法，因为市场需要企业投入资金、投入人力去做推广，去教育和服务客户。

我们在市场环节就需要考虑两点。

第一，企业的能力能不能满足对应领域的市场需求？我们需要多大的成本和时间去完成我们对客户的承诺？第二，在选定的这些领域中，优先考虑跟企业能力匹配的增量市场，剔除那些不太适合、规模小、毛利低、增长慢的市场和应用场景。只有在增量市场中，才会有新的生产关系和生产结构，就像新能源汽车替代燃油车，这才可能需要新的供应商。

如果是一个稳定的成熟市场，都已经有了稳定的供应商，那市场产生变动的可能性就比较小。

客户给企业的订单量和利润率相对就会少，因为你只有价格比别人更低，品质还要更好，才有机会去替代别人。

但高增长的市场会在视播时代给我们提供更多的机会。

就像树熊有一家合作的涂料公司，这几年增长非常迅猛，翻了好几倍，原因在哪里呢？

他们给无人机做金属涂料，而无人机是中国企业这几年增长非常强势的领域，他们跟随着高增长的行业，自己顺其自然也获得了高增长。

所以，对于树熊来说，他们核心的能力并不是说“我的家具涂料很好，我这个产品很强”。

产品是表象，核心能力是在于背后的研发和技术能力，我可以保证这个涂料十年不变色，耐黄变。

同样，家具需要这样品质的涂料，金属、塑料、模具、机械、五金这些领域需不需要呢？

所以，企业可以拓展出非常多的新领域、新应用场景，同时，根据实际的市场发展情况和匹配程度去进一步细分和挑选。

04

当然，这种对市场的挖掘，对企业能力的延伸是一个动态的过程，需要企业不断地分析现有客户、拓展新客户，在销售和市场推广中灵活运用加减法。

同时，企业自身也要量力而行，就像我说的“保住现有的，创造想要的”。

树熊目前在视频上的成果，主要是依赖陈总夫妻的视频帐号，后续的回复和跟进，也是两位老板亲自在做。

当然，老板的IP帐号自己去做当然最好，但未来企业肯定不止做一个帐号，而是从业务的领域、服务的对象、应用场景、老板IP、品牌这些不同纬度出发，广开帐号，用大量的内容去到不同的平台，在全域去获得流量。

那随着流量增加，一天在全域平台里可能就有成百上千的评论和咨询，有一些可能直接留资，有一些可能有意向，还要进一步沟通，有一些还要去做互动和解答，还有很多新用户可能加到私域里去慢慢维护。

这些光靠老板本人是处理不过来的，根据我们的经验来说，最好是在5分钟之内就要及时跟进用户，包括把不同类型的用户做分类，及时分辨他的需求，了解他是哪里的？做什么业务的？产品要用在哪里，解决什么问题？

他是终端用户，还是品牌商，还是经销商？我们最想要哪一类？交给谁处理最合适？

这都是企业必须要考虑的问题，我们要有一套跟进转化的系统和工具，能够及时去分辨和跟进这些不同类型的用户。

把高价值、能够快速成交的客户挑选出来，流量才不会被白白浪费掉，企业的转化率才会得到提升。

当然，每个企业都有不同的发展阶段和能力范围，从客户结构的稳定性来说，跟经销商合作最简单，更能快速铺开市场，但经销商相对而言稳定性、忠诚度会更弱，他随时可以改换门庭。

跟品牌商去合作相对复杂，可能还存在帐期、欠款的问题，但稳定性更强，更不容易被替换。

所以，一个合理的客户结构是两者都需要有，但不能完全依赖某一种，这也是我们在营销当中需要去慎重考虑的部分。

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责任编辑 | 罗英凡

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