B 端产品的定价在很多情境下都是由老板或者销售负责人来决定的，但产品经理如果能够针对性给出一些定价的策略或者方案，相信在领导眼中是会增色不少的。今天我就来跟大家分享一下 B 端产品的定价策略。

B 端产品的定价是受到很多因素影响的，比如产品定位、供求关系、产品价值、产品成本等，定价务必是经过慎重考虑得出的，否则会明显影响产品扑向市场的效果。

在对产品进行定价之前，产品经理首先要明确产品的定位，是高端产品、中端产品还是低端产品。这里所谓的高中低端主要是根据服务的对象来判断的，比如服务的是行业大客户，那也就是高端产品，这一类客户基本上不缺钱，对产品的要求更多是安全、稳定以及定制化；中端产品服务的一般是大中型企业，这一类客户对产品的要求主要是功能齐全、价格适中；而低端产品服务的通常是中小型企业，对价格的敏感性会很高，通常来说低端市场主要是薄利多销。

在对产品进行定位的时候，产品经理要对市场规模、竞品定位都掌握在手，才能更好地判断自家产品在市场中的位置。

学过或了解过经济学的同学都听过“供求关系决定消费品的价格”，而影响 B 端产品市场的供求关系，无非就是竞品的数量了。如果在市场上提供相同或者相似服务的产品有很多，也就是供大于求，B 端产品的价格都不会很高。

其实说到定价，最离不开的应该是产品价值。 因为如果产品能够给用户创造极大的价值，那客户自然而然也是非常乐意掏钱的。

对于产品价值的判断，产品经理可以通过调研了解产品核心解决方案的痛点程度或者通过可替代方案的价值进行估算。比如在没有使用自家产品的客户 A，要解决某个问题需要花费 1000 元去采购其他工具，如果这时候自家产品能够满足客户 A 的期望，可以替代其他工具，那么产品的价值也就是 1000 元的范围内。当然了，产品的定价不能直接按照替代方案的价格来定，而是少于替代方案的价格，通常是按 0.5-0.8 的比率进行折价。

产品成本也是 B 端产品定价要考虑的直接因素，毕竟如果价格不能覆盖成本，那在没有外力的帮助下，公司或团队的财政情况是很不健康的，不利于长久的发展。产品成本通常包含了人力资源成本、产品研发成本、办公成本、运营成本以及获客成本等，其中获客成本是很容易忽略的，它包含了营销成本、客户关系维护成本等。

B 端产品的定价策略是比较复杂的一项工作，除了以上提到的几个定位维度，产品经理还需要考虑客户的付费能力、竞品的定价区间等，才能综合考量产品的定价。

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