很多朋友私信我，问我市场分析有没有更详细的学习文章可以参考。我总结了之前文章内容一些没有提到的地方，给大家再出一期关于市场分析的内容。前面我提到了市场分析的分支非常广，所以只提到了一些大家通常都会遇到的板块进行讲解，有朋友就说自己工作是做客户画像，还有说自己做市场排名，可是你都没讲啊。今天，不仅会讲到市场分析的客群洞察和市场监控，还会对案例进行详细的拆分。通过案例，手把手教你做市场分析。

一. 市场分析案例背景

随着消费升级、群体需求的变化以及疫情等多重因素的影响，实体母婴店在外部赋能的推动下，融入新零售的发展潮流成为必然选择。在新零售模式中，母婴店通过利用小程序和多场景的有效结合，结合线上运营策略，成功引流至线下，促进会员转化并提升复购率，从而有效提高经营效率。

然而，与天猫、蜜芽等线上渠道相比，“线上零售场”作为母婴店与用户的新兴接触点，并不能完全取代线下门店的体验消费。数据表明，线上零售额远低于线下门店的销售额。因此，对于母婴店而言，利用新零售策略引流至线下，鼓励用户进行“到店二次消费”更能显著提升门店业绩。在这一背景下，我们的客户运营部定期为客户提供新零售运营方案，以帮助其提高业绩。

1.需求痛点

在制定运营方案的过程中，客户运营部需要耗费大量人力和时间，从客户系统中提取数据进行分析。然而，由于客户分布在全国各地，各地区的差异性导致方案的复用性较低。因此，客户运营部希望数据分析团队能够提供一种标准化的报表，以提升工作效率。

2.分析问题

经过进一步沟通，我们了解到运营方案的差异主要体现在为客户目标客群选取合适的商品。运用新零售工具的组合策略以触达会员并促进转化；此外，选品时也需与品牌营销部进行深入沟通，以匹配上游合作品牌资源。考虑到品牌在投放资源时的需求，本报表可以帮助其精准匹配适合的区域、客群和场景。

因此，本次报告的分析问题主要包括：

了解现状：分析线上到线下的消费转化率及到店连带消费对门店业绩的贡献度。分析现状：识别哪些场景、商品和客群的到店连带消费效果最佳。策略选择：针对不同客户，如何有效选择客群、场景和商品？对各类商品又应采用何种选择策略？

二. 市场分析框架

需求方：客户运营部、品牌营销部

使用场景：

(1)场景一：提供新零售连带消费整体数据概览

(2)场景二：平台级活动或品牌资源投放，选取合适区域/客户群

(3)场景三：赋能单个客户，提供新零售运营方案

分析方法：

(1)整体思路：基于5W2H结合”人-货-场”分析思路对上述三个问题进行拆解

(2)描述现状：通过公式拆解找到本次分析的核心指标

(3)分析现状：对“人-货-场”三个主题逐步拆解，具体方法包括——

对比分析法：看数据整体大小、时间趋势变化，不同维度对比

漏斗模型：看人群转化

ABC分析：找核心枚举

波士顿矩阵分析：找到可选项（城市、商品）

品类关联分析（参照购物篮分析系数）：找到商品组合

TOP分析：找到头部品牌

具体分析框架见下图：

这张图其实你仔细看就会发现，想要找的所有市场分析分支的信息都在里面。像是有朋友要的客户画像，里面详细讲了人群对比，行为偏好以及转化人群如何选择。有问题的朋友可以详细阅读一下这张图片。

三.案例解读1.场景选择

首先看省份规模，规模大才更有可能提升业绩；其次按省份下钻查看城市占比，结合消费会员规模、到店人群转化率、连带消费贡献度找出各省份的城市名单。

最后，基于城市名单，选择合适门店类型和营销方式、线上场景。

例如，江苏省2021年连带销售规模最大（20%），其中扬州市的核心指标表现较好，1264线上消费会员，转化率18.75%，贡献度17.56%，线上单客产值167元，连带单客产值高达2764元；并且从线上到线下连带消费，整体人群转化率都表现优异。

可考虑选择商场店，通过短视频和社群推送特卖促销活动信息。

参照上述思路，可考虑重点选择以下4个省份（连带消费金额占2021年6月79%）的8个城市进行重点突破：

江苏省（20%）：扬州市（商城店+特卖促销+社群&短视频）、徐州市（社群服务店+多人拼团+社群）

湖北省（19%）：宜昌市（社群商品店+多人拼团+社群）

河南省（16%）：新乡市（社群商品店+多人拼团+社群）、鹤壁市（社区服务店+福利秒杀+直播）

安徽省（13%）：滁州市（社区商品的+特卖促销&活动报名+短视频&社群）

四川省（11%）：眉山市（商场店+特卖促销+社群&短视频）、达州市（社群服务店+特卖促销+社群）

2.品类品牌选择

已选择出7个城市，该部分重点针对这7个城市，通过数据联动，找到合适的品类品牌；以扬州市为例：

扬州市2021年6月线上玩具车床图书品类消费会员数、线上销售金额均最高，可以在线上主推该品类的华婴地垫品牌，

婴童服饰、辅食、纸尿裤线下购买人数较多，从品类关联角度看，可以考虑婴童洗护+婴童服饰，婴童洗护+零食，婴童服饰+婴童服饰的组合；婴童服饰品牌可选“奇宝乐园”，婴童洗护品牌可选“松达”。

线下3段奶粉、纸尿裤和2段奶粉销售金额占比较大，品牌可选贝因美、妙兜、飞鹤；结合关联分析，婴童洗护和3段奶粉组合搭配相对较好（订单数较大，但是提升度<1）

3.客群选择

仍以扬州市为例，结合社群和短视频场景效果最好，可以针对女性群体，围绕1-3岁宝宝偏好内容和品类，选择下午17点、20-21点进行推送和触达

考虑到时间影响因素，需要查看当前时间宝宝年龄分布，经查询会员分析看板，扬州市截止2022年4月末，宝宝年龄分布仍以1-3岁为主，因此上述选品相对可行。（我司用户可以从目录/会员综合分析中查询，本次报告不展示该数据，后期会增加看板跳转==）

已转化人群中，男性占比相对较高，当女性仍占绝大部分，女性和男性会员宝宝均已1-3岁为主；

从访问行为看：

--女性会员：偏好17、20-21点查看小程序，其中21点访问量最大，基本使用最近使用访问小程序

--男性会员：偏好9点查看小程序，基本使用最近使用访问小程序

4.思路总结

对于这个案例的总结，可以做以下结论：

考虑重点选择以下5个省份（连带消费金额占2021年6月79%）的7个城市进行重点突破

① 江苏省（20%）：扬州市（商城店+特卖促销+社群&短视频）

② 湖北省（19%）：宜昌市（社群商品店+多人拼团+社群）

③ 河南省（16%）：新乡市（社群商品店+多人拼团+社群）、鹤壁市（社区服务店+福利秒杀+直播）

④ 安徽省（13%）：滁州市（社区商品的+特卖促销&活动报名+短视频&社群）

⑤ 四川省（11%）：眉山市（商场店+特卖促销+社群&短视频）、达州市（社群服务店+特卖促销+社群）

以扬州市为例进行策略选取，其余城市参考思路即可

① 扬州市2021年6月线上玩具车床图书品类消费会员数、线上销售金额均最高，可以在线上主推该品类的华婴地垫品牌；

② 婴童服饰、辅食、纸尿裤线下购买人数较多，从品类关联角度看，可以考虑婴童洗护+婴童服饰，婴童洗护+零食，婴童服饰+婴童服饰的组合；

③ 婴童服饰品牌可选“奇宝乐园”，婴童洗护品牌可选“松达”；

④ 线下3段奶粉、纸尿裤和2段奶粉销售金额占比较大，品牌可选贝因美、妙兜、飞鹤；结合关联分析，婴童洗护和3段奶粉组合搭配相对较好（订单数较大，但是提升度<1） ；

⑤ 结合社群和短视频场景效果最好，可以针对女性群体，围绕1-3岁宝宝偏好内容和品类，选择下午17点、20-21点进行推送和触达。

四.总结

这次的市场分析总共出了三期内容，从业务人员视角，企业视角和案例分析三个方面详细刨析了市场分析的使用方法，使用流程，市场现状和市场痛点，最后还用案例和操作手法进行融合。我总结下来，市场分析可以拆分成两个内容，一个是市场，对市场进行划分和细分，一个是分析，对划分内容进行数据分析。案例中讲的是母婴行业，但是照葫芦画瓢，大家也可以按照这个思路分析自己岗位所在行业。

文中在案例解读那一块有数据分析的动作，之前就有很多朋友问我数据分析用什么工具，看了这个文章肯定又要被种草这个作者使用的工具了。作者参赛使用的工具是FineBI，作者也在参赛中提到过这个工具比较适合业务人员，容易上手。我也是把这款工具的demo要过来了，供大家试用。https://s.fanruan.com/mvgd7