商业竞争取胜之道之：“圈人”36 计——市场细分计 在商业竞争的激烈浪潮中，精准的市场细分宛如指南针，引领企业精准对接消费者需求，高效“圈定”目标客群。 任何商业活动主体都是“人”。 市场竞争的本质就是争夺顾客! 近期，大秦商道将陆续推出商业竞争取胜之道的“圈人”36计，希望对生意人有所启示和帮助。 以下深入剖析市场细分计的关键作用与实操路径： 一、市场细分的意义 市场细分并非简单分割市场，而是深度洞察消费者差异，以此为企业突破同质化竞争的关键。通过精准定位目标消费群体，企业可集中资源，提供贴合需求的产品与服务，提升市场竞争力与营销效果。 二、市场细分的维度 1. 地理细分：按消费者地理位置，如国家、地区、城市规模、气候等划分市场。以北面（The North Face）为例，针对北方寒冷地区，主推厚款羽绒服与雪地靴，满足保暖需求；在南方温暖区域，则侧重轻薄透气的速干衣裤与轻便运动鞋。地理差异决定户外装备需求不同，地理细分助品牌精准匹配。 2. 人口统计学细分：依据年龄、性别、职业、收入等人口统计变量细分。奔驰针对年轻个性且有购买力的消费者，推出时尚动感的CLA系列；为中年商务精英打造豪华舒适的S级轿车，满足其身份彰显与品质出行需求，依不同群体消费力与偏好打造差异化产品。 3. 心理细分：基于消费者生活方式、个性、价值观细分。如Patagonia以环保理念吸引秉持环保生活态度的消费者，强调环保面料与可持续工艺，产品受“绿色消费者”青睐，他们愿为环保理念买单。 4. 行为细分：根据消费者购买行为、频率、时机及忠诚度细分。希尔顿酒店为常出差的商务旅客，在市中心酒店提供便捷服务与高速网络；为度假游客，在度假区配备休闲设施。节假日推出亲子套餐，吸引家庭游客在特定时段入住。 三、市场细分的实施步骤 1. 明确市场范围：企业需清晰界定业务所属市场。如喜茶创立初，定位年轻消费者的新式茶饮市场，区别于传统茶饮与咖啡，聚焦时尚、品质追求者。 2. 收集相关数据：通过多种方式收集消费者信息。奈雪的茶推新品前，线上问卷了解消费者对口味、包装喜好，线下组织焦点小组探讨消费体验，同时参考行业报告把握市场趋势。 3. 选取细分变量：结合市场与企业目标选变量。花西子美妆针对追求国风的年轻女性，注重颜值与社交媒体传播；对追求品质的消费者，强调天然成分与品牌文化，主要依据年龄、性别及消费行为细分。 4. 划分细分市场：用选定变量划分。小米手机按年龄与消费行为，分为追求性价比的年轻学生、注重科技体验的上班族，以及需求基础功能的中老年群体。 5. 评估细分市场：考量各细分市场规模、潜力、竞争度及与企业的契合度。元气森林评估发现年轻消费者对健康低糖饮品需求增长，且该细分市场竞争不饱和，与自身定位相符，遂进入气泡水市场。 6. 选定目标细分市场：基于评估选有吸引力的细分市场。江小白专注年轻消费者白酒市场，以青春文艺包装与文案，契合年轻人社交与情感表达，在传统白酒市场另辟蹊径。 对于经商做生意的生意来说，不是所有人都是你的目标客户,你不可能满足所有人群的需求的，找到我们精准的目标客户群就行了! 市场细分是企业赢得消费者的关键。精准的市场细分助企业理解消费者需求，制定针对性策略，在竞争中锁定目标客群，奠定成功基础。
