直播间看车，后台询价，成交！这样的事情越来越多在发生，我们惊奇于大宗消费品正在以更快节奏成交，同时也疑惑，新媒体卖车背后到底靠的是什么？
在直播和短视频成为品牌营销标配的当下，与其强调直播或短视频带来了新的商机，不如说其作为渠道，让本就拥有好内容和出色执行力的主播们得以充分展示。宝马客对马老师和大米姐姐两位圈内知名的宝马经销商主播及内容创作者进行了深度采访，为大家呈现一个宝马人如何在视频界做出自己的特色。
马老师
我是上海宝诚中环的专职主播，很多粉丝朋友或同行都称呼我为马老师。之所以选我做主播，我想可能归因于我的执行力还有学习能力。拍视频做直播是在加入宝马之后才开始的。在内部，我们有自己的“宝龄”，也就是加入宝马经销商的时间，近三年半的“宝龄”，有巅峰、有瓶颈，也希望有新的切入点，去把新媒体车播的星星之火重新点燃。
1、你们店何时开展起新媒体业务的？每天会在什么时间段直播？选择这个时间段开播是有什么样的考虑？
马老师：我们店应该是在2019年开通抖音蓝V和运营账号的，一开始只有每天中午一场，后面又增加了下午一场，也会根据情况（比如节假日）来调整到晚上直播。流量层面，我们是根据用户使用社交媒体的习惯来判断的，比方说白天大家都上班，相对来说，玩手机的人就少，再比方说中午饭点，大家应该或多或少都会拿出手机看一看。
2、你用普通话、上海话、英语、德语无缝切换的讲解让人印象深刻，甚至有人给你贴上“才女主播”的标签，能否聊聊你对视频内容创作的看法
马老师：英语是学校的必修课，而德语则是父母安排。小时候父母觉得女孩子会说几国语言将来走路都会带风，又恰巧当时父亲的公司和德国人有长期合作，最终误打误撞学习了德语。
我曾经每天花两三个小时来背单词、句子和课文，看原版书，听原版发声…等我到了德国留学的时候，熟练程度大有提升。再加上我是双子座，天生脸皮厚的优势让我不断大胆开口说德语，我想这也是提升熟练程度的最好办法。
当时做这条视频时，我是通过个人语言能力结合全新宝马7系上市的契机来创作，当然，这也要考虑视频完播率——什么样的视频观众能看完，什么样的视频大概率会被划走，对此我思考过很多。所以最终用了一个让人意想不到的开启方式，既表现了新车，也表达了自己。
3、开播后的主播以光鲜亮丽的形象示人，我相信这个光鲜亮丽一定是建立在开播之前的辛苦准备之上的，能否聊聊你在开播前的一些准备工作？
马老师：加入宝马前，我是新西兰航空的空乘，所以服装和妆容上都受过专业培训，会非常重视。当然，也需要符合宝马的着装规范。
更重要的是，每次开播前，我需要及时更新和熟悉车型、配置及政策上的变化，对于这一点，我和同事间的沟通及配合非常棒。我觉得作为一名主播，精神面貌非常重要，要保证充足的休息，此外，我也是一名德语翻译人员，在大学期间受过高强度专业训练，所以在确保内容从口中正确输出前，脑子必须先过一遍。换言之，我的语速是跟着脑速来的，这也就是为什么直播间的粉丝问我，为何讲车语速会如此之快的缘由。
4、现在汽车行业已经进入全员直播的阶段，而且非常“卷”，你有什么独特方法应对吗？
马老师：直播可以朝着很简单的方向去做，也可以很复杂——简单到一部手机一个支架就能开播，也可以复杂到需要很多设备和人员协作。其实直播是个综合性很强的事，实现眼前一切的，不只有镜头前的主播。直播做得好与不好，是一个团队的事情，对我而言，主播作为和观众见面的唯一一人，其学习能力、思维逻辑能力、语言表达能力和综合质素是考量的重要标准。
5、直播间的成交率高不高？在直播间买车，和传统的到店选购有何不同？
马老师：成交量从去年一整年来看还是不错的，相比2022年，提升了蛮多。我们店每个月线索量还有成交台次比较稳定，每个月上升倒不至于，实话实说，因为汽车毕竟是大宗消费品，不是一个可以冲动消费的普通产品。直播间里有五湖四海的观众，可能每个人适用的地区政策都不同，观众作为客户而言，也会进行多家比对和考虑，所以我们更多是稳中求进。很高兴的是，大部分新媒体渠道到店客户都是冲着我来的。
6、各大品牌都很注重直播这种营销方式，当下你作为一个成功的宝马主播，一定有其他品牌抛橄榄枝？
马老师：其实在我做宝马主播的第一年，已经收到了很多国内新势力品牌的邀约，希望让我为他们品牌的新媒体事业加油助力。近一年，我也收到过两家超一线豪华汽车品牌向我抛出的橄榄枝，但我都婉拒了。朋友们不理解，都问我是不是对方开的条件未到我的预期？我告诉他们我的确很喜欢赚钱，赚钱使我快乐，但我的快乐不只是赚钱。在上海宝诚中环工作的近三年来，恰到好处的工作氛围感，各部门群策群力的合作度，同事之间的配合默契度都让我在工作中感受到身心愉悦。鸡汤文学会说“要在工作中找快乐”，我好像做不到。但我可以在轻松愉悦融洽的氛围中快乐地工作。
7、直播行业收入高吗？喜欢这份工作、希望继续做下去吗？你觉得目前最大的动力和阻碍是什么？
马老师：收入高低取决于每个人的消费理念或生活标准，我对于我现阶段的收入还是颇为满意的。至于会不会继续做下去，这个问题取决于我个人对直播生涯的未来规划。大多数人会认为主播只是个吃青春饭的职业，花期比较短，对于这点我也有相同的观点，所以这也促使我朝着更多元的方向努力。所以今后我的个人发展方向可能会从幕前转向幕后，毕竟在车播界从最早的摸石子过河到如今镜头前的驾轻就熟，我积累了或多或少的直播经验，可以为今后新生代的车播们提供针对性的帮助和支持。
目前最大的动力，我觉得是大家对我的支持。从零开始，如今我已让许多宝马车主甚至车播行业同行者都认识到我——都知道宝马有马老师，“买宝马找马老师，马老师在宝诚中环”也是我们行内的一句slogan。至于目前最大的阻碍，我想是现阶段的直播到达了一个瓶颈期，我们团队需要结合当下行情和政策寻找一个崭新的切入点，再一次去把新媒体车播的星星之火重新点燃。
大米姐姐
来自广东宝悦，2011年加入宝马，2017年BMW销售技能大赛销售顾问全国10强、2019年BMW全国首批精英销售顾问、2019年BMW全国首批卓越体验大使、2021年BMW销售技能大赛GKL+全国季军，2022年转型经销商新媒体工作...转型做新媒体后，大米姐姐希望用新颖的方式让更多客户了解爱车，也让伙伴们更了解产品。
1、你们店何时开展起新媒体业务的？每天会在什么时间段直播？选择这个时间段开播是有什么样的考虑？
大米姐姐：我们店是2022年1月开展起新媒体项目，我也是从那时开始接手，主要负责抖音、小红书、视频号三个平台。我主要负责视频创作部分：内容、剪辑、发布、后台维护，此外也有管理直播、线索分配，以及销售顾问的跟进监督等。一般我们会选下午6-8点左右发布视频，这个时间段刷手机的人多些，对曝光量和完播率来说更有帮助。
2、你们发过很多关于车型的干货内容，最令人印象深刻的是电车续航测试，能聊聊做这个的初衷吗？
大米姐姐：实际上我们早在2020年就用宝马iX3开启了首次电动车测试，四年前的电动车市场已经很热闹，而当时的宝马iX3刚上市，对比其他品牌的电动车，销售同事们需要快速熟悉并提炼亮点。由于一开始大多数宝马销售顾问对电动车并不是特别熟悉，面对纯电车型的销售也显然压力倍增。
当时做电动车测试的想法很简单，就是希望大家更了解我们的产品，这样才能更精准地向客户传递产品信息。整个公司从上到下都非常期待我们的首次测试，当时我们总经理还亲自带队，还有市场经理，内训师和我一起出发。
从广州到南澳岛，两天一夜的测试中，宝马iX3的表现非常棒，刷新了我们对电动车的看法：原来宝马是这样做电动车的！它首先是一台宝马，然后才是一台电动车！加速很宝马，转向很宝马，续航很宝马（反向虚标），性格更加宝马（倔）...首次测试让当年的我们信心大增，回来后给所有同事详细讲述了我们的测试过程以及车的综合表现，也做了测试视频。销售顾问的信心大增，那年，我们店的宝马iX3销量领跑广州。
后来转型做新媒体之后，我更希望向更多的客户传递我们的产品信息，基于多年的专业知识，不管是功能类的，还是对比类的，我的初衷是想让更多的客户更了解自己的车，更多的人了解宝马的产品。
举个例子，宝马的电动车续航里程数是动态显示，以至于很多刚接触宝马的客户好奇数字为何忽高忽低，当时有不少店的销售顾问我要怎样和客户解释因动态续航显示产生的异议。因此，2022年宝马i3上市时，我就想做一次完整的（用）光电测试，目的就是让更多的客户更了解宝马的真实续航——从满电出发到跑趴到底会经历些什么，车在不同电量的阶段会表现出哪些不一样的东西，以及宝马电动车的实际续航到底怎么样。这些是很多客户心中的问题，也是很多没有实际跑完电量的销售顾问心中的问题。
绝大多数电动车客户都是市区用车，基本上时速也就是80km/h以内，而电动车是速度越快电耗越高，所以我一般选择100km/h左右时速跑高速，一方面覆盖绝大多数客户的市区用车时速，另一方面是为了当天能做完测试，一天跑完。光电测试本身就是一件很磨人的事，时间长，为了确保测试的真实性，都是全程一个人开，中间休息个三四次，通常都是一早出发，有时候碰上续航长的车型（如宝马i7）可能到深夜才能结束。而最终，宝马纯电车型的续航表现可圈可点，续航达成率也很高，有兴趣的朋友可以看一下之前发布的几款电动车的续航测试。
前段时间有人问我，做光电测试的意义是什么？我说，帮助客户了解爱车的真实情况，更重要的是假设真有客户碰上紧急情况而跑到没电时，会发生什么、该如何从容应对？其次就是，希望帮助更多的宝马销售顾问了解产品，以便更好地销售产品。我最开心的是，偶尔会收到五湖四海不同地区的宝马小伙伴发来的喜报——因为视频而受到客户认可并购买。四海之内皆兄弟，宝马人的互助。
3、店里为什么选择你作为主播？在做这份工作前有没有犹豫或纠结？以前想过自己会拍短视频，做主播吗？
大米姐姐：这个岗位选择我，或者说我选择这个岗位，大部分还是因为热爱吧，我个人对这个方向比较感兴趣，更重要的一点是，做销售顾问时，只能点对点给接触到的每一位客户传递我热爱的品牌的产品信息。而到了新媒体的视频岗位上，可以让我通过一个视频就给大量客户传递同样的信息。
所以我当时是没有任何纠结的，直接跟店总说，这个部分，交给我吧！因为以前自己也拍过些视频，有剪辑基础。会剪辑的人很多，会拍摄的人也很多，了解产品的人也很多，但能第一时间解决陌生客户的问题，同时了解产品又会剪辑懂拍摄的人就比较少了，这应该也是我们店总当时同意交给我做的另一个原因。
4、现在汽车行业已经进入全员直播的阶段，而且非常“卷”，你有什么独特方法应对吗？
大米姐姐：直播间引流除了画面好看之外，更关键是主播，主播的输出内容、专业性，包括整体的形象，都是直播间人气的关键所在。经销商直播间确实已经很“卷”了，想出圈很容易，但是要顾及品牌形象以及专业性，出圈就不是很容易了。我认为，长久的、好的发展还是专业性，真实客户想看的不是我们唱歌跳舞、哗众取宠，这点我就特别喜欢上海中环宝诚的主播，形象气质专业度都特别好。
5、直播间的成交率高不高？在直播间买车，和传统的到店选购有何不同？
大米姐姐：新媒体的客户和BDC的客户之间有一定相似度，相对于购买热度的话，现阶段BDC的客户还是更垂直一些，因为都是有了购买意愿才会留资，而新媒体的客户更多是在直播间了解一下，也可能是在后台聊着聊着感兴趣才留资。所以大多数线索还是需要时间耕耘，但如果从到店成交率上来看，新媒体的到店成交率还是比较高的，只要能约到店，机会都比较大。但不可否认的是，只要后台回复到位，新媒体的留资量会上升，可能以后会超越BDC。
6、直播行业收入高吗？喜欢这份工作、希望继续做下去吗？你觉得目前最大的动力和阻碍是什么？
大米姐姐：做新媒体的收入跟以前卖车的收入相差甚远，但我个人还是很喜欢这份工作。我还是个卖车仔的时候，我曾说过卖宝马我可以卖到我退休，转型新媒体之后，我也希望能继续新媒体的工作坚持下去。
新媒体是很有意思的工作，每天了解一下这个行业今天发生了什么，最近有什么社会热点，有什么内容能爆一爆，新产品上市哪些东西得赶紧让客户们先看到，宝马的客户们最近都在关心些什么？怎么爆改生活桥段变成有意思的短视频？每天都是新的东西，好像人也年轻些。障碍就是，时间总不够用，24小时太短，忙完工作回家，跟女儿没玩两下就要睡了，孩子不知不觉在成长，嗷嗷待哺到现在会走路了，陪伴太少，平衡工作兼顾家庭本身就是一个难点。
写在最后：
独具特色是这些宝马主播及内容创作者的直接表现，她们本身的成长代表了直播及内容创作行业的不断向上，同时也代表了宝马品牌对直播及内容共创的认可、投入和提升。一位好的主播及内容创作者，往往有着让消费者产生情感共鸣的能力，而这背后少不了对专业性的追求。简言之，好产品+好内容=好生意。
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